Jurgen Janssens (Printing and Personal Systems channel manager) le reconnaît : «Chez HP, la relation partenaire a toujours été  très forte, mais, il y a 18 mois, le doute s’était insinué dans le canal. Depuis, l’accent a été mis sur la facilité pour les partenaires de faire du business avec nous. Nous sommes devenus plus flexibles à la fois dans les réponses que l’on peut donner et par les changements internes qui sont intervenus ».  Des changements internes de taille, puisque Todd Bradley a été remplacé par Dion Weisler qui occupait le même poste  PPS en Asie.

Le véhicule clé de cette politique est le Partner programme qui sera implémenté durant l’année de transition 2014 et débutera formellement avec le nouvel exercice comptable, en novembre 2013.

Sous le nom global de «PartnerOne», HP a déjà entamé la transition vers une simplification : « Pour une communication plus rapide dans les deux sens  -les special pricings notamment- nous mettons en place des outils. Des partenaires seront intégrés dans notre CRM. Nous faisons déjà des pilotes en Belgique avec certains partenaires». Simplification aussi au niveau des systèmes de compensation (backrebate et bonus) qui seront payés dès le premier euro au sein de chaque programme. C’est ce que HP nomme la «predictability», la prévisibilité des profits.

Trois piliers de compensation

Le PartnerOne  repose sur une compensation (rémunération) de base, une autre liée aux résultats à obtenir et une troisième attribuée selon la capacité des partenaires  à créer de nouvelles opportunités. Ce système de rémunération à trois niveaux est applicable à tous et valable pour  toutes les divisions HP (PPS, Services, Logiciels, Storages…). La mise en œuvre a déjà commencé partiellement en mai pour la division PPS et sera totalement implémentée au 1er novembre.

Le nouveau PartnerOne permettra de valoriser un partenaire par volume et de monter dans la hiérarchie (Silver, Gold et Platinum). Avec, en haut de la pyramide, le partenaire qui offrira l’entièreté du portfolio. Parallèlement au volume sont rémunérées les compétences sous formes de spécialisations (Silver Specialist, Gold Specialist et Platiumn specialist). Les deux approches sont cumulables, ce qui permet à un petit revendeur de niche d’être certifié Spécialiste.

Pour accueillir les autres partenaires enregistrés  mais moins engagés dans la marque,  le constructeur a créé un «HP Business Partner» qui bénéficiera de l’aide d’une équipe interne chargée de les supporter, de les informer sur les orientations produit, les processus d’HP et également de  proposer des «special prices» pour certains deals. «Cela n’existait pas dans le passé. Nous ne servions ces revendeurs que de façon passive. Désormais, ils disposeront d’une équipe de vente dédiée», commente Jurgen Janssens. «C’est particulièrement intéressant pour un pays comme la Belgique où le canal est très développé. Nous développons le canal à tous les niveaux, y compris dans le bas de la pyramide pour l’optimiser.  Agir localement nous rend agiles. Nous comptons 3000 revendeurs actifs dont plus de 2000 parmi les Business Partners. C’est une opportunité pour la Belgique».

Meg Whitman a osé «nommer» les problèmes

Si, dans le passé, le canal a pu reprocher à HP son opportunisme à l’égard dudit canal, Jurgen Janssens définit Meg Whitman comme « un bon capitaine qui a su nommer les problèmes ». « Maitenant, tout le monde connaît la direction que veut prendre HP. Notre mission est de l’exécuter vite et bien. C’est bien plus qu’un retour sur le marché ».

Le mode de distribution repose en Belgique sur le trio Copaco, Tech Data et Ingram Micro, pour le  hardware, et Arlex, Tech Data et Ingram pour les consommables. HP couvre certains retailers en direct (Tier one). « Nous avons 20 retailers en Belgique, c’est énorme. Peu achètent en direct en printing mais bien en PC à cause de la forte rotation des modèles ». Une exigence due à la pression faite sur les marges et à la nécessaire flexibilité dans le planning pour éviter tout risque dans le supply chain. « Il faut un équilibre entre Tier one et distribution.  Tous les clients retail travaillent selon un modèle hybride ».

HP et la crise

Jurgen Janssens reconnaît les effets de la crise IT : «Comme nous sommes le plus grand, nous sommes plus impactés par la crise. On constate toutefois une différence entre le B2C et le B2B.  En Belgique, on s’en sort bien, surtout en B2B. Notre atout est que nous ne sommes pas encore les plus simples dans notre relation avec le canal, mais que nous sommes les plus fiables. Nous faisons ce que nous disons».

«Reset de la confiance»

Pour Jurgen Janssens, il faut voir dans le nouveau programme un outil pour créer un «reset de la confiance des partenaires».  HP est en phase de rattrapage pour les tablettes et des smartphones sont attendus. Les mois qui viennent seront donc l’occasion d’annonces produits : « Nous sortirons des  tablettes Android et HP a annoncé la sortie de smartphones dans un futur proche (mais sans préciser de date). En mobilité B2B et B2C, nous allons apporter de nombreux produits. Même HP sera multi-OS ».

HP compte aussi sur la fin du support d’XP par Microsoft pour amener les entreprises à repenser le choix de leurs terminaux: «Les entreprises ne changeront pas d’OS mais parfois de format. Les hybrides et les tablettes font leur entrée dans les bureaux. Avec la généralisation du NWOW (New Way of Work) on ne parle plus de simple remplacement d‘un PC par un PC. Le défi sera de trouver une valeur ajoutée pour le client».

Et la vente  directe?

Face aux critiques portant sur la stratégie de vente direct de HP, Jurgen Janssens rétorque que «Tout le monde est sur les 200 plus gros deals en Belgique », mais que le Message de la CEO est clair: «On ne reprendra plus de business au canal et la collaboration avec le canal autour du client devient plus important. Nous encourageons le direct touch  et la en co-vente qui entraîne des compensations pour les nouveaux business». Le tout sera mis en place au 1er novembre 2013.