“De markt staat open voor het kanaal en dit maakt deel uit van onze strategie”, verklaart Christophe Defrance. Vorig jaar kreeg voornamelijk het PC segment rake klappen, maar desondanks won Dell een deel van het B2B marktsegment terug. “Dit geldt eveneens voor de belgische markt en dit mede ook dankzij de verkoop via onze partners”.  Ook al wordt de PC wereld stillaan ingenomen door tablets, volgens Christophe Defrance blijft de “end to end” strategie van Dell, van terminals tot software, network (switches), servers, storage, security en beheer, het bewijs dat de gekozen strategie werkt. “Wij beschikken over een volledig gamma produkten om oplossingen te bieden, waarbij onze partners een heel belangrijke rol in spelen. Volgens Christophe Defrance kent de partnerverkoop een groei van twee digits: “In 2014 willen we nog meer groeien, voornamelijk in de wereld van de oplossingen.” Maar dit is volgens Dell geen reden om hiervoor de PC markt links te laten liggen.

Bestaande partners versterken

Dell is in België niet meteen op zoek naar nieuwe partners. “Wij blijven geïnteresseerd in bepaalde niches (workstation, apps voor tablets) en geografische zones zoals West-Vlaanderen en Wallonië, maar willen voornamelijk de vaardigheden en certificaties van het bestaande kanaal versterken. Op die manier willen we ervoor zorgen dat zij de contracten binnenhalen.” Om dit te verwezelijken maakt Dell gebruik van co-selling, door een competente partner te linken met account manager van Dell die hem in ‘direct touch’ modus bijstaat.

 ‘Dell geeft betere marges’

Een aanpak die, volgens Christophe Defrance, het mogelijk maakt om betere marges te bieden. “Wij geven de voorkeur aan de ‘one to one’ manier van werken bij een opportuniteit. De geregistreerde partner krijgt de beste aanbieding.” De Dell-strategie volgt de omni channel strategie: elke partner mag alle klanten benaderen (behalve opgelijste bedrijven, gereserveerd voor directe verkoop), met alle produkten en aan alle marktsegmenten. “Ons co-selling model op alle niveaus is vrij uniek. Wij hebben daadwerkelijk contact met de klant, samen met onze partners. Op de large accounts, zullen onze account managers uitmaken welk type van partner het meest geschikt is om het contract binnen te halen.”

Certificatie: binnenkort ook voor de MSP’s

De niveaus Registered, Preferred en Premier blijven bestaan, maar zullen aangevuld worden met extra vaardigheden in software en beveiliging. De MSP vaardigheden die reeds beschikbaar zijn in de US, zullen eind april ook in België beschikbaar zijn. “Alles is in het werk gesteld om de certificaties zo goedkoop mogelijk aan te bieden. Alles kan online gebeuren, maar voor specifieke zaken raden wij onze partners aan om deze cursussen klassikaal te volgen.” Copaco blijft de enige distributeur voor Dell. Copaco belevert grotendeels de kleine en middelgrote ondernemingen, maar ook large accounts kunnen beslissen om gebruik te maken van het Tier2 model.

Perspectieven voor 2014

Voor Dell zijn mobiliteit, cloud, security en Big Data de belangrijkste tendensen voor 2014. “Ons voornaamste doel dit jaar is om plaats te winnen binnen de wereld van deze oplossingen samen met onze partners… Wij merken dat onze partners, die destijds met PC’s begonnen zijn, meer en meer andere produkten aan hun portfolio toevoegen.”

50% via het kanaal

Het totale kanaal (integrators, resellers, aankoopgroeperingen, OEM,…) is goed voor 50% van het omzetcijfer van Dell. Alle partners die dat willen, kunnen zich bekend maken op onze site Dell.be/partners. De direct sales van PC’s blijft behouden op de Dell website: “De tool werkt goed en de partner heeft zijn marge. De site dient voornamelijk voor de verkoop van kleine hoeveelheden.” Volgens Christophe Defrance doet enkel de tablet verkoop onder Windows het goed, wat in de kaarten van de B2B verkoop speelt. In samenwerking met Microsoft (beheer, security,…) is Dell België op zoek naar applicatie ontwikkelaars voor Windows tablets (8 en 11 inch). Momenteel is er nog geen vraag naar Android in België, terwijl wereldwijd de smartphone nog niet opgenomen werd in de Dell catalogus. Michael Dell, die na de  beurs exit opnieuw CEO van Dell is geworden, wil “een mega groei” dankzij partners verwezenlijken. In Amerika mogen 300.000 klanten enkel benaderd worden door de partners. Christophe Defrance dringt erop aan ‘dat de directe verkoop essentieel voor ons is’: “De samenwerking met onze partners staat centraal in onze strategie. Het is ook het centrale punt van de hervorming die we doormaken van PC verkoper naar verkoper van end-to-end oplossingen.”