ClearMedia, een Belgische leverancier van B2B hostingoplossingen, gaat de uitdaging van het kanaal aan en vertrouwt het hele commerciële gedeelte van zijn activiteiten aan een netwerk van partners toe. Olivier Malherbe is ervan overtuigd dat “de toekomst in de cloud zit”, zeker bij de resellers die hiermee onmiddellijk oplossingen kunnen aanbieden aan hun klanten. “Vroeger kochten de klanten servers en licenties. Nu investeren ze in een abonnement. Wij kunnen de infrastructuur ter beschikking stellen die nodig is om bij wijze van spreken morgen een virtuele server voor 20 personen te creëren. Of zelfs een CRM in de cloud voor twee personen”. De vraag is echter of dit concept wel wordt aanvaard door de consumenten… en zeker door het kanaal…

Zoals in de mooiste legendes uit Silicon Valley zijn sommige ondernemingen in de eerste plaats het resultaat van de inspanningen van individuele ondernemers. In dit geval heetten zij Sven Huijbrechts en Olivier Malherbe. Zij sloegen de handen ineen, brachten hun competenties samen (technisch voor de ene en commercieel voor de andere) en richtten op basis daarvan ClearMedia op. “Toen we in 2004 met onze gezamenlijke activiteiten zijn begonnen, hebben we alle ondernemingen bezocht die geïnteresseerd waren in remote back-up”, herinnert Olivier Malherbe zich. “We stelden onze oplossingen vooral voor bij bedrijven waar de gegevens van essentieel belang waren. Op dat moment zijn we ook in contact gekomen met de IT-partners van de KMO’s – partners die vaak een vertrouwensrelatie hebben opgebouwd met die KMO’s.”

Nog geen certificatie

Op die manier bouwde de jonge onderneming haar kanaal op, waarlangs hun back-upoplossingen op de markt werden aangeboden. “Om over een aantrekkelijk aanbod te kunnen beschikken, hebben we in één jaar tijd onze oplossingen gediversifieerd door ons op de IT-partners te richten.”
Momenteel kan ClearMedia op een honderdtal partners rekenen. Er werd nog geen certificatieprocedure ingevoerd, geeft Olivier Malherbe toe. “Maar we maken wel een selectie op basis van de diensten die de partners werkelijk kunnen bieden.” En wat als een klant ClearMedia rechtstreeks benadert? In dat geval stelt ClearMedia de potentiële klant voor om bij zijn IT-partner langs te gaan en probeert de onderneming de klant te overtuigen van het nut van het geëxternaliseerde business model. “Voor de reseller verandert er in feite niets, maar een en ander gebeurt wel onder een andere vorm.”
De registratie van de partners verliep intussen in verschillende fases. Na de periode van de mond-aan-mondreclame besliste ClearMedia dat de tijd gekomen was om het nodige evangelisatiewerk te verrichten in het kanaal – waar velen nogal weigerachtig staan tegenover het principe van de cloud. “We hebben toen seminars georganiseerd en aan salons deelgenomen om aan resellers die op zoek waren naar mogelijkheden om zich te diversifiëren, de perspectieven te laten zien van cloud informatica. Intussen wordt onze website druk bezocht en krijgen we daarover heel wat vragen binnen.”

100% indirect?
… Bijna. Zoals zo vaak bestaat er een grijze zone waarin eventuele rechtstreekse verkopen worden beschermd. “Heel grote ondernemingen die over een eigen IT-dienst beschikken, werken liever niet met resellers. Alle KMO’s daarentegen zijn wel op zoek naar een partner. En ons model is duidelijk gebaseerd op die KMO-markt.”

Drie argumenten
ClearMedia wil zich op meerdere niveaus differentiëren. Het eerste niveau is de verzekering voor de partner dat men in staat is om de problemen van een klant op te lossen, zonder dat men bang moet zijn dat het contact zal verloren gaan.
Vervolgens is er de strategische rol van de website. ClearMedia laat zijn portaalsite, die bedoeld is voor de technici, de verkopers en de administratieve medewerkers van de partners, al sinds het begin evolueren. “Op onze portaalsite kunnen offertes worden gemaakt voor online storage. Dit is een ideale oplossing voor de partners die hun klanten willen laten kennismaken met het gebruik van de cloud.”
Het derde argument is de differentiëring door de producten. ClearMedia beschikt sinds vorig jaar over een bevoorrechte toegang tot de datacenters van Belgacom. Voor de klanten vormt dit een garantie op een redundante hardware-infrastructuur en sites op meerdere locaties.
“Grote KMO’s hechten erg veel belang aan continuïteit,” weet men bij ClearMedia. “Zij willen zich verzekeren tegen het eventuele faillissement van een partner. Belgacom is sinds kort voor 40% eigenaar van ClearMedia – en dat is duidelijk een geruststellende gedachte voor bestaande en potentiële klanten.” De facturering van de diensten van ClearMedia gebeurt in functie van de capaciteit voor de storage en de resources (RAM en CPU) en de licenties voor de servers.

Facturering ‘à la carte’
Zoals dat steeds vaker gebeurt, biedt ClearMedia aan het kanaal de mogelijkheid om een deel van zijn backoffice-activiteiten over te nemen. “Wij verkopen de knowhow van Belgacom aan onze partners en nemen de facturering naar de eindklant over, wanneer de reseller dat wenst”, klinkt het. “Het is zijn keuze en wij verlenen die dienst gratis. We kunnen naast die facturering zelfs een eventuele onderhoudsdienst aanbieden, die dan door de partner wordt verzekerd. En dat heeft geen enkel gevolg voor de toegekende marges.”

En de concurrentie?
De driemaandelijkse groei van 80% die begin 2011 door ClearMedia in het vooruitzicht werd gesteld, schrijft Olivier Malherbe toe aan de infrastructuur van Belgacom. “We profiteren van de schaalvoordelen, maar we behouden wel de flexibiliteit van een KMO.” ClearMedia is naar eigen zeggen ook de enige hosting dienstverlener voor ondernemingen (wat betekent dat het bedrijf niet actief is op de consumer markt) die zich uitsluitend op de IT-partners richt. ClearMedia zit hiermee wel op dezelfde lijn als Hostbasket en Combell, die ook hosting en outsourcing van infrastructuur aanbieden.
 
Onvermijdelijke mutatie?
De klanten zijn zich steeds meer bewust van de mogelijkheden van de cloud. Soms meer dan hun eigen IT-partners. Maar er zijn ook voorbeelden van het tegendeel. Bijvoorbeeld bij IT-Care (een spin-off van TopPower NV), een reseller die zelf cloud seminars organiseert voor zijn klanten. “En iedere keer loopt de zaal helemaal vol”, glimlacht de oprichter van ClearMedia.

Technische ondersteuning
Om ook sceptische resellers over de streep te trekken, stelt ClearMedia aan potentiële partners een gratis testmaand voor, waarmee ze kennis kunnen maken met het geautomatiseerde ‘dashboard’. “Onze samenwerking begint vaak op die manier”, legt Olivier Malherbe uit. “En de partners stellen snel vast dat ze hun klantenbestand kunnen uitbreiden zonder dat ze daarvoor meer personeel moeten aanwerven.”

Nivario: de ‘éminence grise’
In de schaduw van ClearMedia beheert Nivario zijn internetstrategie. Dit bedrijf bezorgde de websites en de blog, de mailing en de sociale media de afgelopen maanden een facelift. Met als doel de leden van het kanaal zo doeltreffend mogelijk op de hoogte te houden van het aanbod van ClearMedia.
Nivario helpt de ISV’s ook om hun traditionele model om te ruilen voor SaaS. “Het is belangrijk om aan de ontwikkelaars duidelijk te maken dat er op termijn geen keuze meer zal zijn”, onderstreept Olivier Malherbe. “Wij moeten de ISV’s helpen met onze controle over de infrastructuur. En hun toepassingen in onze portaalsite op te nemen, zodat ze toegankelijk zijn voor al onze partners.”

Primeur
De komende dagen wil ClearMedia in zijn kantoren in de buurt van Antwerpen een seminarruimte openen. Eens te meer met de bedoeling om zowel de commerciële als de technische partners de nodige informatie te bezorgen. Deze keer is het de bedoeling om in samenwerking met het kanaal vergaderingen te organiseren met klanten, om hen een duidelijker zicht te bieden op de mogelijkheden van de cloud.

In de schaduw van Belgacom
Belgacom heeft sinds vorig jaar een belang van 40% in ClearMedia. Tijdens de recente bekendmaking van zijn jaarresultaten liet Belgacom de naam ClearMedia vallen in het kader van zijn toekomstplannen in de cloud.
Bart Van Den Meersche, de voormalige grote baas van IBM Belux die tegenwoordig verantwoordelijk is voor de divisie ‘Ondernemingen’ van Belgacom, verklaarde in dat verband dat de inkomsten van ICT-bedrijven vooral stijgen ten gevolge van de toename van de diensten van de data centers. Hij gaf ook meteen mee dat Belgacom in de toekomst meer diensten in de cloud zal aanbieden. “Dankzij onze partnerschap met ClearMedia kunnen we ons voortaan volop concentreren op de cloud als platform.”