Xavier Biermez est fier de ses résultats locaux: «Notre part de marché a doublé ces trois dernières années grâce à l’élargissement de notre portfolio. Nous avons complété notre forte croissance dans le segment moyen du marché des PME par un canal indirect. Nous avons des partenariats avec des distributeurs hybrides et des intégrateurs de systèmes confessionnels, ayant fait leurs preuves dans le secteur IT ou dans celui de l’automatisation de bureau. »

Mais Konica Minolta a aussi fortement misé sur les grandes entreprises en Belgique. Notamment par son contrat avec Agfa-Gevaert pour laquelle l’implantation belge soutient mondialement l’infrastructure MFP. Pour se donner les moyens de sa politique, Konica Minolta a crû, ces deux dernières années par acquisitions. De tout cela, explique Xavier Biermez, «Il résulte un business model changeant.». Un modèle qui propose des services à valeur ajoutée offerts en mode direct.

Xavier Biermez veut «transformer ses équipes via une approche RH ciblée. Procéder aux évaluations des compétences, proposer des trajets de développement individuels, mettre à disposition des instruments de soutien de façon ciblée. Au final, des programmes de développement doivent aboutir à des équipes compétentes, qui travaillent de façon axée sur les clients. »

Dans l’environnement Office, Konica Minolta veut poser de nouveaux accents autour de l’IT, de l’Enterprise Content Management (ECM), des OPS et de la consultation relative aux processus d’entreprise. Pour le patron belge ces nouveaux services constituent les fondements pour Konica Minolta à partir de 2014-2015.

Concurrencer le canal indirect ?

Interrogée sur l’impact de cette stratégie sur le canal de distribution, Evelyne de Voghel, Events & Communication Coordinator Marketing Department, argumente que Konica Minolta veut développer aussi bien le canal direct que la canal indirect: «Pour ce faire, nous avons établi une double stratégie très claire: nos partenaires dans le canal de distribution (vente indirecte) vendent des «smart, easy», in-box solutions, produits/technologies efficaces et simples qui répondent aux besoins des clients de tailles petites/moyennes. »

Le canal direct vend, lui, des solutions/technologies sur mesures « plus adaptées à la complexité et spécificités du client moyen, grand compte public »… « Les deux canaux de distributions sont donc très importants pour nous et sont complémentaires puisqu’ils s’adressent à des marchés aux besoins différents. »