Hilde Verlee, Channel Manager et Sales directeur Benelux présente la vidéoconférence comme un produit de commodité, comparable à la téléphonie. «Notre avantage est de reposer sur des standards ouverts qui nous permettent de communiquer facilement avec les produits concurrents». Des concurrents qui se nomment Cisco (ancien Tandberg), Lifesize (orienté PME) ou Radvision. Son offre a également épousé le Cloud. Typiquement orientée logiciel, Polycom s’inscrit dans un modèle hybride Hardware/software qui repose sur des partenaires. «Nous désirons que nos partenaires ne commercialisent pas des systèmes (4000 7000, 8000, etc) mais des solutions adaptées au plus près des besoins de leurs clients, depuis l’installation du logiciel jusqu’au lien avec l’infrastructure ». Pour gérer son canal Polycom utilise un modèle 100% indirect de type Tier2 adossé sur trois distributeurs pour le Benelux: GO connect, Ingram Micro et Westcon. Les partenaires, au nombre d’une cinquantaine pour le Belux, se répartissent de manière classique entre les membres Authorized, Gold et Platinum. Les premiers s’enregistrent simplement enligne, n’ont aucune obligation d’atteindre des résultats chiffrés, mais sont autorisés à commercialiser les solutions de vidéoconférence. Le partenaire Gold s’engage par des formations en ligne et l’achat d’appareils de démonstration. Et le membre Platinum y ajoute des résultats chiffrés et une certification dans les services de Polycom. Polycom compte actuellement 40 partenaires autorisés, 3 gold et 2 Platinum (Belgacom et Dimension Data). Le support est assuré en première ligne par le canal, puis par un account manager du constructeur en Belgique. Le programme de partenariat étant global, sa déclinaison belge ne bénéficie d’aucune particularité. «Simplement, les pays entre dans une classification A, B ou C en fonction de leur taille, et c’est ce qui détermine la hauteur des résultats financiers à atteindre». Le prochain événement de Polycom est l’événement de Vancouver qui se déroulera en février, mais Polycom organise tous les trimestres des formations techniques et de vente dans ses bureaux. Les distributeurs qui le désirent peuvent en organiser dans leur enceinte. Pour l’instant, explique Hilde Verlee, pas question de modifier ce modèle de commercialisation, mais Polycom recherche à la fois des partenaires dans le Luxembourg. L’entreprise cible également en Belgique, des acteurs ICT maîtrisant notamment les réseaux et les pare-feux et qui désireraient accroître le portefeuille de leur offre.