Plus de 90 % des vendeurs de logiciels et d'appareils intelligents (ISV et IDV) perdent des revenus parce qu'ils ne proposent pas les modèles de licence flexibles que les clients exigent, révèle une étude menée par Thales auprès de plus de 400 entreprises dans le monde. 
Plus de la moitié (54 %) de ces fournisseurs admettent que c'est parce que leurs clients exigent des modèles de licence plus souples.

L'enquête de Thales souligne ainsi que près des trois quarts (74 %) des éditeurs de logiciels s'attendent à une augmentation de la fourniture de logiciels en tant que service (SaaS) via le cloud, tandis que deux tiers (66 %) s'attendent à une augmentation de la fourniture de logiciels de manière hybride, où les environnements sur site et dans le cloud sont utilisés. 
Selon les fournisseurs, le principal avantage des approches SaaS est l'amélioration de l'expérience utilisateur (40 %), suivie d'une meilleure valeur pour le client (34 %) et d'une augmentation des opportunités de revenus (30 %).

Mais la volonté d'adopter une approche numérique de grande envergure implique également des défis importants pour les fournisseurs en ce qui concerne les licences et les droits relatifs à leurs logiciels. Ainsi, 40 % des personnes interrogées ont admis avoir des difficultés à obtenir des licences pour leurs solutions pour plusieurs appareils, et un nombre similaire a des difficultés avec différents environnements de déploiement. Plus d'un tiers (37%) ont déclaré avoir des difficultés à prendre en charge le nombre croissant d'utilisateurs à distance.

En plus de ces défis, les fournisseurs s'attendent également à des pertes de business en raison d'une mauvaise utilisation par les clients et de logiciels compromis. Les ISV et IDV estiment que plus d'un quart de leurs logiciels étaient sans licence l'année dernière. 
La quasi-totalité des vendeurs interrogés (90 %) affirment que cela affecte directement leurs revenus et craignent que les logiciels soient volés, manipulés ou copiés.

« L'enquête montre clairement que les fournisseurs doivent être en mesure d'offrir des licences et une gestion des droits flexibles pour répondre aux divers besoins des clients », résume Matthias van Zanten, directeur régional des ventes pour le Benelux chez Thales. 

« Pour tirer parti de la demande croissante en matière de déploiement et de gestion des droits, les fournisseurs doivent investir dans de nouvelles technologies et s'assurer que leurs entreprises sont prêtes à fournir des logiciels de différentes manières. Ceux qui ouvrent la voie avec des droits flexibles gagneront des parts de marché, tandis que ceux qui ne font rien risquent de prendre du retard dans un paysage de plus en plus concurrentiel », conclut l’étude.

Pour mettre en œuvre une stratégie efficace de génération de revenus et d'octroi de licences, les éditeurs de logiciels doivent mieux comprendre comment leurs logiciels sont utilisés par les utilisateurs finaux. Cela conduit à une innovation plus intelligente et à l'amélioration des produits. 
Plus de la moitié (54%) des fournisseurs prévoient d'utiliser davantage les données pour la veille économique. Les points de données sur lesquels les vendeurs s'appuient sont fortement axés sur l'utilisation de certaines fonctions. Il s'agit notamment du comportement de recherche de certaines fonctions, (43%), des fonctions les plus et les moins populaires (41%) et des fonctions les plus et les moins utilisées (41%).

« Les données devraient être un élément essentiel de toute entreprise prospère, mais il faut ensuite les utiliser de la bonne manière. Les données peuvent jeter les bases du développement de futurs produits et donner à l'entreprise l'assurance qu'elle investit dans les bons domaines. En outre, les données peuvent également soutenir les stratégies de croissance des logiciels en permettant aux entreprises d'adapter en temps réel les droits, les accords et les emballages aux besoins des clients, garantissant ainsi un retour sur investissement maximal », insiste Van Zanten.