Als we IDC mogen geloven stellen 98% van de 223.000 Belgische bedrijven minder dan 100 mensen te werk. Hugo Detremmerie erkent dat, ondanks een belangrijke groei, het aandeel van KMO’s echter nog bescheiden is in de globale cijfers van Cisco. “We moeten wel zeggen dat we pas twee jaar actief zijn in deze sector en dat we ons corporate imago in deze business, waarin de producten vrij duur zijn, nog wat moeten opblinken. Nu hebben we de kans om het tegenovergestelde te bewijzen.”

Voor Hans-Petter Nygard-Hansen, Geo Manager Small Business North, is de overgangsperiode nu achter de rug en is de strategie vastgelegd: “De acceptatie is nu groter, zowel bij de klanten als bij de partners. We lijken een beetje op Toyota dat zich (met Lexus) richt tot elke doelgroep. Het verschil tussen Linksys en de B2B werd goed onthaald.”

Cisco wil zijn partners helpen met een pull/push-aanpak. Eerst en vooral door bedrijven te informeren over zijn complete KMO-aanbod. “We richten ons op KMO’s en willen deze kennis laten maken met ons gamma. In het merendeel van de gevallen doen we dat via onze partners omdat dat sneller gaat.”

Het doel van Cisco België is niet zozeer een toename van zijn KMO-gerichte resellers. “We hebben in België 800 KMO-resellers en zijn niet op zoek naar nieuwe partners. We willen eerder de loyaliteit en de focus op het bestaande kanaal verhogen.” Door niet te overproduceren, kan er een marge gehaald worden van 10 tot 30%, aldus Hans-Petter Nygard-Hansen.

Op push-vlak beloont het Cisco Select Certified Partner Program de Cisco partners die zich specialiseren in de verkoop aan de KMO’s. Cisco rekent daarbij sterk op de specialisaties waaraan de “Select Certified Partners” kunnen deelnemen. Het financiële voordeel kan variëren van 5 tot 20%.

Avant Garde Start viseert vooral de kleine resellers door het makkelijker maken van de creatie van de vraag door co-marketing-activiteiten, gratis opleidingen en demos, aldus Hugo Detremmerie. Cisco heeft ook de functie van lokale “Road Warrior” gecreëerd. Zij moeten de directe contacten onderhouden met de partners die zich richten op de KMO’s. Hij wordt gezien als een soort evangelist die 8 tot 10 bezoeken per week doet.

Cisco biedt de reseller ook de mogelijkheid een easylease-financiering te doen aan 0%. Die loopt over 3 jaar, op voorwaarde van een minimumaankoopbedrag van de klant van 250.000 euro. In dit bedrag kunnen ook andere onderhoudsdiensten van de reseller worden opgenomen, maar de Cisco-producten moeten wel minimaal 70% van het bedrag uitmaken.