« Nous voyions bien à l’époque que 75% des imprimantes étaient vendues en Belgique par un distributeur. Mais aussi que les revendeurs n’appréciaient pas le modèle «tier 1» qui contourne les distributeurs avec lesquels ils ont leurs habitudes. Et aussi la facilité que représente une logistique qui répond en 24 heures ».

Depuis, le canal IT de Ricoh porte sur une gamme d’imprimantes « prêtes à l’emploi », sans configuration. La gamme comprend les modèles laser SP (monochrome), et CP (couleur) ainsi que les modèle SG (System Gel Jet). Depuis deux ans, certaines références sont, en outre, réservées au seul canal de la distribution.

Deux distributeurs

Après avoir travaillé avec Copaco via Ricoh Hollande (où le distributeur est un grossiste), Ricoh Belgique a opté pour Ingram comme broadliner. S’y ajoute le VAD Tracoplus (Zaventem), spécialisé dans l’impression et qui a lancé avec Ricoh le programme Factory +. Il consiste à déposer des imprimantes en prêt chez le client, avec la garantie que les consommables seront achetés auprès d’un revendeur désigné. Ce type de contrat porte sur 36 mois.

 « Rien n’est encore décidé, mais il serait logique qu’un troisième distributeur vienne s’ajouter », précise Christian Van Bavel, « Car tout revendeur doit pouvoir disposer d’une alternative lorsqu’un distributeur manque de stock ».

Ricoh reseller portal

Ricoh a lancé un portail pour les IT resellers. Après s’y être enregistré, le revendeur y accède aux événements, promotions du mois et newsletter mensuelle avec présentation des nouveaux produits et des promos. Des outils marketings également, comme le «shift guide» qui permet de comparer les références de Ricoh avec les produits concurrents en mettant en avant les avantages de la marque. On y trouve aussi des vidéos à montrer dans les points de vente ou sur les sites marchands.

L’approche service comprend une garantie de deux ans sur les gammes SP et SG réservées au seul canal IT ainsi que des extensions de garantie de 3, 4 et 5 ans. « Cette extension de garantie est facturée directement au client par Ricoh, pour réduire la charge administrative du revendeur ».

L’ambition : 500 revendeurs

Ingram compte 300 revendeurs IT de Ricoh. La mission de Christian Van Bavel est de les rendre plus réguliers et de porter leur nombre à 500. Les zones encore à couvrir sont notamment Gant et Alost en Flandre et Liège en Wallonie.

Démocratiser les contrats Click

Le programme Ricoh Click destiné à certains revendeurs IT vise à démocratiser la commercialisation des contrats de type « pay per use ».  Concrètement, le revendeur reçoit une formation simplissime via le portail.  Ensuite, le contrat est exclusivement créé sous forme numérique. La clientèle visée est B2B, mais concerne tant les  entreprises que les indépendants, sans limitation du nombre d’impressions. Les contrats peuvent porter sur 1 à 5 ans et concernent certaines imprimantes laser. La facturation trimestrielle est réalisée sur base du compteur des imprimantes.  Le prix comprend les consommables, les déplacements et les pièces détachées 

C’est le revendeur qui choisit sa marge sous forme de pourcentages fixés à 5, 10, 15 ou 20%.

En toute logique, le revendeur reçoit sa commission durant toute la durée du contrat. Avec l’argument supplémentaire que l’administration et la facturation au client sont assurées par Ricoh. « De plus, le revendeur ne doit plus investir dans les consommables : ils sont directement expédiés vers le client », ajoute Christian Van Bavel.

Le contrat Ricoh click sera réservé aux futurs Preferred Partners qui devront réaliser un chiffre d’affaires annuel situé entre 25 à  50.000 euros. Ils devront, par ailleurs, utiliser la marque Ricoh dans leur communication. Ce niveau d’engagement donnera accès à des rabais lors de l’achat de matériel de démo. Certaines machines A4 MPC et MP  leur seront aussi réservées. Elles seront commandées chez Ingram mais directement livrées chez le client.

 

Christian Van Bavel estime à 50 le nombre des futurs Preferred Partners. Les revendeurs dépassant un chiffre d’affaires Ricoh de 50.000 euros seront désignés Solution Partners, mais ce niveau n’existe pas encore en Belgique.

Le nouveau  programme sera lancé dans les mois qui viennent, après une campagne visant à accroître le nombre d’enregistrements sur le portail. « La première opération consiste à obtenir de nombreux approved partners »,  argumente Christian Van Bavel.

Bientôt les services

Et à l’heure où Ricoh étend son offre de services au niveau Corporate, la perspective pourrait aussi s’ouvrir au canal IT, comme c’est déjà le cas pour le canal Office Automation.