SAP veut accroître son canal en Belgique

Ancien de Colt, Koen Bické a été désigné Channel & Alliances Director de SAP avec pour mission de rechercher de nouveaux partenaires, principalement pour toucher une clientèle PME.

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Koen Bické fait le constat que moins de 20% des «news business» de SAP viennent des partenaires. Ce qui serait deux fois moins que chez Microsoft ou Cisco. Notamment.

SAP recherche deux types de profils: les Services partners (Accenture, Atos Origine, …) et les VAR qui se présentent le plus souvent sous la forme d’intégrateurs systèmes locaux ciblant les PME. Ils leur proposent des licences, de la maintenance et l’implémentation des solutions. Si les premiers (une trentaine) couvrent bien le marché Belux, le nombre de VAR pourrait être accru.

C’est pourquoi, dès maintenant, la clientèle PME sera exclusivement approchée par les partenaires de SAP. Les partenaires pourront, en outre, compter sur le soutien de SAP.

Les certifications déjà en place seront par ailleurs entièrement formalisées pour 2012. «Les expertises seront alors parfaitement validées» nous a déclaré Koen Bické: «en 2011 nous avons recruté 5 nouveaux VAR et l’on voudrait faire de même en 2012, mais les solutions de mobilité et l’achat de Sybase nous permet de penser que ce sera sans doute davantage».

Quant aux "large accounts" qui étaient jusqu’à présent directement approchés par SAP ou par un petit nombre de partenaires Alliance, ils seront à l’avenir accessibles à certains Channel Partners. «En complémentarité aux activités de l’équipe de vente directe de SAP» précise le fabricant.

Dans l’esprit de Koen Bické, «les partenaires supplémentaires permettront de fournir des solutions à des entreprises issues d’un plus grand nombre de secteurs et de régions». Mais sans oublier les partenaires existants, qui «peuvent également intervenir, voire même accroître leur intervention dans cette nouvelle approche du marché."

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