Tot nu toe, werden de print services  van Xerox "verdeeld" via partners die zich op kleine en middelgrote ondernemingen richten. De benoeming van RealDolmen als ASP (Authorized Services Providers) maakt van hen meteen de grootste in zijn klasse. Hiermee geeft Xerox een duidelijk teken dat het bereid is om het kanaal te laten evolueren naar grotere ondernemingen.

RealDolmen was reeds een actieve reseller voor alle producten en oplossingen van Xerox. “Wij deden reeds verschillende installaties met Xerox”, zegt Dirk De Waegeneire (managing director Infrastructure Division): “We beheren nu al de clics en realiseerden product roll-outs voor verschillende Xerox-producten, maar beschikten nog niet over de services van onsite toestellen”.

Aanpak van de Kleine en Middelgrote ondernemingen

De certificering als ASP moet hen de mogelijkheid bieden om hun positive op de markt van grote kleine en middelgrote ondernemingen te bevestigen. "Door de veranderingen binnen het gamma van Xerox kunnen we ons tot een breder publiek, met name kleine en middelgrote ondernemingen, richten." Het in 2013 gelanceerde aanbod van ASP diensten binnen Xerox is gericht op de multivendor partners of partners die reeds medewerkers en de mogelijkheid hebben om deze services aan hun eigen klanten aan te bieden, legt Pierre Collete uit, Marketing verantwoordelijke binnen Xerox. Een aanbod dat parallel loopt met die van de exclusieve "dealers" en de door Xerox aangeboden diensten. Het is de ambitie van Xerox om het ASP aanbod uit te breiden. In het laatste kwartaal hebben reeds 4 partners het ASP contract ondertekend. RealDolmen is tot op heden de grootste. Hoewel de andere 3 veel kleiner zijn, beschikken ze allemaal over een niet te onderschatten technisch team.

RealDolmen drukt, met de toegang tot deze nieuwe diensten, de wens uit om op te treden als een "single source", zowel voor toepassingen en infrastructuur: "Door het ASP contract kunnen wij als een single point of contact optreden," zegt Dirk De Waegeneire: "Dit geeft ons de mogelijkheid om een meerwaarde op het basis servicecontract aan te bieden. Wij proberen het onderhoudscontract uit te breiden, of het nu over het verstrekken van toegevoegde waarde of het verminderen van de vertragingen gaat. Het is onze manier om het verschil te maken met een standaard contract. Maar daarvoor moet je een ASP zijn. »

De ASP krijgt ook te maken met een  certificeringstraject. De partner moet namelijk voldoen aan normen opgelegd door Xerox en er zich toe verbinden de resultaten te bereiken. De certificaten zullen we na verloop van tijd ook moet vernieuwen. Het moet een modulaire certificering worden, zodat de reseller de oplossingen kan kiezen waarvoor hij zich wenst te certificeren. RealDolman heeft voor het “mainstream” traject gekozen (multifunctionals en printers.) De ASP-strategie van Xerox bestaat er ook in om niet teveel kleine resellers te hebben. "We hebben naast onze dealers een 30 a 40-tal partners, zegt Pierre Collette.

Hun aantal zal na verloop van tijd afnemen. Het streefdoel is om enkel te werken met de grootsten. "We willen er een twaalf-tal overhouden, bij voorkeur enkel ASP’s, maar zonder dat ze elkaar onderling gaan concurreren.

Wat denkt  het kanaal hiervan ?

Pierre Collette erkent dat bestaande dealers de komst van partners op hun markt niet echt weten te waarderen. "Maar dealers werken op een totaal andere manier en zijn niet specifiek vragende partij als het gaat om extra diensten." Daarentegen zou het ASP-aanbod door de multi-vendor partners wel goed ontvangen worden. “Op voorwaarde dat ze bereid zijn om zich te binden”. Pierre Collette voorziet de aanwerving van resellers die van merk willen veranderen. "Maar zij zullen geen competitie vormen voor het bestaande kanaal, aangezien zij ook nu al over hun eigen klanten beschikken”.

In dat geval ziet Xerox in de ASP certificatie de oppertuniteit om bedrijven te ontmoeten die nog niet met Xerox werken.