Op de « Global Partner Summit » van mei jongstleden die plaatsvond in Las Vegas, kondigde EMC een nieuw programma aan, dat pas in werking zal treden vanaf januari 2015. Het kanaal heeft met andere woorden 6 maand om zich aan de nieuwe spelregels aan te passen. Zonder verder in detail te treden aangezien het programma nog niet 100% klaar is, blijven alvast de specialisaties (Backup & Recovery, Consolidate en Advanced Consolidate) van het programma ongewijzigd. « Maar wij zulllen de specialisaties op een ander manier gaan managen », vertelt Philippe Fossé. Nieuw zijn alvast de drie types partnerships – platinum, gold en silver – voor een ecosysteem dat zal bestaan uit EMC, Pivotal (EMC spin-out) en VMware. De positionering van de partners binnen een de drie partnerships zal niet alleen rekening houden met de productfamilie en de certificaten ( technisch, marketing, services), maar ook met de gerealiseerde omzet. En bovendien kijkt men meer naar oplossingen dan naar producten. Philippe Fossé benadrukt dat het kanaal aan belang wint voor EMC en het feit dat ze tweemaal sneller groeit dan de markt, is voor hem een bevestiging dat de strategie werkt. EMC legt ook de lat steeds hoger voor wat betreft de bedrijven die rechtstreeks door hun worden benaderd. Voor elk land apart wordt de hoogte bepaald door de graad van maturiteit van de markt. Op deze manier kan een sterkere verkoopsgroei gerealiseerd worden in de low end producten. In Belgie zal de verkoop via het kanaal fors toenemen, zelfs al blijft ons land hiermee nog steeds een beetje onder het europees gemiddelde.

 

 

« Het kanaal is koploper in cloud oplossingen », beweert de europeese channel chief: « voor de private cloud hebben wij drie voorstellen. Het do-it yourself model dat door de reseller wordt verzekerd. Wij zijn ook geassocieerd met VMware en Cisco in VCE die de Vblock verkoopt. En hier neemt het kanaal zo’n 70% van de VCE verkopen voor zijn rekening. Het derde voorstel, die van tussenpersoon (converged infrastructure) is de referentie architectuur Vspex. Het is deze laatste die het snelst groeit. De partner kan hier het type hypervisor kiezen. Wij zorgen voor de certificatie van de oplossing, waarbij we de partner de vrije keuze laten welke componenten hij kiest om de oplossing te bouwen. Het is een 100% indirect kanaal: 800 partners verkopen Vspex, waarvan  ¾ via distributie verloopt. Deze drie cloud oplossingen worden respectievelijk voor 65%, 75% en 100% via het kanaal verkocht. Voor de publieke cloud zijn het ook de partners die de toon aangeven, maar zijn het niet noodzakelijk dezelfde. Wij gaan samenwerken tussen de verschillende spelers in de markt: de cloud service providers (zij die een service offering hebben) en de eigenaars van datacenters. En dan de resellers die toegang hebben tot de klanten. We werken hieraan. We zullen hier nooit concurrent zijn.

 

 

Voor Philippe Fossé worden de “basics” steeds belangrijker: « het moet eenvoudiger, beter voorspelbaar en meer winst opbrengen, en al hetgeen we zullen ondernemen zal rond één van deze drie peilers moeten draaien ». De distributeur blijft een belangrijke rol spelen. Zij zijn veel schaalbaarder wat betreft het behandelen van klanten en vervullen de rol van aggregator tussen verschillende leveranciers. Zij kunnen white labeling voorstellen, en tegelijk aan de reseller de mogelijkheid bieden om diensten van verschillende leveranciers af te nemen. Andere trend volgens EMC: de consolidatie van de markt. Spelers, die aanwezig zijn op kleine markten, lonken naar grotere en andersom kijken marktleiders naar kleinere spelers om deze over te nemen. Een mooi voorbeeld is Arrow dat Computerlink opkocht, net zoals Dimension Data NextiraOne overnam. Big Data: van buzz naar realiteit. Big Data, tot voorheen nog holle woorden, is vandaag de dag een oplossing, volgens Philippe Fossé. Een concreet aanbod dat werd ontwikkeld door resellers die niet gestructureerde data van Twitter, Linkedin of Facebook kunnen beheren.