SaaS, dat als een "disruptieve" vernieuwing omschreven wordt, lijkt het kanaal ondersteboven gezet hebben. Volgens de deelnemers wordt de hele waardeketen in vraag gesteld, zelfs al is men het erover eens dat er geen enkele betrouwbare studie is over de toekomst van de Cloud en de impact ervan op het distributiemodel. Wat daarentegen wel vaststaat is het ontstaan van nieuwe distributievormen waarbij de bedrijven SaaS en Cloud diensten in hun eigen dienstenaanbod zullen verweven.

Bij deze Copernicaanse revolutie moet de kleinhandelaar evolueren van leverancier van producten naar leverancier van diensten. Een zin die men al jaren hoort, maar wat nu door de Cloud onvermijdelijk begint te worden.

Over het algemeen stelt men vast dat de Cloud-diensten veel sneller groeien dan de traditionele ICT markt, en dat de toekomstige spelers van de Cloud niet noodzakelijkerwijze de leaders van vandaag zijn. De druk laat zich voelen.

Vooral omdat het, sinds dit jaar, de klant is die om diensten in de cloud vraagt, en niet de verkoper die tracht zulke diensten aan te bieden. Wat inhoudt dat verkopers en hun personeel een betere kennis (zullen) hebben van het bedrijfsproces van hun klanten.

De inburgering bij het cliënteel (vergemakkelijkt door leveranciers zoals Google en Microsoft) geschiedt zo vlot dat de markt over drie jaar massaal zou moeten migreren naar de Cloud, wat een impact zal hebben op het capex en opex uitgavemodel.

De deelnemers aan het rondetafeloverleg verwachten dan ook dat tal van detailhandelaars die niet willen of kunnen mee-evolueren zich zullen terugtrekken. De hoopvolle boodschap is dat iedereen zal kunnen evolueren naargelang zijn competenties. Want er zullen er zijn die de Cloud bouwen, maar ook die ze integreren, ze exploiteren, of verkopen.

Een grote uitdaging is dat de klant eraan zal moeten wennen dat hij moet betalen voor wat tot nu gratis was, namelijk de consultancy bij de voorverkoop. Bij de verkoop van materiaal kon dit gefinancierd worden door de uiteindelijke verkoopprijs, maar dit kan niet meer wanneer men werkt met een abonnementsdienst. Wat de vraag doet rijzen naar de naverkoopdienst: hoe kan men de verkoper vragen die op zich te nemen, wanneer een dienst zoals de Google Apps hem 8 euro per jaar en per gebruiker opbrengt?

Ook rees de vraag naar de rol van de verdelers die met hun eigen Cloud oplossingen in conflict zouden kunnen komen met hun eigen resellers.

De marge die er bij een transactie was verdwijnt bij het nieuwe model dat op een soort abonnement gebaseerd is. Gedurende een overgangsperiode zal men toch een manier moeten vinden om de activiteiten bij de voorverkoop te financieren, en dat is de belangrijkste uitdaging.

De conclusie van deze rondetafel is dat de "resellers 2.0" consultants worden en dat het ICT model van dit jaar af evolueert van een markt, geleid door het aanbod, naar een markt, geleid door de vraag. En tot slot dat de marges op SaaS / Cloud toepassingen niet groot genoeg zijn om het voortbestaan van het kanaal te waarborgen. De ICT resellers zullen hun diensten en hun expertise moeten aanbieden om de rendabiliteit van het kanaal te verzekeren. Aan de rondetafel namen vertegenwoordigers van Zenith Infotex, Aspex, Caligo, Uptime, Cisco, TechData, enz. deel.