Depuis le début 2013, le mode de commercialisation indirecte de SAP baptisé PartnerEdge se compose de deux parties. D’une part, les key accounts et, de l’autre, le General Business dont Guy Van Wilder est le responsable. «Une petite partie encore de cette activité s’effectue en direct, mais uniquement pour des clients qui, historiquement ont des contrats de ce type ». Tous les nouveaux contrats sont répartis en trois sortes de partenariats : les VAR, les intégrateurs de systèmes et la distribution. C’est pour cette dernière qu’a été désigné Tech Data, via sa division Azlan qui gère des fabricants comme IBM, Oracle et maintenant SAP. Au catalogue du distributeur figureront des produits Data base et de Business Analytics.

Profil recherché: des spécialistes verticaux

«Nous voulons couvrir une grande partie du marché. Or, tous les revendeurs ne désirent pas investir pour devenir des VAR. C’est pour cela qu’il nous fallait un distributeur capable de les prendre en charge. Les produits mis à leur disposition sont ceux de Sybase (pour les bases de données) et de BusinessObjects (pour l’Analytics ). D’origine française, BusinessObjects avait fait l’objet d’une OPA par le groupe allemand.

 La procédure de recrutement, prise en charge par Tech Data, vient à peine de débuter. Le nombre des revendeurs n’a pas été déterminé, précise Guy Wilder: « Il faut couvrir le marché et il est immense. Le but est de conserver un système gérable avec un seul distributeur ». Le profil recherché est celui de spécialistes verticaux au niveau des produits et des secteurs. « Dans le domaine de l’ERP, nous avons déjà une bonne couverture, mais nous cherchons à nous étendre en Data base et business analytics ».

Pratiquement, tous les systèmes de partenariat sont réunis sous une même coupole ; Partner Edge. Les partenaires VAR se divisent en Gold, Silver et Bronze, tandis que la distribution possède maintenant son Authorized Reseller programme. « Un light programme » comme le définit Sylvie Inghels, désormais en charge du canal Tier 2 : « La proactivité est assurée par le distributeur mais la valeur du suivi des revendeurs est identique. Le distributeur organise des sessions de formation, a ouvert un portail et délivre les certifications pour les différents produits, y compris pour une plate-forme mobile ».

La cible couvre le secteur des PME

Ce qui est important, explique Guy Wilder, est notre décision de nous focaliser sur la distribution durant les mois qui viennent. « Des solutions telles que celles de BusinessObjects ou de Sybas ne peuvent pas être revendues via un modèle direct ou même par des VAR. Le public cible est très large, depuis un petit bureau de développement de logiciels qui a son propre ERP ». SAP veut approcher ce public SMB via cinq catégories d’applications : Analytics, Cloud, Mobility, Database et Technology.

Dans l’entreprise qui réalise 35% de ses revenus via le canal indirect, Sylvie Inghels sera en charge de la partie distribution. La structure interne du personnel de SAP change peu : « On a plutôt engagé et, de manière générale, SAP accorde de plus en plus d’importance à l’indirect ».

Les candidats partenaires peuvent s’inscrire sur le site:http://www.sap.com/partners/become/partner-program.html ou consulter les infos du Channel Partner (VAR) et des Authorized Resellers (ARP) sur les sites: http://www.sap.com/partners/become/partner-program/sales/channel.html et www.sappartneredge.com.