Voilà toutefois qui soulève quelques questions essentielles: parvenez-vous à capter l’attention des responsables business lorsque vous les rencontrez? comprenez-vous leur problématique et leurs besoins? pouvez-vous leur proposer une solution et êtes-vous à même de l’expliquer rapidement et de manière explicite?

La plupart du temps, la tendance actuelle d’une prolifération des équipements et des applications a jusqu’à présent été tolérée. Du moins aussi longtemps que les utilisateurs finaux se chargeaient eux-mêmes de veiller à ce que tout fonctionne et demeure disponible et aussi longtemps que leur productivité ne faisait que progresser… Mais à mesure que les risques se sont faits plus prégnants (par exemple, en raison de la présence d’informations sensibles sur des clouds publics peu sécurisés), le besoin de renforcer le contrôle, le support et la formation est devenu plus pressant. Il est évident que, dans un tel contexte, un partenaire informatique peut jouer un rôle déterminant pour tout ce qui touche à la technologie. Mais la tendance qui est aujourd’hui à l’oeuvre ouvre également de nombreuses perspectives pour un partenaire informatique dans le registre des besoins métier. 

Cette valeur ajoutée apportée côté métier peut prendre diverses formes. A lui seul, le recours à de nouvelles technologies peut engendrer d’énormes économies. Mais en tant que partenaire informatique, vous avez également l’opportunité d’imaginer, de concert avec le client, de nouveaux modèles économiques et de l’aider à les concrétiser. Prenons un exemple. Les entreprises sont de plus en plus nombreuses à permettre à leurs employés, en guise d’avantage extra-légal, de choisir entre plusieurs appareils. Mais il n’est guère évident, voire même impossible, de supporter tous ces modèles différents. Un partenaire informatique volontariste pourrait proposer une sorte de titre de services au directeur RH, qui, pour un montant déterminé, engloberait non seulement la mise à disposition de l’appareil proprement dit mais aussi la formation et le support.

De tels modèles novateurs procurent en outre au partenaire informatique l’opportunité de progresser sur l’échelle des valeurs. Le directeur RH se voit proposer un argument supplémentaire pour attirer de nouveaux talents tandis que le directeur informatique ne doit plus se préoccuper des conséquences en matière de charge de travail. Ce faisant, le partenaire informatique se mue en partenaire métier à part entière.

C’est là une perspective séduisante. Mais comment se faire inviter à prendre place autour de la table, aux côtés du directeur RH ou du directeur général? Généralement, les cadres dirigeants préfèrent éviter les discussions directes avec les fournisseurs ou partenaires informatiques. Parce qu’ils n’y comprennent rien à l’IT bien entendu, mais aussi et surtout parce que les professionnels de l’informatique expliquent rarement en termes métier les avantages que cela représente pour l’entreprise. C’est dommage, compte tenu du fait que les besoins informatiques, aujourd’hui, émanent du business.

RH, marketing, direction générale… Tous ont besoin d’un support informatique de qualité. C’est là sans doute que se situe le principal défi pour chaque partenaire informatique: pouvoir choisir la bonne solution qui apportera une valeur ajoutée à l’entreprise et, par ailleurs, rendre cette valeur ajoutée compréhensible par un public professionnel. Celui qui y parviendra peut envisager en toute confiance cette nouvelle ère d’informatique pour tous.

Auteur: Tom Vallons, EUC Partner Business Developer, Benelux & Pays nordiques chez VMware, @tvallons