SAP is op zoek naar twee soorten profielen: de Services partners (Accenture, Atos Origine, ...) en de VAR die zich het vaakst aandienen in de vorm van plaatselijke systeemintegratoren die zich richten tot de KMO. Zij bieden hen licenties aan, onderhoud, implementatie van oplossingen. Van de eerste soort zijn er een dertigtal, en zij dekken de Belux markt goed, maar het aantal VAR zou hoger kunnen.

Dat is waarom voortaan het KMO cliënteel exclusief benaderd zal worden door de partners van SAP. De partners kunnen trouwens rekenen op ondersteuning door SAP.

De reeds bestaande certificeringen worden trouwens volledig geformaliseerd tegen 2012. "De expertise zal dan volledig gevalideerd worden", verklaarde Koen Bické ons. "In 2011 hebben wij 5 nieuwe VAR aangeworven, en we zouden hetzelfde willen doen in 2012. De oplossingen voor mobiliteit en de aankoop van Sybase geven ons reden om aan te nemen dat het er ongetwijfeld meer zullen zijn".

Wat de "large accounts" betreft, die tot nu toe altijd rechtstreeks door SAP benaderd werden of door een klein aantal Alliance partners, die zullen voortaan toegankelijk zijn voor bepaalde Channel Partners. "In aanvulling op de activiteiten van het rechtstreeks verkoopsteam van SAP", stipt de fabrikant aan.

Naar de mening van Koen Bické "zullen de bijkomende partners het mogelijk maken om oplossingen te leveren aan bedrijven uit een groter aantal sectoren en regio`s". Zonder echter de bestaande partners te vergeten, die "ook mee kunnen spelen, hun interventie zelfs kunnen uitbreiden in deze nieuwe benadering van de markt".