«Tout le marché est ouvert au canal et cela fait partie intégrante de notre stratégie », nous a exposé Christophe Defrance. Dans le segment des PC particulièrement frappé l’an dernier, Dell se réjouit d’avoir gagné des parts de marché dans le B2B. « Même en Belgique et grâce aux partenaires ». Même si, pour Christophe Defrance, le monde PC s’achève face à l’avènement des tablettes. Mais le patron du Channel met surtout en évidence la stratégie « end to end » de Dell, depuis les terminaux jusqu’aux logiciels en passant par le réseau (switches), les serveurs, le stockage, la sécurité, la gestion et les logiciels. « Nous avons tout l’éventail de produits pour réaliser des solutions et c’est là que les partenaires ont un rôle hyper important. Selon lui, la croissance des ventes partenaires connaît une croissance à deux chiffres : « Et nous voulons encore accélérer en 2014, principalement en gagnant dans le monde des solutions. » Mais pas question pour autant d’abandonner le PC, insiste-t-on chez Dell.

Renforcer les partenaires existants 

En Belgique, Dell n’est pas en phase de recrutement de partenaires. « Nous sommes toujours intéressés dans certaines niches (workstation, applis pour tablettes) ou des zones géographiques, comme la Flandre occidentale ou la Wallonie, mais nous travaillons surtout au renforcement des compétences et des certifications du canal existant. Notre engagement est de leur faire gagner des contrats. » Pour cela, Dell pratique le co-selling qui consiste à associer un partenaire compétent dans le domaine concerné et un account manager Dell charger de l’aider en ‘direct touch’.

`Dell offre de meilleures marges’

Une approche qui, assure Christophe Defrance, permet d’offrir de meilleures marges. « Nous privilégions le travail en ‘one to one’ sur une opportunité. Le partenaire enregistré reçoit la meilleure offre. » La stratégie Dell repose aussi sur l’omnichannel : chaque partenaire peut approcher tous les clients ( pas de liste d’entreprises réservées à la vente directe), tous les produits et tous les segments de marché. « Notre modèle de co-selling à tous les niveaux est assez unique. Nous avons vraiment un contact avec les clients, mais ensemble avec les partenaires. « Sur les plus gros comptes, nos account managers détermineront quel type de partenaire est le mieux profilé pour emporter le contrat.

Certification : bientôt du MSP

Les niveaux Registred, Preferred et Premier demeurent, mais des compétences s’ajoutent notamment en logiciel et sécurité. Des compétences MSP, déjà disponibles aux USA devraient l’être fin avril en Belgique. « Tout est fait pour faciliter les certifications à moindre coût. Tout peut se faire online, mais pour des domaines spécifiques on l’encourage les cours d’installation pratique en classe. » Copaco demeure le distributeur unique de Dell. Il gère principalement les PME, mais des grands comptes peuvent décider d’utiliser le modèle Tier2 également.

Perspectives 2014

Pour Dell les tendances 2014 sont la mobilité, le cloud, la sécurité et le Big Data. « Cette année vous voulons surtout gagner dans le monde des solutions avec les revendeurs... On voit que nos partenaires qui ont commencé avec des PC ajoutent d’autres produits dans le portefeuille.»

50% par le canal 

L’ensemble du canal (intégrateurs, revendeurs, alliances, OEM… ) représente 50% du chiffre réalisé par Dell. Le Site Dell.be/partner permet à tous les partenaires qui le désirent de s’afficher. La vente directe de PC sur le site de Dell est conservée : « l’outil fonctionne bien et le partenaire peut avoir une marge. Le site couvre surtout les ventes de petites quantités. » La vente de tablette fonctionne bien assure Christophe Defrance, mais uniquement sous Windows, ce qui favorise les ventes B2B. Avec un partenariat Microsoft (gestion, sécurité, etc.). Dell recherche en Belgique des développeurs d’applicatifs pour les tablettes Windows de 8 et 11 pouces. Pas question d’Android en Belgique pour l’instant, tandis que le smartphone est toujours absent du catalogue Dell dans le monde entier. Redevenu la maître de Dell depuis son retrait de la Bourse, Michael Dell veut « une hyper-croissance grâce aux partenaires. Aux USA 300.000 clients ne peuvent être approchés que par les partenaires. La vente indirecte est essentielle pour nous, insiste Christophe Defrance : « La collaboration avec les partenaires est au centre de notre stratégie. C’est aussi au centre de la transformation que l’on fait en passer du vendeur de PC à celui de solution end-to end. »