Dès son « Global Partner Summit » de mai à Las Vegas, EMC annoncera un nouveau programme qui sera effectif en janvier 2015. Le canal aura alors 6 mois pour s’adapter aux nouvelles règles du jeu.

Sans entrer dans le détail d’un programme encore en devenir, le nombre des spécialités du programme (Backup & Recovery, Consolidate et Advanced Consolidate) devrait rester inchangé. « Mais nous aurons une façon différente de gérer les spécialités », commente Philippe Fossé. Parmi les nouveautés, il y aura trois types de partenaires -platinum, gold et silver- pour un écosystème commun EMC, Pivotal (spin-out d’EMC) et VMWare. Le positionnement des partenaires au sein de ces trois statuts dépendra, par famille de produits, des certifications -techniques, marketing, services- et des chiffres d’affaires réalisés. Et tout sera plus orienté solutions que produits.

« Le channel est de plus en plus important pour EMC et sa croissance est deux fois plus rapide que le business » assure Philippe Fossé qui y voit une conséquence de cette stratégie. Pour fixer la taille des entreprises qui sont approchées en direct, EMC assure mettre la barre de plus en plus haut. Hauteur qui varie selon la maturité du marché dans chaque pays. Ce qui entraîne une croissance plus forte des ventes de produits dans le low end. En Belgique, la part du channel augmenterait «fortement», même si notre pays reste un peu en dessous de la moyenne européenne.

Le canal sur la ligne de front du cloud

« Le channel est en ‘front line’ sur toutes les offres cloud », argumente le patron européen du channel: « Pour le private cloud, nous avons trois offres. Le do-it-yourself assuré par le revendeur. Nous nous sommes aussi associés avec VMmare et Cicso pour VCE qui commercialise Vblock. Et là, 70% des ventes de VCE en valeur sont assurées par le canal. La troisième offre, intermédiaire (avec infrastructure convergée), est l’architecture de référence Vspex. C’est celle qui croît le plus rapidement. Le partenaire peut ici choisir le serveur hyperviseur. Nous certifions les solutions tout en laissant au partenaire le choix des composants qui intègrent la solution. 800 partenaires ventent du Vspex et c’est un canal 100% indirect, dont 3/4 passent par la distr

ibution ». Ces trois offres cloud sont assurées -respectivement- à 65%, 75% et 100% par le canal. Sur le cloud public, ce sont encore les partenaires qui sont en pointe, mais pas forcément les mêmes. « Nous allons favoriser le travail entre les acteurs du marché: les cloud services providers (ceux qui définissent une offre de service) et les détenteurs de data servers. Et ensuite les revendeurs qui ont accès au client. Nous travaillons là-dessus. Nous ne sommes jamais concurrents dans ce domaine.

Les tendances 2014

Pour Philippe Fossé, les ‘basics’ sont de plus en plus importants : « Il faut être simple, prévisible et profitable et tout ce qu’on fait tourne autour de ces trois axes ».

La distribution continue à être un acteur-clé. Ils ont des économies d’échelle dans le traitement hors site du client et un rôle d’agrégateur de différents vendeurs. Ils peuvent faire du white labelling, offrant la possibilité au revendeur de sélectionner les services des différents vendeurs.

Autre tendance selon EMC : la consolidation du marché se poursuit. Des acteurs présents sur les petits marchés visent les plus gros, tandis qu’à l’inverse, les leaders sur les gros marchés se tournent vers les plus petits. Harow en serait une belle illustration par l’acquisition de Computerlink, tout comme Dimension data qui a racheté Nextiraone. Big data : du buzz à la réalité « Le big data, c’était des mots. Aujourd’hui, c’est une offre », résume Philippe Fossé. Une offre concrète développée par les revendeurs qui peuvent gérer des données non structurées de twitter, Linkedin ou Facebook.