Décrit comme une innovation «disruptive», le SaaS semble avoir mis le canal sens dessus dessous. Selon les participants, c’est toute la chaîne des valeurs qui serait remise en cause, même si, de l’avis général, il n’existe aucune étude fiable sur l’avenir du Cloud et de son impact sur le modèle de distribution. Ce qui est certain en revanche, c'est l’apparition de nouvelles formes de distribution dans lesquelles des entreprises intégreront SaaS et services Cloud dans leurs propres offres de service.

Dans cette révolution copernicienne, le revendeur doit évoluer du fournisseur de produits vers le fournisseur de services. Une expression que l’on entend depuis des années, mais qui désormais s’impose par le Cloud.

Un constat général est que les services Cloud croissent bien plus vite que le marché ICT traditionnel et que les futurs acteurs du Cloud ne seront pas obligatoirement les leaders d’aujourd’hui. C’est dire si l’on ressent la pression.

D’autant que, depuis cette année, c’est le client qui demande des services dans le nuage et non le revendeur qui tente de les lui proposer.

Ce qui implique(ra) une meilleure connaissance par les revendeurs et leurs personnels des processus d’entreprise de leurs clients. L’acceptation par la clientèle (facilitée par des fournisseurs comme Google et Microsoft) est telle que d’ici 3 ans, le marché devrait migrer en masse vers le Cloud, avec un impact sur le modèle de dépenses capex et opex.

Les participants à la table ronde s’attendent dès lors au retrait de nombreux revendeurs qui ne veulent ou ne peuvent évoluer. Le message d’espoir est que chacun pourra cependant évoluer selon ses compétences. Car il y aura ceux qui construisent le Cloud, mais aussi ceux qui l’intègrent, qui l’exploitent ou qui le revendent.

Un grand défi est que le client lui, devra s’habituer à payer pour ce qui était gratuit, et notamment la consultance en prévente. Ces services qui, dans le cadre de la vente de matériel, pouvaient être financés par le prix final, ne le sont plus dans le cadre d’un service basé sur l’abonnement. Ce qui pose la question du support après vente : comment demander à un revendeur de le prendre en charge lorsqu’un service de type Google Apps lui rapporte 8 euros par utilisateur et par an ?

S’est aussi posée la question du rôle des distributeurs qui pourraient, avec leurs propres Solutions de Cloud, entrer en conflit avec leurs propres revendeurs.

La marge qui était liée à la transaction disparaît du nouveau modèle basé sur une sorte d’abonnement. Durant une période de transition, il faudra toutefois trouver une manière de financer les activités de prévente, et c’est là le principal défi.

La conclusion de la table ronde est que les «revendeurs 2.0» deviennent des consultants et que,
dès cette année, le modèle ICT évolue du marché dirigé par l’offre vers un marché dirigé par la demande. Et enfin, que les marges sur les applications SaaS-/Cloud ne sont pas suffisantes pour assurer la pérennité du canal. Les revendeurs ICT doivent apporter leurs services et leurs connaissances pour assurer la rentabilité du canal. Participaient à la table ronde des représentants de Zenith Infotech, Aspex, Caligo, Uptime, Cisco, TechData, etc.