Hilde Verlee, Channel Manager en Sales Director Benelux stelt videoconferencing voor als een commodity products, naar analogie met telefonie.“Ons voordeel is dat we gebruik maken van open standards, hetgeen ons toelaat om heel makkelijk te communiceren met concurrerende producten. Concurrenten zijn onder andere Cisco (exTandberg), Lifesize (KMO product) en Radvision.

Het portfolio heeft ook de Cloud omarmd. Het van origine hardware bedrijf, biedt nu een hybride model hardware/software aan dat berust op zijn partners.

“Wij willen niet dat onze partners louter systemen (4000 7000, 8000, etc) verkopen, maar eerder oplossingen die zo nauw mogelijk aansluiten bij de behoeften van onze klanten. Dit vanaf de installatie van het toestel tot en met de aansluiting met de infrastructuur.

Polycom gebruikt een 100% indirect model (type Tier2) om zijn kanaal te bedienen. 3 distributeurs zijn aangesteld voor de Benelux: GO connect, Ingram Micro en Westcon.

Een 50tal Belux partners zijn ingedeeld via een eerder klassieke methode: Authorized, Gold en Platinum. Het eerste niveau registreert zich eenvoudigweg online, heeft géén enkele omzet verplichting, maar mag wel de videoconferencing oplossingen verkopen. De Gold partners moeten online opleidingen volgen, en demo toestellen aanschaffen. Van de Platinum partners wordt dan weer verwacht dat ze een omzetdoelstelling en een services certificaat behalen. Polycom heeft momenteel zo’n 40tal Authorised Partners, 3 Gold en 2 Platinum (Belgacom en Dimension Data). De support wordt in België in eerste lijn verzekerd door het kanaal, en door een locale account manager van de constructeur.

Het wereldwijde Partner Program staat echter géén locale afwijkingen toe. “De landen worden simpelweg volgens grootte verdeeld in klasse A, B of C. Dit bepaalt tevens het niveau van de financiële resultaten die behaald moeten worden.

Het volgende event van Polycom vindt plaats in Vancouver (Februari). Elk kwartaal worden er in het kantoor van Polycom zowel verkoops- als technische trainingen georganiseerd. De distributeurs kunnen, indien gewenst, ook hun eigen Polycom events organiseren. Op het ogenblik is er géén sprake van om het bestaande verkoopsmodel te wijzigen, vertelt Hilde Verlee.

Polycom is op zoek naar partners in Luxembourg. Maar ook belgische partners met kennis van netwerk en firewalls, die hun bestaand portfolio willen uitbreiden, zijn meer dan welkom.