Als we vooruitblikken, dan krijgen channelpartners in 2023 een unieke kans om een nog grotere rol op te eisen in het IT-ecosysteem. Daarvoor moeten ze wel anticiperen op de behoeften van klanten en oplossingen aanreiken voor de problemen die zich voordoen. Tegelijkertijd moeten ze in staat zijn om samen met die klanten te evolueren. Hieronder lees je hoe partners zich zullen aanpassen en waar wij aanzienlijke groei en investeringen verwachten. 

1. Het partnerecosysteem wordt complexer door de shift naar multi-cloud 
De IT-wereld wordt steeds complexer en ook in 2023 zullen organisaties blijven inzetten op technologie waarmee ze zichzelf kunnen transformeren. Niet alleen om efficiënter te worden en te innoveren, maar ook om de weg vrij te maken voor nieuwe service- en businessmodellen. Het potentieel van technologie is eindeloos, maar de adoptie ervan blijft een uitdaging voor bedrijven (en hun IT-teams). Zij moeten alle componenten – van netwerken en servers tot analytische tools en cloud-platformen – in een dynamische omgeving combineren. Gartner voorspelt dat 85% van de organisaties tegen 2025 het cloud-first principe zal volgen. Het is dus belangrijk dat partners zich voorbereiden om hun klanten hierbij helpen, zodat ze technologie in het middelpunt van hun workloads kunnen plaatsen. 

Partners, vendoren en serviceproviders zullen hun bedrijfsmodellen in de toekomst moeten aanpassen aan de groeiende behoefte aan oplossingen en diensten van diverse IT-bedrijven. Het is vandaag zomaar mogelijk dat een klant connectiviteit nodig heeft van een serviceprovider, naar een vendor kijkt voor het aankopen van hardware, een systeemintegrator inschakelt om alles samen te brengen, en een gespecialiseerde partner met relevante expertise om advies vraagt, bijvoorbeeld in de context van gezondheid of retail. Behalve die verticale expertise mogen we ook zeker zijn dat duurzaamheid in 2023 steeds meer aandacht van bedrijven zal vragen. Channelpartners die op een geloofwaardige manier advies verlenen om de energieafdruk van klanten te verminderen, zullen dus ongetwijfeld een streepje voor hebben. 

Terwijl het partnerecosysteem groeit, zal de reseller vaker naar de voorgrond treden. Als vendoren is het onze taak om dit ecosysteem te ondersteunen en partners doelgericht centraal te plaatsen. Het vermogen om samenwerkingsverbanden op te zetten zal voor iedereen een bepalende factor zijn voor succes in het channelverhaal. 

2. Partners moeten inspelen op de toenemende vraag naar Network-as-a-Service (NaaS) 
Hybride werken is een blijver. Gartner waarschuwt zelfs dat organisaties tot 39% van hun personeel kunnen verliezen als ze volledig zouden terugkeren naar werken op kantoor. Voor netwerken maken al die verschillende kantoorlocaties en IoT-toestellen het er natuurlijk niet eenvoudiger op. Daarom zal in 2023 de overgang van een door hardware gedreven industrie naar een op software gebaseerde markt of as-a-service economie alleen maar versnellen. Onderzoek van Canalys toont eveneens dat we in een stroomversnelling terechtkomen en dat de kanaalsoftwaremarkt in 2027 een omzet van liefst 8,9 miljard dollar zal bereiken. 

Nu verspreide kantoorlocaties eerder norm dan uitzondering zijn, is voor alle klanten prioriteit om hun bedrijf van binnen en van buiten op een flexibele en schaalbare manier te beveiligen. Daarvoor moeten ze hun netwerken moderniseren, de infrastructuur verenigen en hun IT-consumptiemodellen herzien. Consumptiegerichte NaaS-modellen bieden de beste oplossing om aan deze vereisten te voldoen en altijd naadloze connectiviteit te garanderen. NaaS zorgt ervoor dat organisaties de kosten voor hun netwerkgroei in evenwicht kunnen brengen met de digitale ervaring van hun stakeholders. 

Ook uit ons eigen onderzoek blijkt dat de belangstelling voor dit model toeneemt: in 86% van de EMEA-bedrijven ligt NaaS inmiddels op tafel. De rol van het kanaal in die groeiende populariteit is eveneens duidelijk: op de vraag bij wie respondenten NaaS zouden kopen, scoren IT-resellers heel sterk. Elders tonen marktindicatoren trouwens ook dat de massale adoptie van NaaS nakend is. Partners die in 2023 succesvol willen zijn, kunnen zich hier dus maar beter goed op voorbereiden. 

Alles begint bij de samenwerking met leveranciers. Zij kunnen helpen om een eventueel gebrek aan skills op te vangen en het nieuwe concept te verduidelijken. Een kanaalpartner moet zich steeds sterker toeleggen op het verwoorden van algemene IT-voordelen en het leveren van technisch advies. Wie samenwerkt met een ervaren leverancier kan zo’n betrouwbare adviseur voor klanten worden. De mogelijkheid om flexibele betalingsmodellen aan te bieden, vergroot daarnaast ook het potentieel om terugkerende inkomsten te genereren. Zo ontstaan er nieuwe opportuniteiten voor het leveren van gespecialiseerde diensten met toegevoegde waarde. 

3. Duurzaamheid staat bovenaan op de bedrijfsagenda 
Zoals al vermeld wordt duurzaamheid in 2023 voor bedrijven steeds belangrijker. De komende twee tot drie jaar zal de ecologische verantwoordelijkheid van IT-investeringen volgens Canalys bij de topprioriteiten van kanaalklanten horen. NaaS biedt die klanten een concrete oplossing om hun ecologische voetafdruk te verkleinen. Ze krijgen toegang tot duurzame netwerken die ze als een abonnement van experts kunnen afnemen. De samenwerking met een ervaren NaaS-leverancier laat kanaalpartners profiteren van diepgaande en brede kennis van producten en oplossingen. Daarmee kunnen ze klanten een netwerkconfiguratie garanderen die hun energieverbruik optimaliseert. 
In het aanbieden van NaaS is het belangrijk om ook de milieuvriendelijke aanpak van netwerken in de hele IT-toeleveringsketen te benadrukken. Kanaalpartners zullen klanten moeten verzekeren dat ze samenwerken met gecertificeerde duurzame leveranciers, zodat ze gerust kunnen zijn dat duurzame doelstellingen bovenaan in de waardeketen verankerd zitten. 

Vaak gaan NaaS-diensten gepaard met IT asset disposition (ITAD)-services. Dat is een praktijk die is opgebouwd rond het recycleren of verwijderen van ongewenste IT-apparatuur, en dat op een veilige en klimaatbewuste manier. Door ontmanteling van activa in hun NaaS-aanpak te integreren, kunnen partners hun klanten de handvaten geven om een rol te spelen in de circulaire economie. Daarbij is het de bedoeling om de levenscyclus van producten zoveel mogelijk te verlengen. 

Tot slot stelt het model klanten ook in staat om met minder IT-apparatuur te werken en bestaande apparatuur op een hoger niveau te gebruiken. Hergebruik van hardware en technologische updates kunnen op hun beurt helpen om schade aan het milieu te compenseren. 

4. De IT-vaardigheidskloof zal groter worden 
Onder impuls van de beschikbare technologieën ziet het toekomstige IT-landschap er veelbelovend uit. Toch is er één obstakel dat we zeker moeten aanpakken: de groeiende kloof op het gebied van digitale vaardigheden. Uit de Digital Economy and Society Index (DESI) blijkt dat een op de drie werkenden in Europa niet over digitale basisvaardigheden beschikt. Als de vaardigheidskloof niet wordt gedicht, zouden veertien G20-landen volgens schattingen een cumulatieve bbp-groei van 11,5 biljoen dollar kunnen mislopen. 

Het tekort aan technisch talent heeft natuurlijk niet alleen gevolgen voor de IT-sector, maar voor elke industrie die digitale veranderingen wil doorvoeren. In het kader van digitale transformatie moeten we de vaardigheidskloof vanuit het kanaal aanpakken. Klanten blijven zoeken naar IT-implementaties die zowel gericht als gespecialiseerd zijn. Daarom moeten de partners in het kanaal hun kennis van deze aanbiedingen aanscherpen. Gelukkig kunnen ze rekenen op partnerprogramma’s waarmee leveranciers hen de juiste kennis met betrekking tot IT-evoluties aanreiken. 

Conclusie
2023 ziet er hoopvol uit voor iedereen die in het kanaal actief is. Bedrijven zijn op zoek naar nieuwe kanaalecosystemen waarin een grotere rol voor partners is weggelegd. Daarom is het essentieel dat partners zich wapenen met inzichten en aanbiedingen die de opmars van diensten zoals NaaS ondersteunen. Wie een voorsprong op de concurrentie wil nemen door in de meest dringende behoeften van klanten te voorzien, moet eerst de kloof op het gebied van IT-skills dichten en een veerkrachtig en getalenteerd personeelsbestand uitbouwen. 

Jerry Garcia, Country Manager Belux Aruba HPE