Belgacom, Telindus Lux, Uptime, ComStore, inTeract, Getronics… Wij zagen niets anders dan schoon volk tijdens de hoogmis voor het kanaal van Cisco. “Velen van hen namen voor de eerste keer aan het evenement deel”, aldus Hugo Detremmerie, die verantwoordelijk is voor het Belgische kanaal van Cisco. “Iedereen was bijzonder onder de indruk van de professionele aanpak van Cisco en de toegankelijkheid van de directieleden van Cisco.”

 

 

Het eerste thema dat tijdens de ‘Summit’ aan bod kwam, was de evolutie van het Borderless Network, dat twee jaar geleden door Cisco was geïntroduceerd. Dit staat voor een nieuwe Partner Program Certification, die verband houden met de drie architecturen van Cisco: router/switches, voice en Data Center.
Partners die voortaan het Gold-niveau willen bereiken, moeten de drie architecturen onder de knie hebben. Voor de Silver-partner volstaat specialisatie in twee architecturen en voor de Premier-partner is de grondige kennis van een van de drie architecturen voldoende. Daarbij wordt ook een dubbele slogan gehanteerd: “differentiatie en specialisatie”. Daarnaast besteedde Cisco veel aandacht aan de verticalisatie van de markt en stelde in dat kader 7 verticale oplossingen voor. “Tegenwoordig moet je ‘cross-architecture’ kunnen werken”, verklaarde Hugo Detremmerie in dat verband.

Daarnaast werd er nadruk gelegd op Green IT en de mogelijkheid om switches in een systeem op te nemen die de telefoontoestellen kunnen in- en uitschakelen in functie van de kantooruren. Een oplossing die vooral interessant lijkt voor ondernemingen die verantwoordelijk zijn voor het beheer van de elektronische systemen van gebouwen.

Het tweede thema was de onvermijdelijke cloud. Deze keer vraagt Cisco om een keuze te maken tussen vier mogelijkheden. Daarvoor werd een Cloud Partner Program (CPP) uitgewerkt, waarin een onderscheid wordt gemaakt tussen drie verschillende categorieën: Cloud Builder, Cloud Provider en Cloud Services Reseller.

De Cloud Builder is een partner die een ‘cloud-ready’ infrastructuur of privé of openbare clouds kant-en-klaar ontwerpt en implementeert. Zo’n partner moet wel heel wat technische competenties in huis hebben: borderless center, data center, VMW, Citrix, Netapp, Hitachi… Het mag allemaal geen geheimen hebben voor hem. Voor deze partners bestaat er geen eigen certificatie, maar ze moeten wel door de andere fabrikanten gecertificeerd zijn voor hun competenties op het vlak van netwerken, storage, virtualisatie en beheer van de cloud.

Het tweede profiel is dat van de Cloud Provider, een partner die een openbare of privé-cloud kan ontwerpen. Hij creëert daarbij zijn eigen cloud of gebruikt die van een partner van Cisco. Hij helpt daarbij de partners die aan het derde profiel beantwoorden: de Cloud Services Resellers, die een complementaire functie vervullen en cloud-services aanbieden.

 

Cisco maakte in Louisiana ook zijn plannen met de Collaborative Professional Services (CPS) bekend. Dit is een portefeuille van een dertigtal services op het vlak van collaborative netwerken en data center/virtualisatie architectuur. Die diensten zullen later dit jaar naar de cloud worden uitgebreid. Volgens Hugo Detremmerie is dit aanbod gebaseerd op evaluatie (‘assessment’) van een netwerk of een service. CPS is bijvoorbeeld een interessante oplossing voor een onderneming die meent dat ze over een mooie applicatie beschikt, maar die niet weet hoe ze die in België in de cloud kan verkopen. “Dit is in alle opzichten een collaborative concept voor de partners.”

 

En dan is er nog een derde belangrijke nieuwe trend: de introductie van ‘rebate scheduling’, die een partner die gecertificeerd is in een architectuur, uitzicht biedt op een ‘back end rebate’. Dit betekent dat de deals die tijdens een periode van zes maanden werden ondertekend, recht geven op een korting, die zal variëren in functie van de moeilijkheid van het architectuurproject. “Een deal met betrekking tot een telefoonoplossing levert slechts een korting van minder dan 10% op, maar een applicatie voor een contact center kan al snel een ‘double digit’ marge waard zijn.” Nieuw in dit verband is het feit dat de ‘back end rebate’ voortaan ook geldt voor de routing/switching-activiteiten.

 

Cisco kondigde in Saint Louis ook een nieuw beloningsysteem aan. Die zogenaamde Hunting Mode is bedoeld om de partner te beschermen die een deal heeft aangebracht.

 

Daarnaast lanceert Cisco het ‘teaming’ concept, waarbij het de bedoeling is om een partner te beschermen die door een plaatselijke Account Manager wordt ingezet om een project of een ‘proof concept’ te realiseren. De ‘teaming’-formule beschermt de partner die zich tot het einde met het project bezighoudt. Deze aanpak heeft vooral betrekking op grote ondernemingen.