"We zagen heel goed dat vroeger 75% van de printers in België werden verkocht door een distributeur. En we merkten ook dat de resellers niet tevreden waren met het “tier 1” model  welke de distributeur omzeilt met wie ze al van in het begin hun werkgewoontes hadden. En van wie ze ook een logistiek antwoord binnen de 24 uur konden verwachten. "

Sindsdien spitst het IT-kanaal van Ricoh zich toe op de “ready for use” printers zonder configuratie.  Het gamma omvat de SP laser modellen (monochroom) , SPC (kleur) en de SG-model (System Geljet). Sinds twee jaar, zijn sommige referenties enkel beschikbaar voor het distributiekanaal.
 
Twee distributeurs
 
Na gewerkt te hebben met Copaco via Ricoh Holland (waar de distributeur een groothandel is), heeft Ricoh België gekozen voor Ingram als Broadliner. Daarnaast hebben we ook nog de VAD Tracoplus (Zaventem), gespecialiseerd in drukken en die ook het Factory + programma met Ricoh lanceerde.  In dit programma worden er printers aan de klant uitgeleend, met de garantie dat het overige zal worden aangekocht bij één van de dealers.  Dit type contract loopt over een periode van 36 maanden. 

"Nog niets werd beslist, maar het zou logisch zijn dat er een derde distributeur bijkomt. “ zegt Christian Van Bavel, "Want elke dealer moet een alternatief hebben wanneer een distributeur te weinig stock heeft.

Ricoh reseller portal

Ricoh heeft een portal gestart voor IT-resellers. Na registratie, krijgt de dealer toegang tot evenementen, maandelijkse promoties en een maandelijkse nieuwsbrief met de presentatie van nieuwe producten en aanbiedingen. Ook vinden ze er marketing tools, zoals "shift guide" die het mogelijk maakt om referenties van Ricoh te vergelijken met concurrerende producten door te verwijzen naar de voordelen van het merk. Er zijn ook video’s aanwezig die men in winkels of online shops kan gebruiken. 

De service-aanpak bevat, uitsluitend voor het IT-kanaal, een garantie van 2 jaar op de SP en SG producten, alsmede een uitgebreide garantie van 3, 4 en 5 jaar.  "Deze uitgebreide garantie wordt door Ricoh rechtstreeks gefactureerd aan de klant om de administratieve last van de dealer te verminderen."
 
De ambitie: 500 dealers

Ingram telt 300 IT Ricoh resellers. De missie van Christian Van Bavel is om deze regelmatiger te maken en hun aantal tot 500 te brengen. Gebieden die nog moeten aangepakt worden zijn Gent en Aalst in Vlaanderen en Luik in Wallonië.

De Klik contracten democratiseren 

Het Ricoh Click programma voor de IT-resellers wil de de “pay per use” type contracten democratiseren.  Dit kan effectief gerealiseerd worden door de dealer een eenvoudige opleiding te bezorgen  via het portaal. Daarna, wordt het contract enkel opgesteld in digitale vorm. De doelgroep is voornamelijk de B2B, zowel de bedrijven als de kleine zelfstandigen, zonder beperking van het aantal prints. De contracten voor de laserprinters kunnen gaan voor een periode van 1 tot 5 jaar. De driemaandelijkse facturatie gebeurt op basis van de teller die aanwezig is op elke printer.  De prijs betreft de cartridges, de verplaatsingen en de onderdelen.
 
De dealer kiest zijn marge zelf tussen de volgende percentages:  5, 10, 15 of 20%.

De dealer ontvangt zijn commissie tijdens de hele duur van het contract. Met het extra argument dat de administratie en de facturatie van de klant door Ricoh wordt voorzien.  "Bovendien moeten de retailers niet meer investeren in verbruiksartikelen: ze worden direct verzonden naar de klant," zegt Christian Van Bavel.
 
Het Ricoh click contract zal enkel worden aangeboden aan de toekomstige Preferred Partners die een jaaromzet van 25K tot € 50.000 bereiken. Zij zullen bovendien gebruik maken van de Ricoh merkcommunicatie. Dit niveau van betrokkenheid zal toegang geven tot kortingen bij de aankoop van demo apparatuur. Sommige A4 MPC en MP machines zullen ook voor hen aan de kant gehouden worden. Zij wordt besteld bij Ingram, maar rechtstreeks aan de klant geleverd.

Christian Van Bavel schat het aantal toekomstige Preferred Partners rond de 50. Resellers die meer omzet doen dan € 50.000  worden  Ricoh Solution Partners, maar dit niveau bestaat nog niet in België.
 
Het nieuwe programma zal in de komende maanden worden gelanceerd, na een campagne om het aantal inschrijvingen te verhogen op het portaal. "De eerste stap is om meer approved partners te hebben ," stelt Christian Van Bavel.
 
Binnenkort de diensten

En op een moment dat Ricoh haar aanbod van diensten op corporate niveau uitbreidt, kan het ook toegepast worden ​​voor het IT-kanaal, zoals reeds het geval is voor het Office Automation kanaal.