De voorbije jaren hebben we de voortekenen gezien van een fundamentele verschuiving van een hardware-gebaseerde naar een software-gebaseerde, gevirtualiseerde ICT-infrastructuur. Deze verschuiving zal in de komende jaren alleen maar toe gaan nemen. De ICT-afdeling zal hierin moeten mee evolueren: waar vroeger hun belangrijkste taak bestond uit het installeren en onderhouden van systemen, zullen ze nu steeds meer ingezet gaan worden als ’service broker’: de afdeling die ervoor zorgt dat alle diensten en medewerkers kunnen beschikken over de juiste functionaliteit, die doorgaans als dienst zal worden aangeboden aan de werknemers.

 

Ook voor de partner houdt dit een grote uitdaging in. Ook zij zullen moeten evolueren van een hardware-gebaseerd naar een service-gebaseerd model, of dit nu cloud heet of SaaS of ’infrastructure as a service’. Sowieso is het traditionele reselling model, waarbij verkoop, beheer en onderhoud van hardware centraal stond, niet langer ’sustainable’. 

 

Maar die overgang is lang niet evident voor iedereen. Voor vele resellers betekent dit een volledig nieuw business-model, waarbij de “eenvoudige” verkoop en lagere marges plaats maken voor diensten met toegevoegde waarde. Dit houdt meer risico’s in en vergt ook meer dialoog met de klant, maar wordt ook beloond met hogere marges. Onze partners evolueren zo naar een hoger niveau in de waardeketen: ze kunnen zich veel meer toeleggen op ’business alignment’ en dus ook groeien naar een positie van volwaardige business partner in plaats van de dozenschuiver van weleer. Dat is niet evident maar houdt ook een enorme opportuniteit in voor onze partners.

 

Maar het houdt ook enkele keuzes in. Ten eerste kan een reseller kiezen om niet in het service-verhaal mee te stappen en blijven opteren voor het eenvoudigere model: zo veel mogelijk hardware en software verkopen aan een zo laag mogelijke prijs. Het nadeel voor zulke prijsvechters is dat zij elkaar de komende jaren wellicht kapot concurreren, en dat binnen enkele jaren enkel de grootsten zullen overleven. Dus tenzij u stevige groeiambities hebt, zouden we u dit model niet meteen aanraden.

 

Maar als u voor het service-model kiest, staan u nog enkele andere keuzes te wachten. Klanten zullen, zowel voor zuivere cloud-diensten als voor gecombineerde diensten, een steeds hogere kwaliteit van dienstverlening verwachten. Dit houdt meteen ook in dat u keuzes zult moeten maken. Want uitblinken in alle mogelijke diensten is gewoon onmogelijk en klanten zullen steeds meer kiezen voor experts in specifieke sectoren of types dienstverlening. Leg uw focus dus niet te breed, en kies waar u het beste in bent en/of waar u zich op wil toeleggen. Als uw klant meer verlangt dan enkel wat u te bieden hebt, kunt u beter op zoek naar gerichte samenwerkingen dan te proberen om dit zelf aan te bieden. Zo ontstaan vaak ecosystemen van dienstverleners die elk een specialisme op zich nemen. Zo heeft een klant voor ieder onderdeel van zijn ICT dienstverlening  een expert aan boord, anders dan één dienstenleverancier die over de breedte van de dienstverlening gemiddelde kennis bezit. 

 

De virtualisatietechnologie van vandaag bevat een ruim assortiment tools om de nodige flexibiliteit in te bouwen in de ICT-infrastructuur en in hun businessmodel. Dit strekt zich uit van datacenter tot device en zal de komende jaren nog een veel belangrijkere rol gaan spelen dan dat het nu al doet. Aan u de keuze om hier volop gebruik van te maken, en zowel uw eigen business als die van uw klant voortdurend te innoveren om in te spelen op de nieuwste uitdagingen en opportuniteiten. 

 

Auteur: Stef Koopman, Channel Manager Benelux bij VMware