"De centrale pijler van de distributiestrategie in de Belux moet een geleidelijke groei en nieuwe business bevorderen", zo begint de zopas benoemde directeur.
Als nieuwe Channel Director van Dell Belux vertelt Koen Segers over de ambities die hij koestert voor het IT-bedrijf en onthult hij de nieuwe gevolgen van het partnerprogramma van Dell voor de Belgische markt.

Channel Belgium: Kan u, als nieuwe Channel Director, ons de kernpunten van uw nieuwe "partner"-strategie in België beschrijven?

Koen Segers, Channel Director, Dell Belux: Ik ben er diep van overtuigd dat de ontwikkeling van onze activiteiten enkel kan geschieden in nauwe samenwerking met onze partners, door gemeenschappelijke strategieën en aanbiedingen te ontwikkelen. Wij beschikken over een zeer brede waaier oplossingen en diensten, voor hardware en software, van Edge en Core Data Center tot de Cloud.
Om die oplossingen in de markt te zetten kunnen wij beroep doen op een zeer brede waaier partner. Wij focussen ons zowel op de grote "transformationele" partners maar ook op de regionale commerciële partners of partners die expertise hebben in specifieke industriële sectoren. Wij werken ook nauw samen met leveranciers van plaatselijke clouddiensten, waarmee wij een aanbod aan "As-a-Service" diensten uitwerken.
Wij beschikken over een specifiek programma (CSP) om die stap te ondersteunen. En om onze partners bij te staan hebben wij ook diverse activeringsactiviteiten, die gebaseerd zijn op technische vaardigheden, de activering van de verkoop en marketingondersteuning.

-Wat is uw nieuwe strategische oriëntatie?
Onze strategie is ontworpen om eenvoudig, voorspelbaar en winstgevend te zijn voor onze partners. Wij maken voortdurend gebruik van de commentaren van onze partners om ons distributieprogramma aan te passen.
Op plaatselijk niveau zijn er ook enkele veranderingen. Tot verleden jaar hadden wij twee verkooporganisaties, commercieel en zakelijk. Die worden nu onder één enkele commerciële organisatie voor de Belux gegroepeerd, die onder leiding staat van Arnaud Bacros. Dankzij deze "One Dell Technologies" kunnen de partners de commerciële activiteiten met ons bedrijf vereenvoudigen. En met de steun van de plaatselijke directie zetten wij ons in om onze distributieactiviteiten te ontwikkelen.

 -Wat zijn uw belangrijkste prioriteiten voor de Dell-partners in de Belux?
Die draaien rond beloningen, aansporingen, kortingen, opleidingsprogramma`s, cloud computing oplossingen, enz. Het is een combinatie van al deze. Bovendien is ons partnerprogramma sinds begin dit jaar beter aangepast aan de plaatselijke markt van de Belux. Wij hebben de drempel verlaagd om een specifiek partnerniveau te bereiken en de vereisten voor een certificering vereenvoudigd.
Verder hebben wij ook zeer interessante stimulerende maatregelen ingevoerd. De partners die nieuwe namen en accounts aandragen, zullen met bijkomende kortingen beloond worden. Wij stellen ook vast dat de partners zich meer focussen op het leveren van toegevoegde waarde en diensten; en zij verwachten van een technologiebedrijf dat het end-to-end oplossingen levert. Het voordeel van het werken met Dell Technologies is dat wij end-to-end oplossingen leveren, zodat het bedrijf zelf geen tijd meer moet steken in integratie. Zo kan het zich focussen op het creëren van toegevoegde waarde en de commerciële resultaten voor de klanten.

-Wie zijn uw belangrijkste commerciële partners in België en Luxemburg?
Dat zijn onze "metal partners" die dit statuut bereikt hebben omwille van het volume zaken die wij samen realiseren en van hun kennis van onze oplossingen / portfolio. Buiten onze "metal" partners werken wij ook nauw samen met nieuwe, kleinere partners die zich focussen op specifieke oplossingen of marktsegmenten. Omdat ons portfolio en onze oplossingen zo uitgebreid zijn, hebben we ook een zeer breed en divers partnerlandschap.

-Wat zijn voor u, als nieuwe Channel Director, uw belangrijkste commerciële doelstellingen? Bent u van plan om bepaalde punten van de strategie van uw voorganger te wijzigen of te verbeteren?
De distributie is een "People business", waar wederzijds vertrouwen de sleutel tot succes is. Het is mijn rol om dat te realiseren. Ik focus me op de voorspelbaarheid en het uitbouwen van stevige relaties tussen onze distributiepartners en de commerciële organisatie van Dell.

-Wat zouden de sterke punten zijn van het reseller netwerk op de Belux-markt?
De grootste kracht van het reseller netwerk ligt in de relaties die zij onderhouden met onze eindklanten. Het landschap van het cliënteel in België is erg gevarieerd, en afhankelijk van het marktsegment, de geografie, de activiteitenbranche, zien we verschillende partners die door onze Belux-klanten als echte vertrouwensadviseurs beschouwd worden. Deze partners onderscheiden zich door IT-oplossingen te leveren in een reseller modus of in "As-a-Service" modus.
Wij zien duidelijk dat onze distributiepartners veel investeren, niet alleen in on-premise datacenteroplossingen, maar ook in off-premise oplossingen. Zij stellen onze klanten in staat om van start te gaan met de Multicloud. Dankzij ons uitgebreid gamma producten kunnen onze partners hun klanten ondersteunen in hun digitale transformatie van edge naar cloud.

-Welke boodschap wil u meegeven aan het partnernetwerk van Dell?
Wij zijn er om u te helpen! De situatie met Covid-19 heeft een grote impact op onze klanten en hun IT-bestedingen. In de laatste maanden hebben wij vastgesteld dat de nadruk gelegd werd op oplossingen voor telewerken. Anderzijds stellen wij ook een zekere aarzeling vast voor ander investeringen en een grote behoefte aan cashflow.
Met Dell Technologies kunnen wij onze partners en klanten ondersteunen met flexibele betalingsoplossingen die worden ondersteund door Dell Financial Services (DFS). Veel bedrijven moeten zichzelf opnieuw uitvinden en de Covid-19-crisis heeft deze behoefte aan digitale transformatie nog versneld. Met ons volledige portfolio zijn wij de ideale technologiepartner om deze transformatie te ondersteunen. Alleen door onze sterke punten en kennis te bundelen, kunnen we nieuwe markten verkennen en onze klanten helpen bij het opbouwen van hun digitale toekomst.