Mais commençons par un mot d’explication: le concept de “définition par logiciel” n’est en réalité guère plus qu’une infrastructure informatique à laquelle vient s’ajouter une couche d’abstraction (logiciels) de telle sorte que l’endroit physique où se situe ladite infrastructure n’ait plus d’importance. Il devient ainsi possible de faire plus avec moins et de gérer l’infrastructure de manière plus efficace et plus souple. Comme le nom l’indique, tout est déterminé par le logiciel et non plus par l’adressage spécifique d’un élément de matériel en particulier.

Cela ne vous semble-t-il pas familier? La plupart d’entre nous ont entendu une définition quasi identique appliquée au principe de virtualisation. Rassurez-vous, il n’est nullement dans notre intention de nous lancer dans un petite guerre de définitions afin de déterminer laquelle colle le mieux à tel ou tel contexte. Tant les apôtres de la définition par logiciel que des fournisseurs de technologies de virtualisation tels que nous portent en réalité le même message: une évolution irrépressible est à l’oeuvre, avec un remplacement des infrastructures centrées sur le matériel par des environnements définis par logiciel. Une évolution qu’en toute modestie nous avons contribué à modeler. Et, dès lors, une évolution pour laquelle nous développons une vision clairement balisée 

Quelle est cette vision? Tout simplement, l’avenir du secteur IT dans son ensemble sera de plus en plus “défini par logiciel”, au sens le plus large du terme. Le matériel subsistera toujours, bien évidemment, mais l’accent se portera toujours plus sur le volet logiciel.

De “fourgueur de boîtes” à prestataire “as a service”

Ce phénomène a également des conséquences pour les revendeurs. Leur rôle de “fourgueur de boîtes” - ce qu’on appelle en anglais le “box moving” - fait de plus en plus place à des modèles “as a service”. Le matériel est localisé en d’autres endroits à partir desquels le logiciel est proposé sous forme de service. Ces modèles impliquent également que le client est déchargé, le plus possible, des tâches de gestion et de maintenance de telle sorte qu’il n’ait plus qu’à s’occuper du volet utilisation et du paiement de l’abonnement. Ce processus peut être organisé aussi vite et être poussé aussi loin que le client le désire. Rares seront toutefois demain les clients qui désireront conserver la totalité du matériel sur leur site. De même, on ne rencontrera pratiquement jamais d’environnement “100% cloud”. C’est d’ailleurs là un véritable défi. A savoir: trouver le bon équilibre entre ce que le client désire utiliser “on premise” ou dans sa propre salle informatique et ce qui peut être externalisé.

Pour les partenaires, cela signifie qu’ils doivent se profiler toujours davantage comme des “guichets uniques”, des “single points of contact” auquel le client peut s’adresser pour obtenir des conseils, sélectionner les bons fournisseurs ou encore pour des prestations de gestion, de maintenance et d’intégration de toutes les composantes. Cette transition - de la vente de produits vers l’offre de services et de solutions complètes - représente un énorme défi pour certains partenaires qui doivent modifier sensiblement leur modèle économique. Mais, dans le même temps, cela peut sans doute représenter pour eux une opportunité essentielle, qui peut faire toute la différence entre la survie et une extinction progressive.

Knowledge + Focus = Power

Mais comment se positionner parmi une noria de prestataires de services qui veulent tous proposer le même catalogue aux clients? La meilleure chose à faire est de se plonger dans une expertise spécifique. Le dicton “savoir c’est pouvoir” - ou sa forme anglophone “Knowledge is power” - est également valable sur le marché des revendeurs et des intégrateurs. Le marché indirect est un champ énorme et procure des possibilités de spécialisation en abondance, que ce soit dans un secteur spécifique ou dans une offre de services spécifique.

Il est également possible de combiner spécialisation sectorielle et technologique. Pensez par exemple à tous ces secteurs qui découvrent petit à petit les riches potentiels de la mobilité et du travail à distance. Le secteur des soins de santé mais aussi celui l’enseignement ou encore les pouvoirs locaux exploitent de plus en plus les avantages d’une connectivité “anytime anyplace”. Ces domaines - comme d’autres - regorgent d’opportunités commerciales. Ceux qui identifieront à temps un marché porteur de croissance et sont prêts à s’y spécialiser sont promis à un avenir doré, défini par logiciel.

Auteur: Stef Koopman, responsable des canaux indirects Benelux chez VMware