La conséquence pour vous, partenaires de distribution, sera l’émergence de nouveaux degrés d’exigences en termes de service clientèle à mesure que vos clients feront appel à vous afin d’aider leurs entreprises à embrayer, à survivre et à prospérer dans cette nouvelle réalité. Parallèlement, on verra le rôle des partenaires de distribution évoluer pour passer du statut de revendeurs traditionnels à celui de prestataires de services et de conseillers de confiance. 

En se projetant vers l’avenir, les partenaires de distribution ont l’opportunité de jouer en 2023 un rôle toujours croissant au sein de l’écosystème IT. Mais votre aptitude à le faire exigera de vous que vous anticipiez les besoins des clients et que vous leur procuriez des solutions qui répondent aux problématiques qu’ils rencontrent, tout en développant et préservant un potentiel à les accompagner dans leur propre évolution. Voici la manière dont je vois les partenaires commerciaux s’adapter ainsi que les domaines dans lesquels nous prévoyons d’importants investissements et progressions. 

1. Les partenaires doivent tirer parti du regain d’appétence pour le Network-as-a-Service (NaaS) — au risque d’être perdants 
Le travail hybride s’est installé pour de bon. Gartner prédit que si une entreprise devait décider d’en revenir à une présence obligatoire au bureau, elle risquerait de perdre jusqu’à 39% de ses effectifs. Dans un contexte de sites de bureaux de plus en plus distribués, les réseaux se font sans cesse plus complexes alors qu’une déferlante de dispositifs IoT se bousculent pour se connecter. Rien d’étonnant dès lors à ce que l’on assiste à une accélération de la transition, pour passer d’une industrie axée sur le matériel vers un marché où le logiciel domine ou vers une économie basée sur le modèle “as a service”. Les analyses de Canalys démontrent que c’est là une réalité qui devrait prendre de l’essor, prédisant que le marché indirect du logiciel atteindra les 8,9 milliards de dollars de chiffre d’affaires d’ici 2027. 

Les sites de bureaux distribués devenant la norme, la sécurisation, évolutive et souple, des activités de l’entreprise, au sein et en dehors de son périmètre, deviendra une priorité essentielle pour vos clients. Pour y parvenir, ils doivent moderniser leurs réseaux, unifier leurs infrastructures et repenser leurs modèles de consommation de l’IT. 

Pour faire face à ces exigences et garantir une connectivité transparente, les entreprises devraient se tourner vers des modèles NaaS, basés sur la consommation, afin de compenser le coût de l’expansion de leur réseau par l’expérience numérique des parties concernées. 

Nos propres recherches?ont démontré l’intérêt croissant que suscite ce modèle — 86% des entreprises de la zone EMEA en font un sujet de discussion. De même, la prise de conscience du rôle de l’indirect et de son regain de popularité est également évidente — les revendeurs IT étant abondamment pointés comme interlocuteurs privilégiés des entreprises interrogées pour l’achat de leurs solutions NaaS. Par ailleurs, les indicateurs de marché démontrent qu’une adoption massive est sur le point de se produire. Dès lors, les partenaires qui veulent réussir en 2023 doivent se préparer à  tirer parti de ce regain d’intérêt. 

Et cela commence par une collaboration avec des fournisseurs tels qu’Aruba afin de combler toute lacune en matière de sensibilisation et d’apporter une réponse à l’éventuelle confusion du client face à ce nouveau concept. Si l’on élargit la perspective au-delà du NaaS, les partenaires de distribution tels que vous doivent jouer un rôle toujours plus important dans l’articulation des avantages IT en général et dans l’apport de conseils techniques. Le fait de faire équipe avec un fournisseur expérimenté implique que vous avez l’opportunité de devenir un conseiller de confiance pour vos clients. Qui plus est, l’aptitude à proposer des modèles de paiement flexibles peut accentuer votre potentiel à générer des rentrées récurrentes, tout en vous ouvrant de nouvelles perspectives sous forme de nouveaux services spécialisés à valeur ajoutée venant chapeauter l’existant. 

2. Les partenaires doivent tirer parti du regain d’appétence pour le Network-as-a-Service (NaaS) — au risque d’être perdants 
Le travail hybride s’est installé pour de bon. Gartner prédit que si une entreprise devait décider d’en revenir à une présence obligatoire au bureau, elle risquerait de perdre jusqu’à 39% de ses effectifs. Dans un contexte de sites de bureaux de plus en plus distribués, les réseaux se font sans cesse plus complexes alors qu’une déferlante de dispositifs IoT se bousculent pour se connecter. Rien d’étonnant dès lors à ce que l’on assiste à une accélération de la transition, pour passer d’une industrie axée sur le matériel vers un marché où le logiciel domine ou vers une économie basée sur le modèle “as a service”. Les analyses de Canalys démontrent que c’est là une réalité qui devrait prendre de l’essor, prédisant que le marché indirect du logiciel atteindra les 8,9 milliards de dollars de chiffre d’affaires d’ici 2027. 

Les sites de bureaux distribués devenant la norme, la sécurisation, évolutive et souple, des activités de l’entreprise, au sein et en dehors de son périmètre, deviendra une priorité essentielle pour vos clients. Pour y parvenir, ils doivent moderniser leurs réseaux, unifier leurs infrastructures et repenser leurs modèles de consommation de l’IT. 

Pour faire face à ces exigences et garantir une connectivité transparente, les entreprises devraient se tourner vers des modèles NaaS, basés sur la consommation, afin de compenser le coût de l’expansion de leur réseau par l’expérience numérique des parties concernées. Nos propres recherches?ont démontré l’intérêt croissant que suscite ce modèle — 86% des entreprises de la zone EMEA en font un sujet de discussion. De même, la prise de conscience du rôle de l’indirect et de son regain de popularité est également évidente — les revendeurs IT étant abondamment pointés comme interlocuteurs privilégiés des entreprises interrogées pour l’achat de leurs solutions NaaS. Par ailleurs, les indicateurs de marché démontrent qu’une adoption massive est sur le point de se produire. Dès lors, les partenaires qui veulent réussir en 2023 doivent se préparer à  tirer parti de ce regain d’intérêt. 

Et cela commence par une collaboration avec des fournisseurs tels qu’Aruba afin de combler toute lacune en matière de sensibilisation et d’apporter une réponse à l’éventuelle confusion du client face à ce nouveau concept. Si l’on élargit la perspective au-delà du NaaS, les partenaires de distribution tels que vous doivent jouer un rôle toujours plus important dans l’articulation des avantages IT en général et dans l’apport de conseils techniques. Le fait de faire équipe avec un fournisseur expérimenté implique que vous avez l’opportunité de devenir un conseiller de confiance pour vos clients. Qui plus est, l’aptitude à proposer des modèles de paiement flexibles peut accentuer votre potentiel à générer des rentrées récurrentes, tout en vous ouvrant de nouvelles perspectives sous forme de nouveaux services spécialisés à valeur ajoutée venant chapeauter l’existant. 

3. La durabilité se hissera au premier rang de l’agenda des entreprises 
Comme je l’ai déjà signalé, nous nous attendons à ce que la durabilité devienne l’une des préoccupations croissantes pour les entreprises en 2023. Canalys?a confirmé que la responsabilité environnementale des investissements informatiques sera l’une des toute premières priorités des clients des partenaires d’ici deux ou trois ans. 

L’adoption du NaaS constitue une option tangible pour les clients qui désirent s’emparer des leviers de la durabilité, dans la mesure où ce modèle leur procure des réseaux durables qu’ils peuvent “louer” auprès d’experts sous forme d’abonnement. En passant un partenariat avec un fournisseur NaaS expérimenté, les entreprises de distribution peuvent profiter de l’étendue et de la profondeur de sa connaissance des produits et des solutions afin de procéder à une configuration réseau qui optimise la consommation d’énergie. 

Une démarche environnementale appliquée à la connectivité tout au long de la chaîne d’approvisionnement IT devrait par ailleurs permettre de mieux mettre en lumière l’intérêt intrinsèque des solutions NaaS. Les partenaires de distribution devront rassurer les clients sur le fait qu’ils sont liés à des fournisseurs certifiés durabilité, et ce, afin de leur garantir que les objectifs de développement durable font bel et bien partie intégrante de la chaîne de valeur.  

Les services NaaS s’accompagnent souvent de services ITAD (IT asset disposition), une pratique qui s’appuie sur le recyclage et la mise au rebut d’équipements informatiques non désirés et ce, de manière sûre et respectueuse du climat. En intégrant des stratégies de déclassement d’actifs dans leur approche NaaS, les partenaires peuvent permettre aux clients d’apporter leur contribution à l’économie circulaire, le cycle de vie des produits étant rallongé autant que possible. 

Enfin, le modèle permet également aux clients de réduire le volume d’équipements informatiques dont ils ont besoin et de gérer leurs équipements existants selon des degrés plus élevés d’utilisation, réduisant les dégâts environnementaux en réutilisant les matériels et en réactualisant les technologies. 

4. Une aggravation du déficit en compétences IT  
Alors que, si l’on se place sous l’angle  des potentiels croissants des technologies, l’avenir du paysage informatique apparaît sous de bons auspices, il nous faut par contre affronter un obstacle majeur — à savoir, le déficit toujours plus marqué en compétences numériques. Le Digital Economy and Society Index (DESI) montre qu’une personne sur trois qui travaille en Europe affiche un manque de compétences numériques de base. On estime que 14 pays du G20 risquent de passer à côté d’une croissance cumulée de 22,5 billions de dollars en termes de PNB si le déficit des compétences n’est pas comblé. 

Cette pénurie de talents technologiques a un impact non seulement sur le secteur IT mais, tout naturellement aussi, sur chaque secteur désireux d’effectuer des transformations numériques. Chargé de permettre la mise en oeuvre de la transformation numérique, le canal indirect doit s’assurer qu’il s’attaque à ce fossé de compétences à la fois pour les besoins des clients et pour les siens propres. Alors que les clients continuent de rechercher des implémentations IT à la fois focalisées et spécialisées, les acteurs de la distribution doivent affûter leur expertise dans ce registre. Les partenaires de distribution doivent se tourner vers des fournisseurs qui proposent des programmes robustes, centrés sur les partenaires, leur procurant les connaissances nécessaires pour encourager l’évolution IT. 

Conclusion  
2023 apparaît comme porteuse d’espoir pour ceux qui sont actifs dans le secteur de la vente indirecte dans la mesure où le rôle des revendeurs est appelé à se renforcer. Alors que les entreprises  aspirent à de nouveaux écosystèmes indirects au sein desquels les partenaires assument des rôles allant croissant, il est vital que vous vous armiez des connaissances et des offres adéquates afin d’étayer des services nouveaux tels que le NaaS. Pour y parvenir et pour donner toute sa dimension à l’avantage concurrentiel que procure la satisfaction des besoins les plus pressants de vos clients, vous devez trouver des moyens de combler le déficit en compétences IT et de constituer des équipes résiliantes et talentueuses. 

Jerry Garcia, Country Manager Belux Aruba HPE