Jurgen Janssens (Channel Manager Printing and Personal Systems) erkent het: “de partnerrelatie was bij HP altijd sterk, maar sinds 18 maand is er toch een bepaalde onzekerheid in het kanaal geslopen”. Sindsdien is het accent gelegd op het faciliteren van partners om zaken te doen met ons. Wij zijn flexibeler geworden zowel op het vlak van reacties alsook door de interne veranderingen die doorgevoerd zijn.”  Belangrijke interne veranderingen dus: Todd Bradley werd vervangen door Dion Weisler, die tot voor kort dezelfde post bekleedde in Asie. Het Partner Programma speelt een belangrijke rol in deze politiek. Dit programma, dat tijdens het transitiejaar van 2014 ingevoerd zal worden, maakt officieel zijn intrede met de start van het nieuwe boekjaar (November 2013). HP is reeds gestart met de overgang naar vereenvoudiging, dit onder de globale noemer “PartnerOne”. En voor een snellere bi-directionele communicatie, met name voor de “special pricings”, hebben wij tools geïmplementeerd. Ook de partners worden mee geïntegreerd in ons CRM systeem. In België draaien we reeds met verschillende partners op proef. Vereenvouding gebeurde ook op niveau van de beloningssytemen (backrebate en bonus), die betaald zullen worden vanaf de eerste euro. Dit is wat HP “predictability” noemt, oftewel de voorspelbaarheid van de winsten.

3-lagig compensatie model

PartnerOne steunt één op een basiscompesentatie, een tweede gelinkt aan de te behalen resultaten en een derde die toegekend wordt volgens de capaciteit van partners om nieuwe opportuniteiten te creëren. Dit 3-lagig compensatiemodel geldt voor iedereen en voor alle HP divisies (PPS, Services, Software, Storage, …). De PPS divisie is reeds in mei met de implementatie ervan begonnen en zal volledig afgerond zijn per 1 november. Het nieuwe PartnerOne programma laat toe om een partner te belonen voor zijn volume, en mogelijks hem ook te doen stijgen qua level (Silver, Gold en Platinum).

Aan de top van de pyramide kunnen partners het ganse portfolio aanbieden. De competencies worden beloond in de vorm van specialisaties (Silver Specialist, Gold Specialist en Platinum Specialist). De beide invalshoeken kunnen met elkaar gecombineerd worden, waardoor een kleinere niche speller zich ook “Specialist” mag noemen.

De constructeur riep ook een “HP Business Partner” niveau in het leven, dit om tegemoet te komen aan de “registered partners”, die zich minder met het merk geëngageerd voelen. Zij krijgen de support van een intern team dat aangesteld is om hen te informeren over niet alleen de producten en de processen van HP, maar ook om special bids op te maken voor bepaalde deals. “Dit bestond niet in het verleden. Wij hebben deze resellers enkel passief bediend. Nochtans beschikken zij ook over een gededieerde verkoopsploeg”, merkt Jurgen Janssens op. Dit is met name in interessant voor een land als België, waar het kanaal sterk ontwikkeld is. Wij ontwikkelen het kanaal op alle niveau’s, inclusief de basis van de pyramide, dit als optimalisatie. Locaal ageren maakt ons flexibel. Wij tellen een 3.000 actieve resellers waarvan er zo’n 2000 Business Partner zijn. Dit is een opportuniteit voor België.

Meg Whitman durfde de problemen bij naam te noemen

Klopt, in het verleden werd HP door het kanaal aan de tand gevoeld in verband met zijn opportunistische mentaliteit. Jurgen Janssens omschrijft Meg Whitman da nook als een goede kapitein die de problemen bij naam durft te noemen. Nu kent iedereen de richting die HP wil inslaan. Onze missie is om deze snel en goed uit te voeren. Dit is meer dan een comeback maken op de markt. De belgische distributie steunt voor de hardware op het trio Copaco, Tech Data en Ingram Micro, en voor de consumables op Arlex, Tech Data en Ingram. HP handelt met een aantal resellers rechtstreeks (Tier One). Wij hebben in België 20 retailers, dat is enorm. Weinigen kopen printing rechtstreeks, maar eerder PC’s, gezien de snelle evolutie van de modellen.

Een vereiste die er gekomen is door de aanhoudende druk op de marges en aan de noodzaak een flexibele planning te hanteren, dit om de risico’s in de supply chain te vermijden. Men moet een evenwicht vinden tussen Tier One en distributie. Alle retail klanten werken volgens een hybride model.

HP en de crisis

Jurgen Janssens erkent de effecten van IT crisis: “omdat wij de grootste zijn, lijden we ook meteen het meest door deze crisis. We merken wel een verschil tussen B2C en B2B. In België komen we er nog goed vanaf, vooral in het B2B segment.

Ons voordeel is, hoewel we niet meteen de meest gemakkelijke zijn in onze relatie met het kanaal, maar we zijn wel de meest betrouwbare.

“Confidence reset”

Volgens Jurgen Janssens moet je het nieuwe programma zien als een middel om het vertrouwen van de resellers op nul te zetten. En opnieuw te beginnen.

HP is bezig met een inhaalbeweging wat betreft tablets en de te verwachten smartphones. De komende maanden worden aangegrepen om producten aan te kondigen: “wij lanceren Android tablets en HP zal ook zijn smartphones in de nabije toekomst op de markt brengen (zonder echter een exacte datum te melden). En wij gaan tevens verscheidene mobiele B2B en B2C producten aanbieden. Zelfs HP wordt dus multi-OS”.

HP rekent ook op een aankonding van Microsoft in verband met het einde van de support van Windows XP om de bedrijven hun keuze voor terminals te herbekijken. Bedrijven veranderen niet van OS maar soms wel van formaat. Hybrides en tabletten doen hun intrede in de kantoren. Met de veralgemening  van het NWOW (New Way of Work), praten we niet meer over een simple vervanging van de PC. De uitdaging zal er voornamelijk in bestaan om een toegevoegde waarde te vinden voor de klant.

En wat met de directe verkoop ?

Als antwoord op de kritiek omtrend de direct sales strategy van HP, verklaart Jurgen Janssens het volgende: “iedereen werkt op de 200 grootste deals in België”. Maar de boodschap van de CEO is duidelijk: “wij nemen géén business meer af van het kanaal en de samenwerking op klanten wordt belangrijker en belangrijker.

Wij moedigen direct touch en co-selling aan en belonen dit via onze new business compensation. Dit alles wordt per 1 november 2013 in werking gesteld.