Toshiba : le nouveau partner programme débute en octobre Troisième constructeur en Belgique, Toshiba table sur le B2B pour étendre ses parts de marché. Avec une ligne de produits complètement renouvelée et un programme de partenariat structuré qui débute officiellement en octobre. Alors que la première moitié de 2013 marque une baisse historique des ventes de PC dans le monde et en Belgique, Toshiba figure en troisième position derrière HP (25%) et Lenovo (13%). Acer et Asus sont, au contraire, à la traîne. Annoncé depuis de longs mois, le nouveau programme de partenariat Toshiba débutera officiellement  en octobre dans tous les pays européens simultanément, sans plus donner la priorité aux grands pays. Un programme qui utilise le schéma classique de la triple certification (Silver, Gold, Platinum), mais croisé avec quatre spécialisations : l’enseignement, le secteur corporate, les entreprises publiques et l’enseignement. Le niveau Silver s’obtient par accréditation auprès d’un distributeur. Le niveau Gold donne accès à une communication directe avec le constructeur qui assure le soutien du partenaire et apporte un soutien pour les «special bids». Le niveau d’entrée est de 100.000 € de chiffre d’affaires et un plan d’investissement est prévu. Enfin, le niveau Platinum ajoute la spécialisation dans l’un des quatre secteurs verticaux, avec un ticket d’entrée à 1 million de chiffre d’affaires. Le partenaire Platinum a accès à des produits spéciaux et à des « skus » pour des grands comptes globaux. La certification la plus élevée donne également accès à un Business Development Manager de Toshiba. Les trois niveaux de certification s’approvisionnent chez un distributeur. La Belgique devrait compter entre 5 et 10 partenaires Platinum. Les désignations seront faites en octobre, mais les noms de Waslet, Econocom et RealDolmen sont déjà cités. Les partenaires Gold pourraient être une centaine.   Direct touch : le modèle hybride Interrogé sur la politique de vente directe de Toshiba, le Belge Dirk Thomaere (General Director for Central Europe)  évoque une politique de «direct touch» : « Nous avons un modèle hybride. Nous n’avons pas d’équipe de vente directe, ce qui nous est parfois reproché par certains clients. Nous pouvons avoir une approche proactive du client auquel nous faisons une offre. Ensuite, s’il est intéressé, nous intervenons avec un partenaire qui assure toujours le déploiement ». Pour investir dans ces contacts, Toshiba a créé un Lead Management system. Pour la Belgique, deux personnes se chargent de la prise de contacts, l’un pour le sud et l’autre pour le nord du pays. Une workstation chez Toshiba La rentrée sera aussi l’occasion, pour Toshiba, de lancer 7 nouvelles plates-formes de produits, depuis l’incontournable tablette jusqu'à une véritable Workstation, jusqu’alors chasse gardée de HP. « Nous avons maintenant une division B2B complète offrant des spécifications de sécurité uniques au niveau du Bios ». Un Bios qui, contrairement à la concurrence, est un produit Toshiba. Le constructeur travaille, notamment, avec les logiciels IBM Tivoli. Une solution cloud permet, par ailleurs, de prévenir la panne d’un disque SSD ou HDD pour commander leur remplacement avant l’accident. Les nouveaux PC arriveront sur le marché durant le quatrième trimestre et seront équipés des dernières puces Intel.    Toshiba poursuit également sa politique de garantie à 200% durant la première année pour les modèles Tecra et Portégé : remplacement du PC par un modèle neuf en cas de panne et remboursement du prix d’achat. « Les tests de vieillissement artificiel réalisés par un organisme indépendant confirment la solidité de nos PC professionnels » argumente Dirk Thomaere.   Le B2C connaît aussi un coup de jeune, avec de nombreux modèles 17 pouces, les plus demandés par un public qui y voit une alternative au PC de bureau. Des ultrabooks sont aussi au programme même si le montant de l’étiquette, constitue toujours un frein pour le consommateur résidentiel. L’équipe belge de Toshiba est également à la hausse “Désormais, trois personnes sont en charge du B2C et bientôt quatre pour le B2B», explique Ronald Ravel (Sales & Marketing Manager Toshiba)  qui précise qu’ils sont sur le terrain et ne se rendent à Breda -siège pour le Benelux- qu’une fois par semaine. Car Toshiba compte clairement se focaliser sur le secteur B2B. Dirk Thomaere précise que « La croissance, dans tous les pays européens, viendra du marché professionnel ». Sans pour autant abandonner le B2C. Conscient du rôle croissant du commerce en ligne, mais fort critique à l’égard de la guerre des prix qui y fait rage, Toshiba travaille à la mise sur pied d’un modèle de commercialisation qui protégerait les revendeurs contre les cowboys du marché qui vendent pratiquement sans marge. « Nous étudions une solution pour que les revendeurs non certifiés qui achètent nos produits chez un distributeur pour les revendre avec un marge insignifiante ne puissent plus concurrencer nos revendeurs » déclare Dirk Thomaere. Face à la demande de mobile, Toshiba  annoncera 5 tablettes Android et deux modèles Windows. Des modèles B2B sont également au catalogue, équipés de composants originaux tel qu’un Bios clavier pour protéger le PC avant même le lancement de l’OS. La connectique y est également très étendue : écran  HDMI, USB et SD. Pas de smartphone en revanche, ce qui prive Toshiba d’une partie particulièrement rentable du marché.