Le VMware Forum annuel, tenu en mai, s’adresse principalement aux clients. Il fait suite à un autre événement (Exchange) destiné aux partenaires. L’ambition de VMware était d’expliquer aux clients les atouts du cloud  et de son offre en la matière.

Pour les clients, explique Marc Groetelaars, la première phase était la consolidation. La seconde est la  virtualisation des applications  critiques  (comme le SaaS,) et la généralisation de l’IT  sous forme de services en nuage.

70% des Belges dans le cloud

Selon le directeur Benelux, une étude réalisée en Belgique atteste du désir des clients de savoir où en est l’informatique en nuage. «Dans les faits, 70% des Belges utilisent le cloud sans le savoir. Dropbox, c’est déjà une application SaaS. Mais le danger est que ces services ne sont pas sous le contrôle des équipes IT et c’est contre cela que nous mettons le public en garde ».  VMware défend l’idée selon laquelle la maturité des utilisateurs IT oblige leurs entreprises à les suivre eux plutôt que leur matériel. Et donc,  de contrôler qui peut accéder à quoi.  « Le cloud, c’est l’achat et le stockage en ligne, mais c’est aussi le CRM ».

Transformer le hard en soft

Sous cet angle, le «Software Defined Data Centre » constituerait une importante opportunité pour le canal.  C’est le passage de la virtualisation du hardware (longtemps la spécialité de VMware et de ses partenaires) vers le « tout logiciel ». «Précédemment,  il fallait des semaines pour intégrer de nouveaux serveurs chez un client. Aujourd’hui , c’est une question de minutes. Et, bien sûr, ce sont nos partenaires qui assurent cela », argumente Marc Groetelaars.  

«Lorsqu’on parle de data centre, cela reste encore très physique et le temps de commercialisation en est allongé. Notre alternative est une solution flexible sous forme de data centre virtualisé et sécurisé ».

 «Après avoir, dans le passé, virtualisé  le marché des serveurs, notre canal passe maintenant au data centres. C’est le management des entreprises qui permet aujourd’hui l’aller plus loin ».  VMware propose depuis peu à ses partenaires un bundle permettant de vendre ce concept plus facilement en démontrant la réduction des coûts, tant en capex qu’en opex.

Parmi les fabricants présents lors du VMware Forum  figurait DataCore Software, fournisseur de logiciels de virtualisation du stockage qui a lancé une nouvelle plate-forme logicielle DataCore VDS (Virtual Desktop Server) de postes de travail virtuels pour les PME. « En 2013, nous souhaitons nous concentrer davantage sur l’extension de notre réseau de distribution et d’alliances dans la zone Benelux», a déclaré Pascal Le Cunff, Directeur Europe du Sud chez DataCore Software.

Pour Marc Groetelaars, DataCore Software remplit un rôle essentiel par son offre de storage  et réseau As A Service : « C’est une réelle  opportunité  pour les partenaires  qui jouent un rôle de consultant.   

Le canal s’est -il bien adapté  au concept du cloud ? Pour le directeur BNL, « Certains ont déjà pris la direction de l’ITaaS  voici 6 ou 12 mois  et l’avenir est dans le cloud computing.  D’autres sont moins proactifs ».

Certification au cloud

L’effort de VMware porte maintenant sur la certification des partenaires  en technologie cloud. « C’est un choix difficile. Le même frein avait existé lors de la virtualisation des partenaires qui doivent investir en temps et en certifications. Mais ils constatent une  corrélation directe entre ces investissements et la succession d’opportunités.  La certification multiplie le nombre de projets et la marge par 4. Les clients donnent toujours la préférence aux partenaires certifiés.

Crédits cloud

La principale nouveauté du programme de VMware porte sur les « cloud credits »  vendus par les partenaires aux clients pour créer des clouds hybrides.  « On couple les partenaires traditionnels et  orientés cloud pour permettre au client d’évoluer vers une situation hybride.  Ce programme d'acquisition de crédits permet de réunir les fournisseurs de solutions et de services, en exploitant les points forts de chaque type de partenaire.

Pratiquement, les fournisseurs de solutions traditionnelles peuvent générer des revenus initiaux tout en conservant leurs rôles de conseillers de confiance auprès des clients à l'aide de services à valeur ajoutée. De leur côté, les fournisseurs de services VMware Cloud agréés bénéficient de l'utilisation par leurs clients de leurs Crédits de cloud computing en échange de services cloud basés sur l'architecture de cloud hybride de VMware.