Destiny est ce jeune opérateur télécom indépendant, créé en 2010 autour des réseaux de données privés et des solutions télécom pour entreprises.

Spécialiste de la technologie  cuivre, Destiny en a fait son cheval de bataille. Début 2011, l’opérateur annonçait être la première entreprise à avoir déployé son propre réseau Next Generation Network dans toute la Belgique. Un réseau «All IP» capable de transmettre la voix, les données et la vidéo.

Il y a un an, Destiny avait recruté 3 nouveaux partenaires avec l’ambition (à long terme), de  s’octroyer 10 à 15% du marché qu’il convoite. A cette force indirecte, il ajoute maintenant une équipe interne.  

En direct, mais avec des partenaires

Marc Destrée refuse d’utiliser le terme de canal indirect. « Je préfère le terme partenaires car, dans la plupart des cas, nous facturons directement le client, mais nous aidons les partenaires à tous les niveaux, depuis la présentation de l’offre jusqu’à la conclusion. Destiny travaille notamment avec EuroSys, Telelinq et Van Roey.

Selon Marc Destrée, la partie télécom  apportée par Destiny au partenaire est un «enabler», par exemple pour passer au Cloud. « Nous sommes idéalement positionnés comme un spécialiste qui ne se répand pas dans le marché consommateur ». 

Une équipe de vente directe de 5 personnes

Pourtant, Destiny a créé un Direct Sales Team. Un directeur commercial, Koen Van Caelenbergh, et un Account Manager, Arne Torfs, viennent d’être engagés et trois vendeurs sont en phase de recrutement. « Pour la fin de l’année au plus tard et, si possible, pour l’été », commente  Joachim Lauwers, le nouveau Sales & Marketing Director de Destiny.

«Le marché a plusieurs facettes et il est courant d’y répondre par divers moyens», justifie Marc Destrée: «La force de vente directe est essentielle pour conserver un contact étroit avec le marché, être à la pointe des tendances et des souhaits de clients par rapport à ce qui est offert par la concurrence».

Le CEO et le directeur de Destiny prônent  la notion «d’équilibre» entre les ventes directes et antidirectes.  « Un modèle exclusivement basé sur les partenaires risquerait de ne plus être en phase avec le marché. Nous devons développer des produits pour les rendre ensuite disponibles aux partenaires qui sont, eux, focalisés sur leur spécialité.

La vente directe permettra aussi de «faire un balayage systématique et de compléter ce que les partenaires ne font pas ».

Direct/indirect: moitié/moitié

Pour Marc Destrée, le mariage du direct et de l’indirect est aussi un test. « Le partenaire présente une offre spécifique qui fournit une intégration plus large. C’est attrayant pour le client qui veut un fournisseur capable d’embrasser le secteur ICT d’une manière plus large. C’est le client qui décide s’il veut travailler avec un partenaire ou avec le fournisseur. C’est un test de valeur ajoutée. Pour Destiny, la concurrence est une valeur positive. Le principe d’exclusivité va à l’encontre de notre vision ».

Pour Joachim Lauwers, l’avantage des partenaires est d’aborder le marché sous un angle différent, en ajoutant de l’intégration. On ne veut pas mettre tous nos œufs dans le même panier. Et si l’on réalise un équilibre 50/50 entre les partenaires et le direct, c’est très bien »… « Comme nous ne sommes pas grands -deux concurrents s’octroient 80% du marché-  prendre plus de parts en direct n’est gênant pour personne. Et la croissance du direct ne réduit en rien la croissance des partenaires» . L’argument de Destiny est que la crise « est toujours une opportunité pour le challenger. L’important  n’est pas la taille, mais la croissance ». 

Globalement au terme de la phase de recrutement, Destiny comptera 5 personnes dédiées au direct et 3 channel managers.  L’entreprise estime que le channel a bien fonctionné cette année et qu’il  est temps, maintenant, d’étendre sa couverture.  

La quête de nouveaux partenaires n’est toutefois pas interrompue, et un événement « Channel » est prévu en Belgique vers la fin de l’année.