Meer dan 90% van de verkopers van software en intelligente apparaten (ISV's en IDV's) loopt inkomsten mis omdat ze niet de flexibele licentiemodellen bieden waar klanten om vragen, zo blijkt uit een onderzoek van Thales onder meer dan 400 bedrijven wereldwijd. 
Meer dan de helft (54%) van deze verkopers geeft toe dat dit komt doordat hun klanten vragen om flexibelere licentiemodellen.

Het Thales-onderzoek benadrukt dat bijna driekwart (74%) van de softwareleveranciers verwacht een toename te zien in de levering van software als een service (SaaS) via de cloud, terwijl twee derde (66%) verwacht een toename te zien in de levering van software op een hybride manier, waarbij zowel on-premises- als cloudomgevingen worden gebruikt. 
Volgens de verkopers is het belangrijkste voordeel van een SaaS-aanpak een betere gebruikerservaring (40%), gevolgd door een betere klantwaarde (34%) en meer omzetmogelijkheden (30%).

Maar de drang naar een brede digitale aanpak betekent ook aanzienlijke uitdagingen voor de verkopers op het gebied van licenties en rechten op hun software. Zo geeft 40% van de respondenten toe problemen te hebben met het verlenen van licenties voor hun oplossingen voor meerdere apparaten, en een vergelijkbaar aantal heeft problemen met verschillende gebruiksomgevingen. Meer dan een derde (37%) zegt moeite te hebben met de ondersteuning van het groeiende aantal gebruikers op afstand.

Naast deze uitdagingen verwachten verkopers ook omzet te verliezen als gevolg van misbruik door klanten en gecompromitteerde software. ISV's en IDV's schatten dat meer dan een kwart van hun software vorig jaar zonder licentie was. 
Bijna alle ondervraagde verkopers (90%) zeggen dat dit rechtstreeks van invloed is op hun inkomsten en vrezen dat software wordt gestolen, gemanipuleerd of gekopieerd.

"Het onderzoek toont duidelijk aan dat leveranciers flexibele licenties en rechtenbeheer moeten kunnen aanbieden om aan de uiteenlopende behoeften van klanten te voldoen," vat Matthias van Zanten, regional sales director voor de Benelux bij Thales, samen. 

"Om te kunnen profiteren van de groeiende vraag naar implementatie en rechtenbeheer moeten verkopers investeren in nieuwe technologieën en ervoor zorgen dat hun bedrijven klaar zijn om software op verschillende manieren te leveren. Zij die het voortouw nemen met flexibele rechten zullen marktaandeel winnen, terwijl zij die niets doen het risico lopen achterop te raken in een steeds concurrerender landschap," concludeerde de studie.

Om een doeltreffende strategie voor inkomstengenerering en licentiëring te implementeren, moeten softwareleveranciers beter begrijpen hoe hun software door eindgebruikers wordt gebruikt. Dit leidt tot slimmere innovatie en productverbetering. 
Meer dan de helft (54%) van de verkopers is van plan meer gebruik te maken van gegevens voor business intelligence. De gegevenspunten waarop verkopers zich baseren, zijn sterk gericht op het gebruik van bepaalde functies. Het gaat onder meer om zoekgedrag voor bepaalde kenmerken (43%), meest en minst populaire kenmerken (41%) en meest en minst gebruikte kenmerken (41%).

"Gegevens moeten een essentieel onderdeel zijn van elk succesvol bedrijf, maar dan moeten ze wel op de juiste manier worden gebruikt. Gegevens kunnen de basis leggen voor toekomstige productontwikkeling en het bedrijf vertrouwen geven dat het in de juiste gebieden investeert. Bovendien kunnen gegevens ook software-groeistrategieën ondersteunen door bedrijven in staat te stellen rechten, overeenkomsten en verpakkingen in real time af te stemmen op de behoeften van de klant, waardoor een maximaal rendement op investeringen wordt gegarandeerd", benadrukt Van Zanten.