A en croire IDC, 98% des 223.000 entreprises du marché national emploient moins de 100 personnes. Hugo Detremmerie reconnaît que, malgré un potentiel et une croissance importants, la part du business PME est encore faible dans les chiffres globaux de Cisco.

« Mais nous ne sommes sur ce segment que depuis deux ans et nous devons briser notre image d’entreprise corporate dont les produits sont chers. Aujourd’hui, nous pouvons prouver le contraire ».

Pour Hans-Petter Nygård-Hansen, Geo Manager Small Business North, la période de transition est terminée et les stratégies en place : « L’acceptation est plus grande, tant chez les clients que chez les partenaires. Nous apparaissons un peu comme Toyota qui (via Lexus) touche tous les publics. La différence entre Linksys et le B2B est bien perçue ».

Cisco veut aider ses partenaires par une approche pull/push. D’abord, en informant les entreprises de son offre PME complète. « Nous nous adressons aux PME pour leur faire connaître notre gamme. La plupart du temps, on le fait par le biais des partenaires car c’est le plus rapide ».

Le but déclaré de Cisco Belgique n’est pas d’accroître délibérément le nombre de ses revendeurs orientés PME. « Nous disposons, en Belgique, de 800 revendeurs pour PME, et ne sommes pas dans une phase de recrutement. Nous cherchons plutôt à accroître la loyauté et la focalisation du canal existant ». Le fait de ne pas sur-distribuer permet, selon Hans-Petter Nygård-Hansen, d’autoriser une marge de 10 à 30%.

Côté push, le Cisco Select Certified Partner Program récompense les partenaires Cisco qui se spécialisent dans la vente aux PME. Cisco table sur les spécialisations auxquelles peuvent prétendre les « Select certified partners ». L’avantage financier peut varier de 5 à 20 %.

Avant Garde Start vise plutôt les petits revendeurs en facilitant la création de demande par des activités de co-marketing, des formations gratuites, des démos, argumente Hugo Detremmerie. Cisco a également créé le poste de « Road Warrior » local chargé de maintenir le contact direct avec les partenaires ciblant les PME. « C’est une sorte d’évangéliste qui effectue 8 à 10 visites par semaine".

Et l’argent étant le nerf de la guerre, Cisco permet au revendeur d’offrir un financement easylease à 0%. Il porte sur 3 ans à condition d’un montant d’achat minimum du client de 250.000 euros. Dans ce montant peuvent être incorporés d’autres services de maintenance du revendeur, mais les produits Cisco doivent représenter un minimum de 70% du montant.