Avec 12 à 13% de parts de marché (Retail) en Belgique contre 30% en France, BitDefender revendique toujours la deuxième place dans notre pays. Mais avec un déséquilibre linguistique important : 15 % de francophones, contre 9% de néerlandophones. « Mais ces chiffres sont à relativiser, explique Stéphane Pacalet, directeur général, car nos packages sont bilingues ».

Distributeur de BitDefender depuis 2002, ABC Soft demeure l’allié de référence de l’éditeur (Profil) en Belgique, avec l’aide d’Ingram dans le rôle du grossiste.

ABC Soft demeure donc le distributeur principal, non seulement pour le retail, mais aussi pour le public PME qui sera fortement ciblé dès le 1er juin.

A la suite du lancement des nouvelles solutions de sécurité pour entreprise, le récent programme de partenariat vise à constituer en 18 mois un canal de partenaires orientés vers des entreprises de 25 à 500 postes.

Partner advantage network

Le programme de partenariat orienté PME de BitDefender repose(ra) sur 4 niveaux : Revendeur, Agréé, Select et Premium. Assez classique, le programme qui entrera en œuvre en juin valorise les VAR, intégrateurs et revendeurs qui s’investissent par des formations et des objectifs chiffrés.

Au bas de l’échelle, le Revendeur bénéficie essentiellement d’informations. Le partenaire Agréé accède déjà à des incentives et à des formations commerciales. Les véritables degrés de certifications concernent les Select (une personne certifiée) et Premium (deux personnes). Ces deux niveaux accèdent à des aides marketing et prévente et à des outils de détection de projets. Ils disposent en outre d’un contact direct avec un technical account manager.

Soumis à un business plan et à un objectif annuel, seul le partenaire Premium bénéficie de budgets de co-marketing et de remises supplémenaites sur atteinte d’objectifs.

BitDefender assure en direct la panoplie des services standards (appel téléphonique non taxé, mail, FAQ, forum). Au-delà, l’assistance sur site peut être proposée par le canal.

18 mois pour convaincre

A charge désormais, pour Philippe De Clercq, de trouver une dizaine de revendeurs Premium dans les 18 mois. « On sait que la place est prise, argumente Stéphane Pacalet, et l’on doit d’abord être accepté chez certains revendeurs comme seconde solution de sécurité, mais avec l’ambition d’y occuper rapidement la première place ». Dans le même temps, BitDefender va tenter de rassembler 50 partenaires Select. Un nombre déterminé par la taille du pays. Les formations seront assurées sur le web ou de manière locale, chez ABC Soft. (Info sur Bitdefender.fr/partners).

La nouvelle gamme des produits entreprise sera présentée lors de l’événement organisé par Ingram Micro à la fin du mois à Tour & Taxis (voir info sur ChannelWorld.be).

Le marché corporate : patience

Le marché corporate des plus de 500 postes est, quant à lui, encore en friche. Chaque chose en son temps, a déclaré en substance la direction française de Profil, l’éditeur de BitDefender. « Pour adresser le corporate, il nous faudra trouver un VAD spécialisé, précise Stéphane Pacalet, mais nous ne sommes pas pressés. Nous sommes déjà bien adaptés jusqu’à 500 postes. Au-delà de cette taille, nous proposerons des produits et solutions fin 2013 ».

Ventes en ligne

Respectant son modèle de commercialisation 100% indirect, BitDefender a confié sa boutique en ligne à Eptimum, une entreprise privée. Les revendeurs qui possèdent leur propre site de vente peuvent s’adresser au même Eptimum et à DSD Europe qui fonctionnent comme des grossistes en licences électroniques.