“Tout simplement parce que la voix est un service  IT comme les autres”, argumente Andy Elliot. Les revendeurs doivent donc offrir la communication vocale  comme partie intégrante  de leur stratégie IT basée sur le cloud. « Qu’ils s’agisse de service cloud publics, privés ou hybride, les avantages  de ces solutions deviennent évidents et sont aussi évidents que pour tout autre service virtualisé, explique le responsable marketing de Mitel qui y voit des atouts en termes de flexibilité, d’économie de coûts de Business Continuity et de productivité des équipes.

“Les revendeurs de produits vocaux doivent réaliser que ce sont maintenant les équipes  IT des entreprises qui contrôlent les décisions de la stratégie vocale. Le canal doit donc offrir des services cloud pour rester un interlocuteur relevant face à ceux qui prennent les décisions d’achat. L’absence d’offre vocale dans le cloud revient à s’exclure de la conversation», argumente Andy Elliot qui poursuit: «Des services de communication basés sur un modèle d’abonnement permettent non seulement au revendeur d’être plus attractif mais aussi d’assurer ses revenus sur le long terme ».

Pour optimiser leurs chances dans un marché où le cloud est en forte croissance, les revendeurs devront  réaliser un équilibre entre leurs offres cloud et CPE et s’adapter à l’évolution de la demande.

Pour y parvenir, il conseille d’abord «d’écouter leur client et de comprendre leur stratégie IT dans le contexte vocal pour épouser leur volonté de monter dans le nuage informatique.  Ensuite, il préconise de considérer tous les aspects du cloud (privé, public et hybride) qui, tous, ont  selon lui un rôle à jouer selon la clientèle ou le public cible du revendeur.

Troisièmement, il appelle à la singularisation en évitant les services téléphonique de base (me too) qui ne peuvent emporter l’adhésion du client que par la guerre des prix.  La bonne stratégie consisterait, selon lui  à montrer comment des services vocaux peuvent apporter de la valeur ajoutée en matière de Unified Communication ( UC) de vidéo, de collaboration, de centres de contacts et d’intégration CRM. C’est là que, selon le spécialiste du marketing, les resellers pourront réellement se différencier.

Enfin, il met en garde contre le “cloudwashing”.  Dire que tout ce qui est dans le nuage est bon peut entraîner le scepticisme du client. Pour cela, le resellers doit expliquer en quoi les applications qu’il propose dans le Cloud amélioreront les affaires de son client.

En conclusion, les revendeurs qui proposent déjà des services en matière de réseau  et de mobilité doivent y ajouter ce que Andy Elliot nomme l’UCaaS, (Unified communications as a service) et dont l’avenir serait, selon lui écrit dans les astres.