Sur un marché longtemps monopolisé par les caméras de surveillance analogiques (CCTV), ses concurrentes basées sur les technologies IP ont longtemps végété. Pour des raisons tarifaires, mais aussi par manque de formation des revendeurs traditionnels. Selon Bruno Winnen, qui dirige la division depuis trois ans, le marché européen a pourtant basculé vers IP depuis un an, ce qui ouvrirait de réelles opportunités de diversification pour les resellers. « Le canal traditionnel dispose de l’expertise de la sécurisation, mais pas des connaissances réseau. D’autre part, les caméras IP étaient beaucoup plus chères que leurs concurrentes analogiques. Aujourd’hui, les fabricants arrivent avec des solutions dont les prix sont proches de l’analogique. Nous avons des caméras IP à partir de 150 euros. L’importance des applications mobile a aussi accru l’intérêt pour les caméra IP ».

Avec Ingram pour distributeur

Après s’être orienté dans un premier temps vers les spécialistes de la sécurité, Sony s’élargit vers le canal IP et les applications mobiles. Depuis avril dernier, Sony Video Security a entamé une collaboration avec Ingram Micro pour le Benelux, la France et l’Allemagne. Ingram qui met aussi la priorité sur le marché émergeant de la «physical security». Le catalogue exclusivement B2B comprend 60 caméras de 150 euros jusqu’à 3000 euros pour la surveillance urbaine.

« Le but est de générer du business supplémentaire. Nous voyons que, dans le Benelux, il n’y a pas de chevauchement entre les deux canaux (traditionnel et IT).

Un marché en croissance à deux chiffres

En 2013, le marché des équipements de surveillance IP (caméras, encodeurs, logiciels, enregistreurs) est estimé à 60 millions d’euros pour le Benelux. Le risque de surdistribution serait encore réduit par la croissance annuelle moyenne de 15% jusqu’en 2017. En BNL, en 2012, toutes marques confondues, 55% des ventes de caméras de surveillance étaient réalisées en IP. La répartition des ventes de caméras IP par type de canal pour la zone EMEA était de 25% par les revendeurs IT et le reste par les spécialistes de la sécurité, la vente directe aux revendeurs (Tiers1) et la vente directe (en très faible portion). Les principaux concurrents sont Mobotix et Axis dans les technologies IP et Bosch et Panasonic dans l’univers analogique.

Partner Program

Sony possède, depuis trois ans, un partner program classique donnant accès à des formations, à un support commercial et de prévente et aux special bids. Ce programme est également ouvert aux revendeurs IP. Sony vend exclusivement ses caméras de surveillance via le canal indirect en modèle Tier 2, mais peut supporter un revendeur pour mener à bien des projets importants. Quant aux prix, ils sont harmonisés dans toute l’Europe pour éviter la création d’un marché gris entre les pays. Une formation consiste en une journée complète dans les bureaux de Sony (Zaventem) ou chez un distributeur. Des modules de formation en ligne sont également disponibles. Toutes les formations sont gratuites.

Le support technique inclut une garantie de 3 ans, avec « advanced replacement unit »: Si le help desk ne parvient pas à résoudre le problème, la caméra (quel qu’en soit le modèle) est remplacée dans les 48 heures sans frais logistiques.

En quête de 20 revendeurs IT belges

Le but de la division des caméras de surveillance est de disposer, d’ici fin mars (terme de l’année fiscale) une cinquantaine de revendeurs réguliers pour le Benelux, dont près de 20 en Belgique. Les atouts avancés par Bruno Winnen sont la qualité d’image, l’adaptation aux applications très spécifiques (caméras avec compensation de contre-jour pour les portes vitrées des agences bancaires) et le support des équipes de développement de la maison mère Sony. L’équipe des caméras Sony présente en Belgique se compose de Bruno Winnen ( pour l’Europe), d’un responsable de la distribution (BNL et Allemagne), d’un responsable de la gestion du canal de revendeurs (Belux) et d’un sales manager.