Depuis quelques années, nous voyons les signes avant-coureurs d`une transition fondamentale : une infrastructure ICT essentiellement matérielle devient logicielle et virtualisée. Le phénomène ne va cesser de s`amplifier dans les années à venir. Le département ICT devra suivre le mouvement : alors que sa tâche principale consistait à installer et à entretenir les systèmes, il va de plus en plus jouer le rôle de « service broker », chargé de veiller à ce que tous les départements et tous les collaborateurs puissent disposer des fonctionnalités requises, généralement sous la forme de services.

 

Pour le partenaire, le défi n`est pas moins grand. Il devra lui aussi évoluer du modèle matériel au modèle service, qu`il s`agisse du cloud, du SaaS ou de l`« infrastructure as a service ». En tout cas, le paradigme traditionnel de revente, qui fait une place centrale à la vente, à la gestion et l`entretien du matériel, n`est plus vraiment tenable. 

 

La transition ne sera pas évidente pour tout le monde. Pour bien des revendeurs, il s`agit d`un modèle économique entièrement nouveau, dans lequel la « simple » vente, avec ses marges limitées, fait place à des services à valeur ajoutée. Les risques seront plus importants, et il faudra dialoguer davantage avec le client. Mais les marges seront meilleures. Nos partenaires évolueront ainsi vers un niveau plus élevé dans la chaîne de valeur : ils pourront se concentrer sur le  « business alignment » et revendiquer un statut de partenaire à part entière, très éloigné du « livreur de boîtes » d`antan. Ce ne sera pas facile pour nos partenaires, mais les opportunités ne manqueront pas.

 

Il faudra aussi faire des choix. D`abord, le revendeur pourra décider de ne pas adopter le modèle « service », et de s`en tenir au principe plus simple de la vente de matériel et de logiciels au prix le plus bas possible. Problème pour les acteurs de cette guerre des prix : ils risquent de s`anéantir mutuellement dans les années à venir, auquel cas seuls les plus grands survivront. Si vous n`avez pas de très grandes ambitions de croissance, nous ne vous recommandons pas cette option.

 

Vous mettez le cap sur le service ? Ici encore, des choix vous attendent. Qu`il s`agisse de purs services cloud ou de services combinés, le client exigera une qualité toujours plus grande. Ce sera à vous de prendre les bonnes décisions. Impossible, en effet, d`exceller partout, et la clientèle préférera de plus en plus les experts d`un secteur déterminé ou d`un type de services. Ne visez pas trop large : faites ce que vous faites le mieux. Ciblez votre effort. Votre client vous en demande plus ? Envisagez des collaborations plutôt que de tenter de tout faire vous-même. C`est ainsi que nous assistons souvent à la naissance d`écosystèmes de prestataires de services dont chacun assume une spécialité. Dans cette configuration, le client dispose d`un expert pour chaque volet de son ICT, au lieu d`un seul prestataire possédant une connaissance médiocre de tous les aspects du service. 

 

Les nouvelles technologies de virtualisation s`accompagnent d`une panoplie d`outils qui apportent la flexibilité dans l`infrastructure ICT et dans le modèle d`entreprise. Il en va ainsi du niveau « datacenter » au niveau « device », et dans les années qui viennent, ces outils sont appelés à jouer un rôle beaucoup plus important. À vous d`en tirer le meilleur parti. À vous d`innover sans relâche dans votre activité et celle de votre client pour relever les nouveaux défis et exploiter les opportunités. 

 

Auteur : Stef Koopman, Channel Manager Benelux chez VMware