Les revendeurs et intégrateurs ICT vivent des temps difficiles. Pendant des années, ils ont pu exercer leurs activités de manière durable avec le même business model. Ils vendaient du matériel et des logiciels, fournissaient les services requis pour leur bon fonctionnement, et tous les x ans, l’infrastructure du client devait être renouvelée. Les entretiens de vente traitaient de sujets comme la puissance des processeurs, les boutons de fonction des logiciels, ou encore la vitesse des modems ou des routeurs.

 

Mais avec l’avènement du cloud et la banalisation des technologies de l’information, tout a changé. Les clients ne veulent plus parler des spécifications techniques ; ils attendent simplement que le matériel ou le logiciel fonctionne. Ils ont les mêmes attentes envers leur revendeur informatique qu’envers le cloud : toujours disponible et à un prix le plus bas possible, de préférence dans le cadre d’un modèle « pay per use » (paiement à l’utilisation).

 

Rien d’étonnant dès lors à ce que bon nombre de partenaires ICT perçoivent le cloud comme une menace : le cloud computing a en effet changé radicalement les attentes du client final, et en tant que partenaire ICT, vous vous devez de vous adapter à ces nouvelles attentes si vous ne voulez pas perdre vos clients. Deux options s’offrent alors à vous. Soit vous vous efforcez de tenir votre client à l’écart du cloud pendant quelques années encore en lui faisant redouter le cloud aussi fort que vous-même. Soit vous acceptez l’inévitable et vous vous attelez rapidement à l’élaboration d’une stratégie faisant du cloud un composant important de votre offre de produits et de services. 

 

Il est grand temps de vaincre vos peurs infondées et de vous immerger résolument dans le cloud. Si vous ne le faites pas, croyez-moi : votre concurrent se fera un plaisir de vous couper l’herbe sous le pied. En Belgique, la plupart des organisations commencent seulement à faire le pas vers le cloud. Une entreprise capable de proposer une gamme de produits et de services pertinente peut donc encore faire la différence sur le marché. Cela implique toutefois de faire les bons choix : pour quoi vous associez-vous à des fournisseurs de cloud computing et quelle valeur ajoutée offrez-vous ? 

 

Voici déjà un petit conseil gratuit : construire un centre de données pour y baser ses services de cloud computing n’a que très rarement été la stratégie gagnante jusqu’ici. Cela semble être l’apanage des grands. Pour la plupart des partenaires ICT, un modèle gagnant se composera d’une combinaison d’ingrédients : cloud public, parfois aussi une partie dans un service cloud privé, le tout agrémenté d’une bonne dose de services de consultance et d’intégration.

 

Et nous voilà arrivés à l’objection financière. Le passage d’un modèle de vente basé sur les projets à un modèle qui s’appuie davantage sur les abonnements et l’utilisation de l’infrastructure inquiète beaucoup de revendeurs et d’intégrateurs. Nous avons deux messages à leur adresser. Tout d’abord : il vaut mieux vous y habituer, car le modèle « pay per use » va de plus en plus remplacer la vente unique. Deuxièmement : la transition de l’infrastructure ICT traditionnelle vers un modèle basé sur le cloud constitue dans la plupart des cas un important trajet de migration et d’intégration pour lequel l’aide du partenaire ICT est indispensable. Cela signifie qu’au cours de votre transition du modèle de revenus traditionnel vers le nouveau modèle de revenus, vous pourrez encore compter sur une période de revenus garantis pendant que vous accompagnez vos clients vers ce nouveau monde.

 

Les raisons ne manquent donc pas pour franchir le pas vers un modèle de service basé sur le cloud. Et de préférence sans tarder. Mettez-vous au travail dès maintenant en analysant ce que vous souhaitez représenter pour vos clients au sein de cette nouvelle réalité, ce que vous pouvez et voulez faire, pour quoi vous désirez faire appel à des partenaires dans le cloud, et comment vous allez intégrer le tout. Nous sommes prêts à intégrer ces éléments pour vous permettre de proposer la technologie requise à vos clients, sans la moindre prise de risques.