Security- en authenticatiespecialist Vasco stippelde een verkoopstrategie uit op verschillende niveaus. Het bestaande partnerprogramma wordt uitgebreid om specifiek in te gaan op de behoeften van het Europese channel.

Het nieuwe channelmodel moet de oplossingen en diensten op het gebied van sterke authenticatie breder toegankelijk maken in de EMEA-zone. Op die manier wil Vasco zijn relatie met zijn partners verdiepen". Het bedrijf heeft overigens besloten om de voorwaarden om deel te mogen uitmaken van zijn netwerk te versoepelen. Met de slogan "Enjoy selling Vasco" wil het bedrijf zijn banden met het channel aanhalen.

 

In deze nieuwe organisatiestructuur wil Vasco naar eigen zeggen zijn aandacht verdelen tussen de distributeurs en de verschillende partnergroepen (Partner, Select Partner en Premium Partner). Ter ondersteuning van dit aanbod stelde Vasco vier distributiemanagers aan, die zich enkel zullen toeleggen op de VARs. Laatstgenoemden worden voortaan bijgestaan door een channel manager en een technical account manager.

 

De Partners van Vasco richten zich tot kleine ondernemingen en Citrix-, Cisco-, Checkpoint- en soortgelijke oplossingen. Premium- en Select-partners concentreren zich dan weer op de grote en middelgrote bedrijven.

 

Vasco wil ook aan "Management by Objectives" gaan doen op het gebied van verkoop, marketing, logistiek en ondersteuning. Het bedrijf zegt dat door duidelijke prestatie-indicatoren vast te leggen, het zijn VADs en VARs een transparante structuur biedt. Doel van die structuur is de (channel en distribution) managers te helpen om hun net beter te volgen.

 

In het nieuwe model krijgen VARs en VADs een aantal hulpmiddelen en stimulansen aangereikt, waaronder een marketingfonds, een online registratietool, gecertificeerde opleidingen, marketingacties, leads en hulp om "de dekking en het klantenbestand van de resellers uit te breiden".

 

"Ik ben ervan overtuigd dat deze channelstrategie in EMEA een factor is die zal bijdragen tot het succes van Vasco in de regio", zegt Vasco-voorzitter en COO Jan Valcke.