Jusqu’à présent,  Xerox ne « distribuait » ses services d’impressions gérés qu’au travers de partenaires ciblant les PME. La désignation de RealDolmen au rang d’ASP (Authorized Services Providers) en fait le plus important de sa catégorie.  Un signe de la volonté de Xerox de faire évoluer son canal vers de plus grosses entités.

RealDolmen était déjà un reseller actif des produits et solutions Xerox. « Nous avons installé des configurations avec Xerox », explique Dirk De Waegeneire (managing director pour la division infrastructure) : «Nous traitions déjà la gestion des clics et avons réalisé des roll-outs de produits Xerox, mais nous n’assurions pas encore les services sur les machines dans les field».

Approcher les moyennes entreprises

Sa certification comme ASP doit lui permettre de confirmer son positionnement sur le marché des grosses PME. « La gamme a changé chez Xerox et nous pouvons adresser un public plus vaste, notamment les moyennes entreprises. »

L’offre de services ASP de Xerox lancée en 2013 est destinée aux partenaires multimarques ou qui ont déjà du personnel et la faculté de pouvoir effectuer le service pour leurs propres clients, explique Pierre Collette, responsable marketing de Xerox. Une offre à mettre en parallèle avec celle des « Concessionnaires » exclusifs et des services fournis par Xerox.

L’ambition de Xerox est d’étendre cette offre ASP. 4 partenaires ont déjà signé des contrats ASP durant le dernier trimestre. RealDolmen en est aujourd’hui le plus imposant. Bien que plus petits, les trois autres travaillent déjà avec une force technique importante.

Pour RealDolmen, l’accès à ces nouveaux services confirment une volonté d’apparaître comme une «single source», tant pour les applications que pour l’infrastructure : «L’ASP nous permet de nous présenter comme une single point of contact », explique Dirk De Waegeneire: « Nous avons la capacité d’offrir de la plus value sur un contrat de services de base. Nous essayons d’étoffer le contrat de maintenance, que ce soit en apportant de la valeur ajoutée ou par la réduction des délais. C’est notre manière de faire la différence par rapport à un contrat standard. Mais pour cela, il faut être ASP et être dans le flow de Xerox. »

Le statut d’ASP passe par une incontournable phase de certification. Le partenaire doit répondre à des normes et s’engager à obtenir des résultats. Une certification qu’il faut aussi réactualiser dans le temps. Une certification modulable aussi, puisque le reseller choisit les solutions pour lesquelles il désire se certifier. Real Dolman a pour sa part opté pour le mainstream (multifonctionnel et imprimantes.)

La stratégie ASP de Xerox est aussi de ne pas avoir trop de petits revendeurs. «Nous comptons entre 30 et 40 partenaires en dehors des concessionnaires, explique Pierre Collette. Leur nombre va se réduire et, à terme, le but est bien de travailler avec les plus gros. « Nous voulons en garder une dizaine qui serait tous ASP sans qu’ils se concurrencent entre eux ». A terme, il pourrait donc ne plus exister que des partenaires ASP. Par exemple par une évolution des revendeurs actuels, et sans atteindre la taille d’un RealDolmen, précise-t-on chez Xerox.

Ce qu’en pense le canal Pierre

Collette reconnaît que les Concessionnaires n’apprécient pas trop l’arrivée de partenaires sur leur marché. « Mais les concessionnaires travaillent d’une manière différente et ne demandent pas spécialement des services supplémentaires.» Par contre l’offre ASP serait bien perçue par les partenaires multimarque. « A condition qu’ils acceptent de s’engager ».

Pierre Collette envisage le recrutement de revendeurs concurrents désirant changer de marque. « Mais ils ne feront pas de concurrence au canal existant car ils disposent déjà de leur propre clientèle.» Dans ce cas, Xerox voit dans les certifications ASP l’opportunité de rencontrer des entreprises qui ne travaillent pas encore avec la marque.