Op een markt, die lange tijd gedomineerd wordt door analoge bewakingscamera’s (CCTV), winnen de IP gebaseerde concurrenten langzaam maar zeker terrein. Niet alleen omwille van het prijskaartje, maar ook vanwege het gebrek aan opleidingen van de traditionele resellers. Volgens Bruno Winnen, die sinds 3 jaar het hoofd staat van deze divisie, is de europese markt sinds een jaar aan het overhellen naar IP, wat de reseller een waaier aan diversificatie mogelijkheden biedt. “Het traditionele kanaal beschikt wel over security expertise, maar niet over netwerkkennis. Keerzijde is dan weer wel dat IP camera’s duurder zijn dan hun analoge concurrenten. Fabricanten brengen vandaag oplossingen op de markt met prijzen die vergelijkbaar zijn met die van analoge camera’s. Wij hebben IP camera’s vanaf 150 euro. Het belang van de mobiele applicaties heeft ook gezorgd voor een verhoogde interesse voor de IP camera.

Ingram wordt distributeur

Sony focuste in het begin voornamelijk op de security specialists, maar breidt nu verder uit naar het IP en mobile app kanaal. Sinds afgelopen april heeft Sony Video Security een samenwerking met Ingram Micro, en dit voor Benelux, Frankrijk en Duitsland. Ingram richt zijn prioriteit ook op de opkomende markt van de “fysieke security”. De B2B-only cataloog bevat 60 camera’s van 150 euro tot zo’n 3.000 euro voor een urban surveillance oplossing. Het doel is om een additionele business op te zetten. Wij merken dat er in de Benelux geen overlapping is van de beide kanalen (Traditioneel en IT).

Een groeimarkt van 2 digits

In 2013 werdt de markt van de IP bewaking (camera’s, encoder, software, recorders) geschat op zo’n 60 miljoen euro voor de Benelux. Het risico op overdistributie wordt daarenboven teniet gedaan door de gemiddelde jaarlijkse groei van 15% (tot 2017). 55% van alle, in 2012 verkochte bewakingscamera’s in Benelux, behoorde reeds tot het type IP camera. Als we kijken naar de verdeling van de verkoop van de IP camera per type kanaal in EMEA, dan neemt de IT reseller reeds 25% voor zijn rekening. De rest werd verkocht door de security specialisten, Tier1 resellers en direct sales (een heel klein deel). De belangrijkste concurrenten zijn Mobotix en Axis in het IP technologie segment en Bosch, Panasonic in het analoge segment.

Partner Program

Sony bezit sinds drie jaar een klassiek partner programma. Het geeft resellers toegang tot opleidingen, sales en pré-sales ondersteuning en special bids. Het partner programma staat ook open voor IP resellers. Sony verkoopt zijn bewakingscamera’s exclusief via het indirect kanaal (Tier 1 & Tier 2), maar kan een reseller ook ondersteunen om belangrijke projecten tot een goed einde te brengen. De prijzen zijn in alle landen van Europa identiek, dit om te vermijden dat er een grijze markt ontstaat tussen de verschillende landen. Een opleiding duurt 1 volledige dag en vindt plaats in de kantoren van Sony (Zaventem) of bij een distributeur. Online traningsmodules staan ook ter beschikking van de resellers. Alle opleidingen zijn gratis. De technische support voorziet een garantie van drie jaar, inclusief een “advanced replacement unit”: kan de help desk het probleem niet oplossen, dan wordt de camera (welk het model ook is) binnen de 48 uur vervangen zonder logistieke kosten.

Op zoek naar 20 belgische resellers

Het doel van de bewakingscamera divisie is om op het einde van maart 2014 (op het einde van hun fiscaal jaar) een vijftigtal regelmatig kopende resellers te hebben in de Benelux, waarvan zo een twintigtal in België. Volgens Bruno Winnen zijn de voordelen de volgende: beeldkwaliteit, aanpassingen voor speciale applicaties (onder andere camera’s met tegenlicht compensaties voor de bankfilialen), en de support van de development teams van het Sony hoofdkantoor. Het in België gevestigde team is samengesteld uit Bruno Winnen (voor Europa), een distribution manager (Benelux en Duitsland), een reseller channel manager (België) en Luxembourg) en een sales manager.