Pas d’avenir sans « nuage »

Fournisseur belge de solutions d’hébergement B2B, ClearMedia fait le pari du canal en confiant l’ensemble de la commercialisation à un réseau de partenaires. Pour Olivier Malherbe, l’avenir passe par le «nuage», surtout pour les  revendeurs qui seront ainsi capables d’offrir des solutions immédiates à leurs clients. « Avant, ils achetaient des serveurs et licences. Maintenant, c’est de l’abonnement. Nous pouvons offrir l’infrastructure requise pour créer immédiatement un serveur virtuel pour 20 personnes. Ou même un CRM dans le Cloud pour deux personnes ». Mais le concept est-il accepté par les consommateurs… et surtout par le canal ? C’est tout le débat !

Comme dans les plus belles légendes de la Silicon Valley, certaines sociétés sont des histoires individuelles. En l’occurrence, celle de Sven Huijbrechts et d’Olivier Malherbe qui ont associé leurs compétences -  techniques pour l’un et commerciales l’autre- et créé ClearMedia. « Lorsque nous l’avons lancée en 2004, nous avons rencontré toutes les sociétés intéressées par le remote backup et proposé nos solutions là où les données sont vitales. C’est à ce moment que nous sommes entrés en contact avec les partenaires IT des PME qui restent les conseillers de confiance des PME », se souvient Olivier Malherbe.

Certification : pas encore

C’est ainsi que la jeune entreprise a créé son canal en le chargeant de vendre ses solutions de backup.
« Pour disposer d’une offre attirante, nous avons, en un an,  diversifié nos solutions en nous focalisant sur les partenaires IT ».
Aujourd’hui, ClearMedia dispose d’une centaine de partenaires.
Pas -encore- de procédure de certification, reconnaît Olivier Malherbe, mais « un choix déterminé par les services que peuvent réellement offrir les partenaires ». Et lorsqu’un client approche l’entreprise en direct ? ClearMedia propose de rencontrer son partenaire IT pour éventuellement le former et le convaincre de l’intérêt du modèle externalisé. « Pour le revendeur, c’est comme avant, mais sous une autre forme ».

L’enregistrement des partenaires a connu plusieurs phases. Après la période du bouche à oreille, ClearMedia a dû passer par une phase d’évangélisation du canal parfois réfractaire au principe du Cloud. « Nous avons organisé des séminaires et participé à des salons pour expliquer les perspectives offertes par l’informatique en nuage pour des revendeurs en quête de diversification. Aujourd’hui, notre website est largement visité et suscite de nombreuses questions ».

100% indirect ?

… Presque. Comme souvent, il existe une zone grise qui protège d’éventuelles ventes directes. « Les très grosses entreprises qui possèdent leur propre service IT en interne ne désirent pas passer par des revendeurs. En revanche, toutes les PME recourent à un partenaire et notre modèle est clairement basé sur le ciblage des PME ».

Trois arguments

ClearMedia veut se différencier à plusieurs niveaux. Le premier est  l’assurance, pour le partenaire, de pouvoir aborder la problématique d’un client sans crainte de se faire voler le contact.

Vient ensuite le rôle stratégique du site web. Depuis le début de son activité, ClearMedia fait évoluer son portail destiné aux techniciens, vendeurs et employés administratifs des partenaires. « Notre portail permet de réaliser des offres pour du stockage en ligne. C’est idéal pour les partenaires qui veulent initier leurs clients à l'utilisation du nuage ».

Le troisième argument est la différenciation par les produits. Depuis l’an dernier, ClearMedia dispose d’un accès privilégié aux data centers de Belgacom. La garantie, pour les clients, d’une infrastructure matérielle redondante et de sites multilocalisés. 
« Les grandes PME accordent beaucoup d’importance à la continuité et veulent être assurées contre l’éventuelle faillite d’un partenaire.  Propriétaire à 40% de ClearMedia, Belgacom rassure ». La facturation des services de ClearMedia se fait en fonction de la capacité pour le storage, et des ressources (RAM et CPU) ainsi que des licences pour les serveurs.

Facturation à la carte

Comme cela se présente de plus en plus souvent, ClearMedia propose au canal de se charger d’une partie de son backoffice : « Nous revendons l’expertise Belgacom aux partenaires en prenant en charge la facturation vers le client final, lorsque notre revendeur le désire. C’est son choix, et nous le faisons gratuitement. Nous pouvons même ajouter à la facture un éventuel service de maintenance assuré par le partenaire. Tout cela sans modifier en rien les marges octroyées ».

Et la concurrence ?

La croissance trimestrielle de  80%, annoncée par ClearMedia pour le début 2011, est attribuée par Olivier Malherbe à l’infrastructure Belgacom. « Nous profitons des économies d’échelle, mais nous conservons la flexibilité des PME ». Une caractéristique revendiquée par ClearMedia est d’être le seul prestataire de hosting pour entreprise (elle ne couvre pas le marché consummer) uniquement orienté vers des partenaires IT. Il s’inscrit dans la lignée des Hostbasket et Combell qui proposent aussi de l’hébergement et de l’exernalisation d’infrastructure.
 
Indispensable mutation ?

Les clients sont de plus en plus conscients des possibilités du Cloud. Parfois plus que leurs propres partenaires IT. Mais il y a des exemples contraires. Comme celui de IT-Care (spin off de  TopPower NV), un revendeur qui organise lui-même des séminaires Cloud pour ses clients. « Chaque fois, la salle est pleine », sourit le fondateur de ClearMedia.

Support technique

Pour attirer les revendeurs sceptiques, ClearMedia propose aux partenaires potentiels un mois de test gratuit pour découvrir son dashboard automatisé. « Notre collaboration débute souvent de cette manière, explique Olivier Malherbe, et les partenaires constatent rapidement qu’ils peuvent faire évoluer le nombre de leurs clients sans augmenter la taille de leur personnel ».

Nivario : l’éminence grise

Dans l’ombre de ClearMedia, Nivario gère sa stratégie internet. C’est elle qui a relifté ses sites web et blog, les gabarits de mailing et les médias sociaux.  Avec pour mission d’informer le plus efficacement possible les membres du canal sur l’offre de ClearMedia.
Nivario aide aussi les ISV à quitter leur modèle traditionnel en faveur du SaaS. « Il est important de dire aux développeurs qu’à terme, il n’y aura plus de choix, insiste Olivier Malherbe : Il faut aider les ISV par notre maîtrise de l’infrastructure.  Et faire entrer leurs applications  dans notre portail pour les rendre accessibles à tous nos partenaires ».

Le scoop

Dans les jours qui viennent, ClearMedia va ouvrir dans ses bureaux de la banlieue anversoise un espace de séminaires. Toujours avec l’ambition d’informer les partenaires tant commerciaux que techniques. Le but est, cette fois, d’organiser des réunions en collaboration avec le canal pour inviter les clients à mieux comprendre l’univers de l’informatique en nuage.

Dans l’ombre de Belgacom
 
Depuis l’an dernier, Belgacom possède une participation de 40% dans ClearMedia. Dans la foulée, lors de la récente annonce de ses résultats annuels, Belgacom mentionnait ClearMedia dans le cadre de ses plans d'avenir dans les nuages.
Bart Van Den Meersche, ex-grand patron d'IBM Belux et aujourd'hui responsable de la division « Entreprises » de Belgacom, a déclaré que les recettes des TIC augmentent surtout grâce à la croissance des services de centres de données. Il a aussi indiqué que Belgacom proposerait plus de services dans les nuages à l'avenir. « Grâce à notre partenariat avec ClearMedia, nous pouvons pleinement nous concentrer sur le nuage comme plate-forme ».