Pour atteindre son but, Xirrus recourt à un modèle de distribution 2-Tier basé sur des distributeurs agréés Westcon Group et Optima Networks. Le premier pour son profil international orienté vers les grandes entreprises et le second pour sa capacité à intégrer la vidéo et le Wi-Fi. Le but de Xirrus est de cibler ainsi non seulement les grandes entreprises, mais aussi les PME. Xirrus ne vise en revanche aucunement le marché résidentiel : « on ne nous trouvera pas dans les MediaMarkt », nous a assuré Ramón Hemelrijk lors d’une interview.

Un portail central

Ce programme (http://www.xirrus.com/Partners/Default.aspx) compte trois niveaux de partenaires: Silver, Gold et Platinum. Xirrus a développé un portail qui veut offrir aux partenaires des fonctionnalités de gestion et de communication. Il ambitionne d’éviter les tracas administratifs liés à l’enregistrement de projets, à la demande et à la conclusion de prix. Dans ce contexte, les partenaires peuvent bénéficier d’un soutien en vente et prévente, ainsi que de leads qualifiés.

«Après deux jours de formation, les collaborateurs des partenaires sont capables d’implémenter nos solutions », revendique le patron du canal de Xirrus.

Pratiquement, le portail contient des études de cas en vidéo, des folders produits et sectoriels (donc l’enseignement), des campagnes de canal spécialisées, des outils de marketing vertical, un outil TCO, une comparaison du prix pour 802.11ac ainsi qu’un outil en ligne de conception et d’analyse du site d’installation. Les partenaires peuvent ainsi déterminer le nombre et le type de composants d’un devis, sans même se rendre chez le client.

L’inscription aux services disponibles se veut aussi simple, explique Ramón Hemelrijk. «L’authentification unique («single sign-on») permet aux partenaires de réduire leurs tâches administratives. »

Son secret: de 2 à 16 radios

A plusieurs reprises, Ramón Hemelrijk, Sales Director chez Xirrus, a insisté sur la spécificité de la marque: «Nous sommes les seuls à déjà proposer des solutions Wi-Fi de prochaine génération. Et cela depuis 2007, lorsque nous avons lancé notre premier produit sans fil. L’évolutivité de deux à seize radios sur un seul point d’accès est un moyen unique, pour nos partenaires de se distinguer de leurs concurrents. L’Application Control permet de gérer et surveiller jusqu’à 1300 applications depuis l’accès au réseau.»

En faveur de Xirrus, Ramón Hemelrijk avance plusieurs arguments. Le premier est que la technologie des points d’accès à 16 radios simultanées est utile dans des lieux à forte densité d’utilisateurs comme une exposition ou un campus scolaire. Bruxelles Expo s’en est équipé. Ramon Hemelrijk revendique ensuite la grande stabilité des communications et la « scalabilité » de 2 à 16 radios. Les upgrades se font de manière logicielle, ce qui apporte de la valeur ajoutée aux revendeurs.

Et ensuite la sécurité: «Grâce au contrôle central des autorisations d’accès au niveau des points d’accès, des applications essentielles peuvent disposer d’une priorités sur d’autres afin de ne pas être ralenties. ».

Et enfin, l’installation des points d’accès et leur connexion au cloud ne prendrait que quelques minutes. Sur le site, un partenaire peut développer lui-même des services différenciés de type Wireless-as-a-Service. »

Si le siège Benelux e Xirrus est à Amsterdam, Ramón Hemelrijk dit pouvoir compter sur l’aide de ses distributeurs à Anvers et Bruxelles et sur deux ingénieurs chargés de la prévente et après-vente Hans van Damme et Dirk Lanssens.

« Et je suis 2 semaines par mois en Belgique », assure le patron. Dernière garantie: Xirrus n’utilise jamais le modèle de vente directe : «Nous accompagnons nos revendeurs, mais c’est lui qui facture au client ». Pour avoir de plus amples informations sur Xirrus Alliance Network, rendez-vous surle site de Xirrus.