Annoncée au début de l’année 2013, la transformation de Symantec est en cours. Au niveau des produits, mais plus encore de son modèle «go to market».  Le nouveau programme vise à mieux profiler les partenaires par type de client et de solutions,  tout en évoluant vers un modèle de commercialisation 100% canal. Les premières informations précises devraient filtrer en février pour une mise en œuvre en avril. « Avant, les partenaires étaient additionnels, désormais ils sont essentiels », résume Wouter Marien, Channel Manager Benelux.  «Nous avions des programmes identiques pour tous les partenaires, sans les différencier», explique  Wouter Marien.  «Le but de notre transformation est de mieux couvrir les besoins des clients de nos partenaires en les aidant à se positionner dans les différents segments.» Symantec assure vouloir aligner son programme sur les capacités des partenaires selon leur public (consommateurs, PME, grandes entreprises) et leurs approches (produits, solutions, ventes de licences…) « L’ambition du programme est de favoriser la croissance continue et le développement de nouveaux business  tant  pour Symantec que pour ses partenaires », résume Wouter Marien. Une matrice pour mieux identifier les profils de revendeurs Pour cela, Symantec a étudié des dizaines de profils de partenaires et sur la manière dont ils résolvent la  problématique de leurs clients.  Symantec a ainsi créé une matrice qui, pour l’instant, intègre 4 types de solutions et 7 profils de revendeurs, depuis les Access retailers jusqu’au Influenceurs, en passant par les solutions providers,  les managed services providers, les intégrateurs, etc. Le programme sera officiellement lancé en avril 2014, mais il devrait être connu et partiellement déployé vers le mois de février.  Il s’agira d’un programme global, valable pour le monde entier. Des consultations sont en cours avec des partenaires de tous les pays durant tout le processus d’élaboration. Des nouveautés devraient aussi apparaître au niveau du calcul des marges lors du renouvellement des abonnements annuels. Interrogés sur le rôle que pourrait jouer à l’avenir le Cloud dans la commercialisation des solutions Symantec, Wouter Marien assure  que la stratégie est d’offrir les produits sous forme logicielle, matérielle ou Cloud selon la volonté des clients. Lors de l’implémentation du nouveau programme, les partenaires qui ont investi dans des certifications les conserveront, un délai d’adaptation sera garanti et, surtout, le fabricant promet que le channel jouera à l’avenir un rôle de plus en plus important. « Nous voulons aligner les bons revendeurs sur les bons segments de marché » nous a déclaré le patron du canal Benelux.  On en reparle en avril.