Nouvelle stratégie channel pour Vasco

Une nouvelle stratégie channel est mise en place au niveau EMEA. Elle vise a rencontrer les besoins spécifiques des resellers et distributeurs.

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Spécialisée dans les solutions de sécurité et d’authentification, Vasco a élaboré une stratégie de commercialisation à plusieurs niveaux. Il s’agit d’une extension du programme de partenariat existant, mais spécifiquement adaptée aux besoins du canal européen.

Le nouveau modèle du canal veut étendre l’accès à des solutions et services d’authentification fortes en zone EMEA. Et ainsi « approfondir sa relation avec les partenaires de Vasco ». Vasco qui a, par ailleurs, décidé d’abaisser le niveau d’exigence pour pouvoir entrer dans son réseau. Avec le slogan « Enjoy selling Vasco », l’entreprise veut renforcer les liens avec le canal.

Dans cette nouvelle structure organisationnelle, Vasco dit vouloir partager son attention entre les distributeurs et les différents groupes de partenaires (Partner, Select Partner en Premium Partner). En support de cette offre, Vasco a désigné quatre managers de distribution qui se concentreront uniquement sur les VAR. Ces derniers seront désormais assistés d’un channel manager et d’un technical account manager.

Les Partners de Vasco se concentrent sur les petites entreprises et les solutions Citrix, Cisco, Checkpoint etc. Les Premium et Select partners se focalisant sur les grandes et moyennes entreprises.

Vasco introduit également une approche « Management by Objectives » dans les domaines de la vente, du marketing, de la logistique et du support. Vasco déclare qu’en fixant des indicateurs de performances clairs, il propose une structure transparente à ses VAD et VAR. Cette structure a pour but d’aider les managers (channel et de distribution) à mieux suivre leur réseau.

Le nouveau modèle offre aux VAR et VAD une gamme d’outils et d’incitants parmi lesquels figurent un fonds de marketing, un outil d'enregistrement en ligne, des formations certifiées, des actions de marketing, des leads et une aide visant à « étendre la couverture des revendeurs ainsi que leur fichier client ».

« Je suis persuadé que cette stratégie channel EMEA est un élément pour assurer le succès de Vasco dans la région » a commenté Jan Valcke, Président et COO de Vasco.

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