Nombreux sont par ailleurs les revendeurs ou autres types de partenaires qui voient le cloud comme une menace. Ils craignent qu’il incite le client à ne plus faire appel à eux puisque toute la puissance de calcul et de stockage peut désormais être sollicitée dans le cloud. Ce raisonnement n’a évidemment aucun fondement. Tout d’abord, parce que pratiquement tous les clients partent d’une infrastructure existante. Tout ne peut donc pas être confié au cloud du jour au lendemain. Ensuite, la plupart des entreprises ne disposent ni du temps ni des ressources humaines nécessaires pour entreprendre elles-mêmes ce genre de projet de migration. Enfin, l’entreprise moyenne ne peut que bénéficier de conseils pour l’aiguiller vers les bons choix dans son évolution vers le cloud: que peut-on externaliser? que doit-on garder en interne? et comment faire en sorte de tout intégrer dans un ensemble cohérent et fonctionnant de manière efficace?

Le partenaire joue un rôle-clé

Rien d’étonnant par conséquent à ce qu’une enquête récente, effectuée à notre demande par le bureau d’études Ipsos, indique que pas moins de 7 PME sur 10 continuent, en Belgique, de recourir à un partenaire informatique afin de répondre à leurs besoins IT. Il peut s’agir d’un vendeur de PC, d’un consultant informatique, d’un revendeur ou d’un prestataire de services mais tous ont une chose en commun: petites sociétés comme moyennes entreprises comptent sur eux pour se procurer des conseils avisés et fiables.

Une collaboration durable

Le mot-clé, en la matière, est “fiable”. La relation entre une société et son partenaire ne peut être durable que si l’entreprise sait qu’elle peut faire confiance au partenaire. L’honnêteté joue bien évidemment un rôle crucial dans ce domaine: pas question d’essayer de vendre au client des produits ou services dont il n’a en fait pas besoin, même lorsque c’est le client qui en exprime lui-même la demande. De même, accompagner le client dans sa réflexion revêt une importance allant croissant: il vous faut exercer une veille constante, vous tenir au courant du marché, tant dans l’univers du cloud qu’en dehors, et conseiller le client au sujet de ce que les nouvelles technologies peuvent apporter à sa société.

Ce n’est qu’à partir du moment où vous parvenez - sur le long terme - à apporter une aide efficace au client en prenant comme point de départ ses ambitions et besoins opérationnels que vous pourrez tabler sur une collaboration durable. Avec un cloud qui fera immanquablement partie de l’équation.

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Auteur: Tim Colman, Customer et Marketing Information Manager chez ASPEX 

ASPEX, entité du groupe SD Worx, est un application service provider (ASP) qui apporte son soutien aux éditeurs indépendants (ISV) et aux VAR afin de les aider à proposer leurs logiciels en ligne à une clientèle de PME et de grandes entreprises européennes. Solutions: application hosting, Microsoft Dynamics Hosting et SaaS.