Sinds het begin van 2013, bestaat het indirecte verkoopsmodel (dat PartnerEdge gedoopt werd), uit twee delen. 1 deel bevat de “key accounts”, het andere deel de “General Business” waar Guy Van Wilder verantwoordelijk voor is. Een klein deeltje van de business wordt nog direct gedaan, maar enkel en alleen voor die klanten die historisch gezien een dergelijke contract hebben afgesloten. Al de nieuwe contracten worden herverdeeld over 3 types partnerships: VAR’s, System Integrators en distributie. Het is met name voor deze laatste categorie dat SAP gekozen heeft voor Tech Data, die via zijn Azlan divisie fabricaten vertegenwoordigd zoals IBM, Oracle. In de cataloog van de distributeur vind je voornamelijk de producten van het Database en Business Analytics portfolio.

Gezocht profiel: verticale specialisten 

Wij willen een groot deel van de markt bereiken. Behalve die resellers die niet willen investeren om Value Add Reseller (VAR) te worden. Het is net voor deze categorie dat SAP een distributeur zocht die in staat is om deze doelgroep te benaderen cq helpen. De producten die ter beschikking gesteld worden zijn deze van Sybase (voor de database) en BusinessObjects (voor het analytische). BusinessObjects, van franse origine, was een overname door de duitse groep. Het recruteringsproces, dat door Tech Data wordt uitgevoerd, is net van start gegaan. Het aantal (te recruteren) resellers is nog niet vastgelegd. Guy Van Wilder verduidelijkt: “de markt die men moet benaderen is bijzonder groot”. Het is de bedoeling om dit process met één distributeur te beheren. Het reseller profiel dat men zoekt is deze van specialisten in zowel een bepaalde verticale markt als oplossingen. Op vlak van ERP hebben we reeds een zeer goede dekking, maar we zoeken onze Data base en Business Analytics business gevoelig uit te breiden.

Partner Edge: alle types partnerships worden ondergebracht onder een enkele koepel.

De Value Added Resellers worden onderverdeeld in Gold, Silver en Bronze partnerships. Distributie beschikt nu over het Authorized Reseller programma. Volgens Sylvie Inghels, die voortaan veranderwoordelijk is voor het volledige Tier2 kanaal, is dit een “light of instap programma”. De proactiviteit ervan wordt verzekerd door de distributeur, maar de opvolging van de resellers is identiek aan de andere programma’s. De distributeur organiseert informative sessies, opent een portal en levert certificaties voor de verschillende producten, ook die voor het mobiele platform.

Het doel ?  Het dekken van de KMO behoeften. 

Guy Van Wilder legt uit dat het belangrijk is om weten dat het de beslissing is van SAP om de komende maanden een focus te leggen op het distributie kanaal. Oplossingen zoals deze van BusinessObjects en Sybase kunnen niet rechtstreeks verkocht worden, zelfs niet via het Value Added Resellers (VAR) kanaal. Enkel alleen dus via het distributiekanaal van Tech Data.

Het beoogde doelpubliek ervan is zeer groot en gaat van de kleine software ontwikkelaar, die zijn eigen ERP ontwikkelt tot… SAP wil het KMO publiek aanspreken via 5 categorieën applicaties: Analytics, Cloud, Mobility, Database en Technology. In het enterprise segment, dat 35% van zijn verkoopcijfer haalt via het indirecte kanaal, is Sylvie Inghels verantwoordelijk voor het distributie gedeelte . Aan de interne structuur van het SAP team verandert er zelf bittig weinig: “we engageren ons enkel meer voor een meer indirecte aanpak.

Diegene die interesse hebben in een partnership met SAP kunnen zich inschrijven op de volgende site: www.sap.com/partners/become/partner-program.html Of kunnen ook voor meer informatie omtrend de Channel Partner (VAR) en Authorized Resellers (ARP) partnerships terecht op

www.sap.com/partners/become/partner-program/sales/channel.html en www.sappartneredge.com