Belgacom, Telindus Lux, Uptime, ComStore, interAct, Getronics… que du beau monde pour participer à la grand’messe du canal Cisco. « Beaucoup d’entre eux participaient pour la première fois et ont été très étonnés du professionnalisme de Cisco et de l’accès aux membres de la direction de Cisco», commente Hugo Detremmerie, responsable du canal belge de Cisco.

 

 

Le premier est l’évolution du Borderless network lancé il y a deux ans par Cisco. Une nouvelle Partner Program Certification liée aux trois architectures de Cisco : Router/switches, voix et Data Center.

Désormais, pour obtenir le niveau Gold, il faudra maîtriser les trois architectures. Deux pour le partenaire Silver et une pour le Premier. Le slogan est double « différenciation et focalisation ». Cisco a encore mis l’accent sur la verticalisation des métiers en proposant 7 solutions verticales. « Il faut être cross architecture », commente Hugo Detremmerie.

Accent aussi sur le Green IT en permettant la connexion des switches capables d’éteindre et d’allumer les téléphones selon les horaires de travail avec les entreprises qui traitent la gestion électrique des bâtiments.

 

Devenu incontournable, le deuxième thème est celui du Cloud. Cisco demande cette fois de faire un choix entre 4 cas de figure. Pour cela, un Cloud Partner Program  (CPP) propose trois pistes : Cloud Builder, Cloud Provider et Cloud Services Reseller.

Le Cloud Builder est un partenaire qui conçoit et implémente une infrastructure cloud-ready ou des clouds privés ou publics de bout en bout.  Pour justifier ce statut, le partenaire doit être blindé de compétences : bordeless center, data center, VMW, Citrix,  netapp, Hitachi… Pas de certification propre, mais la nécessité d’être certifié par les autres fabricants, du réseau au storage et de la virtualisation à la gestion du Cloud.

 

Le deuxième profil est celui du Cloud Provider, un partenaire capable d’offrir du Cloud public ou privé. Il créé son propre Cloud ou utilise celui d’un partenaire Cisco. Il aide les partenaires correspondant au 3ème profil : les Cloud Services Reseller, qui lui sont complémentaires en revendant des services Cloud.

 

Et enfin, Cisco a révélé en Louisiane ses derniers Collaborative Professional Services (CPS). Il s’agit cette fois d’un portefeuille d’une trentaine de services dans les domaines des réseaux de la collaboration et de l’architecture data center/virtualisation. Ces services s’étendront au Cloud plus tard dans l’année. Pour Hugo Detremmerie, cette offre  « tourne autour de l’évaluation («assessment») d’un réseau ou d’un service. Une entreprise peut estimer qu’elle a une belle application mais ne sait comment la vendre en Cloud en Belgique. Là, les CPS peuvent intervenir. C’est un concept vraiment collaboratif  pour les partenaires ».

 

Enfin, troisième axe : le lancement d’un « rebate schedduling » qui permet à un partenaire certifié dans une architecture, de recevoir du back end rebate (marge arrière). Les deals signés au cours d’une période de six mois donnent droit à une remise qui variera en fonction de la difficulté du projet d’architecture. « Un deal qui porte sur une solution téléphonique ne débouchera que sur une remise à un chiffre, alors qu’une application de contact center pourra déboucher sur une marge à 2 chiffres. Ce qui est neuf est la généralisation de cette marge arrière aux activités de routing/switching, ce qui n’était pas le cas auparavant."

 

Cisco a aussi annoncé à Saint Louis un nouveau système de récompenses. Baptisé Hunting Mode, il vise à protéger le partenaire qui a levé un deal.

 

Mais Cisco lance aussi le « teaming ». Cette fois il s’agit de protéger un partenaire qui intervient dans un deal créé par un Account Manager local qui fait appel à un membre du canal pour  l’évaluation d’un projet ou d’un proof concept. Ce « teaming » protège le partenaire qui s’investit jusqu’à la fin du projet. Cela concerne principalement les grosses entreprises.