Koen Segers prend la direction du « canal » de Dell Belgique

Dell Technologies Belux s’est récemment choisi un nouveau « Channel Director ». Koen Segers dévoile ses ambitions à la tête du département et dresse les grands axes de la nouvelle stratégie orientée vers les partenaires commerciaux de l’entreprise. Interview exclusive.

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« Le pilier central de la stratégie de distribution au Belux vise à favoriser une croissance progressive et de nouvelles affaires », entame le directeur fraîchement nommé. 

En tant que nouveau Channel Director de Dell Belux, Koen Segers explique ses ambitions qu’il nourrit au sein de l’entreprise informatique et dévoile les nouvelles implications du programme de partenariat de Dell pour le marché belge.  

 

 

-Channel Belgium : En tant que nouveau directeur de la distribution, pouvez-vous nous décrire les points clés de votre nouvelle stratégie « partenaires » en Belgique ? 

Koen Segers, Channel Director, Dell Belux: Je suis intimement convaincu que le développement de nos activités ne peut se faire qu'en étroite collaboration avec nos partenaires en développant des stratégies et des offres communes. Nous disposons d'un très large portefeuille de solutions et de services matériels et logiciels, depuis Edge au Core Data Center en passant par le Cloud.

Pour positionner ces solutions sur le marché, nous disposons d'un très large éventail de partenaires. Nous nous concentrons aussi bien sur les grands partenaires « transformationnels », mais aussi sur les partenaires commerciaux régionaux ou ceux ayant une expertise dans des secteurs industriels spécifiques. Nous travaillons également en étroite collaboration avec des fournisseurs de services cloud locaux avec lesquels nous élaborons des offres de services "As-a-service".

Nous disposons d'un programme spécifique (CSP) pour soutenir cette démarche. Pour soutenir nos partenaires, nous avons également diverses activités d'activation basées sur les compétences techniques, l'activation des ventes et le soutien marketing.

 

-En quoi consiste votre nouvelle orientation stratégique ?

Notre stratégie est conçue pour être simple, prévisible et rentable pour nos partenaires. Nous utilisons en permanence les commentaires de nos partenaires pour adapter notre programme de distribution. Au niveau local, il y a également eu quelques changements. Jusqu'à l'année dernière, nous avions deux organisations de vente, commerciale et d'entreprise.

Elles sont désormais regroupées sous une seule organisation commerciale pour le Belux, dirigée par Arnaud Bacros. Cette « One Dell technologies » permet aux partenaires de simplifier les activités commerciales avec notre entreprise. Grâce à l'adhésion de la direction locale, nous nous sommes engagés à développer nos activités de distribution.

 

-Quelles sont vos principales priorités pour les partenaires Dell du Belux ?

En termes de récompenses, incitations, remises, programmes de formation, solutions de cloud computing, etc.  Il s’agit d’une combinaison de tout cela. Notre programme de partenariat est en outre, depuis le début de l’année, mieux adapté au marché local du Belux. Nous avons abaissé les seuils pour atteindre un niveau de partenaire spécifique et simplifié les exigences de certification. 

Par ailleurs, nous avons mis en place des mesures d'incitation très intéressantes. Les partenaires qui apportent de nouveaux noms et comptes seront récompensés par des remises supplémentaires  Nous constatons également que les partenaires se concentrent davantage sur la fourniture de valeur ajoutée et de services ; et ils attendent d'une entreprise technologique qu'elle fournisse des solutions de bout en bout.  L'avantage de travailler avec Dell Technologies est que nous fournissons des solutions de bout en bout, ce qui évite à l'entreprise de consacrer du temps à l'intégration. Ce qui lui permet de se concentrer sur la création de valeur ajoutée et les résultats commerciaux pour ses clients.

 

-Quels sont vos principaux partenaires commerciaux en Belgique et au Luxembourg ? 

Il s’agit de nos « metal partners » qui ont atteint ce statut en raison du volume d'affaires que nous réalisons ensemble et de leur connaissance de nos solutions/portefeuille.  Outre nos partenaires « metal », nous travaillons également en étroite collaboration avec de nouveaux partenaires plus petits qui se concentrent sur des solutions ou des segments de marché spécifiques. En raison de l'étendue de notre portefeuille et de nos solutions, nous avons également un paysage de partenaires très large et très diversifié.

 

-En tant que nouveau directeur de la chaîne, quels sont vos principaux objectifs commerciaux ? Prévoyez-vous de modifier ou d'améliorer certains points de la stratégie de votre prédécesseur ?

La distribution est une affaire de « People business » où la confiance mutuelle est la clé du succès. Mon rôle consiste à mettre cela en place. Je me concentre sur la prévisibilité et l'établissement de relations solides entre nos partenaires de distribution et l'organisation commerciale de Dell.

 

-Quels seraient les points forts du réseau de revendeurs sur le marché Belux ?

La plus grande force du réseau de revendeurs réside dans les relations qu'ils entretiennent avec nos clients finaux. Le paysage de la clientèle en Belgique est très varié et, en fonction du segment de marché, de la géographie et de la branche d'activité, nous voyons différents partenaires qui sont réellement considérés comme des conseillers de confiance par nos clients du Belux. Ces partenaires se différencient en fournissant des solutions informatiques en mode revente ou en mode "As-a-services".

Nous constatons clairement que nos partenaires de distribution investissent beaucoup, non seulement dans les solutions de centres de données sur site, mais aussi dans les solutions hors site. Ils permettent à nos clients de se lancer dans le Multicloud. Grâce à notre large gamme de produits, nos partenaires peuvent soutenir leurs clients dans leur transformation numérique de la périphérie vers le nuage.

 

-Quel type de message souhaitez-vous faire passer au réseau de partenaires de Dell ?

Nous sommes là pour vous aider ! La situation de Covid-19 a un impact important sur nos clients et leurs investissements informatiques. Au cours des derniers mois, nous avons constaté que l'accent était mis sur les solutions de travail à domicile. D'autre part, nous constatons également une certaine hésitation sur d'autres investissements et un fort besoin de liquidités.

Avec Dell Technologies, nous pouvons soutenir nos partenaires et nos clients grâce à des solutions de paiement flexibles prises en charge par Dell Financial Services (DFS). Beaucoup d'entreprises doivent se réinventer et la crise de Covid-19 a accéléré ce besoin de transformation numérique. Grâce à notre portefeuille complet, nous sommes le partenaire technologique idéal pour soutenir cette transformation.  Ce n'est qu'en regroupant nos forces et nos connaissances que nous pourrons explorer de nouveaux marchés et aider nos clients à construire leur avenir numérique.  

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