Vele resellers en andere partners zien echter de cloud als een bedreiging. Hierdoor zou de klant niet meer een beroep moeten doen op partners, vrezen ze, want alle reken- en opslagkracht kan gewoon uit de cloud worden gehaald. Maar dat is natuurlijk nonsens. Ten eerste vertrekt zowat elke klant van een bestaande infrastructuur, en kan niet van de ene dag op de andere alles in de cloud worden geplaatst. Ten tweede hebben de meeste bedrijven noch de tijd noch de mankracht om een dergelijk migratieproject zelf te ondernemen. Ten derde kan de gemiddelde onderneming best wat advies gebruiken over de juiste keuzes op hun weg naar de cloud: wat besteed je wel uit, wat niet, en hoe krijg je alles toch nog geïntegreerd in een overzichtelijk en efficiënt werkend geheel?

Partner speelt sleutelrol

Geen wonder dus dat volgens een recent onderzoek - door marktonderzoeksbureau Ipsos uitgevoerd op ons verzoek - maar liefst 7 op de 10 kmo’s in België nog steeds een beroep doet op een IT-partner om zijn IT-noden in te vullen. Dit kan een PC-handelaar zijn, een IT consultant, een reseller of service provider, maar één ding hebben ze met elkaar gemeen: klein of middelgroot rekent op hen voor deskundig en betrouwbaar advies.

Duurzame samenwerking

Betrouwbaar is hierbij het sleutelwoord. De relatie tussen bedrijf en partner kan enkel duurzaam worden als het bedrijf weet dat hij de partner kan vertrouwen. Eerlijkheid speelt hierin natuurlijk een cruciale rol: je moet de klant geen producten of diensten proberen te verkopen die hij eigenlijk niet nodig heeft, ook niet als de klant hier zelf om vraagt. Maar ook meedenken met de klant wordt steeds belangrijker: je moet zelf de markt blijven volgen, zowel binnen als buiten de cloud, en de klant adviseren over wat nieuwe technologieën voor zijn bedrijf kunnen betekenen.

Pas als je erin slaagt om de klant steeds te helpen op basis van zijn bedrijfsnoden en -ambities, kan je rekenen op een duurzame samenwerking, waar ook de cloud onvermijdelijk een deel van zal uitmaken. 

———————

Auteur: Tim Colman, Customer en Marketing Information Manager bij ASPEX 

ASPEX, onderdeel van de SD Worx groep, is een application service provider. Het bedrijf is de voorbije tien jaar uitgegroeid tot een van de belangrijkste hostingproviders van boekhoudsoftware en Microsoft Dynamics in de Benelux. Application Hosting, Microsoft Dynamics Hosting en SaaS zijn voor ASPEX een tweede natuur.