« Les nouveaux modèles économiques digitaux vont révolutionner les services à la clientèle et entraîner des changements majeurs dans le Channel », prévoit Philippe Fosse, vice-président EMEA Channel chez EMC dans une analyse experte et personnelle.

Pour Philippe Fosse, le canal IT dans sa forme actuelle ne ressemble plus à ce qu’il était il y a deux ou trois ans. « A l’heure où les revendeurs, les fournisseurs de services gérés et les sous-traitants commencent à avoir les mêmes compétences, il apparaît clair que d’ici quelques années, leurs titres de spécialités ne rimeront plus à rien. En lieu et place de la segmentation actuelle, ils se mueront en partenaires suffisamment flexibles pour développer des offres de vente variées en fonction des besoins ».

Philippe Fosse prévoit ainsi en 2016 une nouvelle ère de l’informatique d’entreprise puissante basée sur des caractéristiques précises. 

1. La « coopétition » entre canaux sera plus répandue

Dans la mesure où les partenaires et les clients ont le choix parmi une multitude de technologies et de modèles économiques, il devient impossible pour un seul partenaire de couvrir la totalité des besoins de l’ensemble de sa clientèle potentielle.

 Un partenaire pourra donc offrir une prestation d’une qualité remarquable pour des infrastructures sur site, par exemple, mais sera moins performant pour la fourniture de services de cloud gérés.

L’augmentation des cas de « coopétition » au sein du canal poussera les partenaires à répondre aux demandes des clients, avec leurs compétences ou en sous-traitant à des concurrents, si nécessaire. Dans le paysage actuel, lorsqu’un revendeur n’est pas en mesure de proposer des composants d’infrastructures hors des datacenters du client, il doit nouer un partenariat avec un autre acteur qui en est capable, même s’il s’agit d’un concurrent.

 Par conséquent, les canaux doivent être réellement à la hauteur des attentes de leurs clients et se mettre à leur place en cernant leur modèle économique de fond en comble ainsi que leur mode de fonctionnement en interne. Et tordre le cou aux idées préconçues de fournir une solution réellement adaptée aux objectifs du client.

2. La course aux talents a commencé

Avec l’accélération des technologies liées au cloud au sens large et aux questions de sécurité, le canal va devoir se doter des meilleurs commerciaux possibles.

 En 2016, tout commercial devra bien comprendre l’application déployée par le client ainsi que l’infrastructure qui la fait tourner. Et connaître les différentes technologies de plates-formes dédiées aux infrastructures hybrides (Platform as a Service (PaaS) ou Infrastructures as a Service (IaaS). Enfin, ce commercial devra savoir comment les applications cloud natives sont construites.

Cette révolution des compétences requises nécessitera, de la part des revendeurs, de nombreux réaménagements pour s’adapter à ces nouvelles contraintes.

3. Croissance soutenue pour les infrastructures flash, software-defined et hyper-convergées

Les clouds hybrides se sont imposés comme le modèle privilégié pour les déploiements de clouds. En 2016, cette tendance devrait se confirmer, en générant de la croissance dans 3 grands domaines : les mémoires flash (SSD), les infrastructures software-defined et les infrastructures hyperconvergées.

 2016 devrait également être l’année de l’avènement des infrastructures hyper-convergées. Un marché entièrement tourné vers le canal et qui ciblera principalement les PME, tout en générant d’importantes recettes pour les revendeurs.

4. Les distributeurs vont continuer à évoluer

Le canal IT a assisté à de nombreux changements en très peu de temps, liés notamment à la révolution du cloud. A l’avenir, les distributeurs seront enclins à agréger des services de cloud et à les mettre en relation avec les revendeurs pour assurer leur survie et leur pérennité. Regrouper des services cloud émanant de différents fournisseurs et les proposer aux revendeurs sera également essentiel afin de proposer aux clients les solutions les plus adaptées aux contraintes de leurs infrastructures.

 2016 devrait également voir augmenter le nombre de distributeurs agrégeant des services de cloud, en combinant des services publics et privés, à la place des vendeurs. Permettra aux vendeurs informatiques de se focaliser sur l’innovation produits.

5. 2016, première grande année pour les objets connectés !

En 2016, les acteurs du channel accompagneront les entreprises vers un nouveau monde piloté par les données. Selon Gartner, 2016 sera l’année des objets connectés. Des machines intelligentes, appareils et autres services digitaux seront reliés entre eux à l’aide d’un backbone de données, formant un maillage étroit. Avec un tel scénario, chaque objet se muera en appareil capable de générer des données qui pourront changer la donne pour les entreprises, en leur livrant des informations précieuses.

 Le channel verra dès lors apparaître une opportunité de business à l’intersection des données et de l’analyse. Plus particulièrement chez les grands intégrateurs systèmes qui ont déjà développé leurs propres capacités de stockage et d’analyse autour des big data. Les organisations de ce type seront en bonne posture pour décrire aux clients le type d’infrastructure sous-jacente nécessaire pour réussir, et les gains possibles à la clé.

A terme, l’Internet des objets convertira toutes les entreprises en championnes du big data.

Philippe Fosse conclut : « L’impact du cloud sur les entreprises qui ont adopté de nouveaux modèles économiques digitaux révolutionne leurs services à la clientèle. Dans le même temps, de jeunes entreprises comme Uber et Tinder ont gagné du terrain, donnant un nouveau visage à des industries entières et même à des cultures », observe l’expert.

Autant de facteurs qui entraînent des changements dans le canal informatique qui a déjà entamé son évolution pour mieux répondre aux besoins des clients en termes de souplesse et d’évolutivité.